高手过招:中英谈判铁娘子为何摔跤?入世谈判中美如何较量?

2018-01-11 16:34阅读:
​​世界谈判大师赫伯·寇恩说:'人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了。'人生在世,你无法逃避谈判,然而尽管谈判天天都在发生,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。商业的一个真谛就是讨价还价,中国古人说一个漫天要价,另一个就地还钱。而签订的合同,就是合在一块儿大家都同意才完成的结果。
高手过招:中英谈判铁娘子为何摔跤?入世谈判中美如何较量?
而对于武力年代来说,是用武力使人屈服。最近网上有一个节目,一位出国的女士到国外一个市场上去挑手工制作的裙子。结果这个国家的大兵拿着枪,对卖货的摊主说:“这是中国人,你卖一条还要送一条”。无奈,摊主只得乖乖地送了她一条,她在电视节目上炫耀这段经历,用来证明祖国的强大。但是从商业的角度来说,这属于强买强卖。所以谈判究竟是什么?谈判其实是双方的利益都得到尊重。当然谈判还是有很多技巧的,目的就是让自己的利益最大化。古人有句话叫“财富来回滚,全凭嘴上功”,这说的是著名的谈判专家。
古代纵横家的谋略
中国春秋战国时代最著名的谈判家就是苏秦、张仪,又称纵横家。从春秋五霸到战国七雄,在秦齐楚燕魏赵韩中,秦国是最强大的,而齐楚燕魏赵韩相对弱小。面对强秦的威胁,苏秦提出合纵之术,就是合众弱以攻一强,六国联合起来去和秦国抗衡。而张仪以连横抗之,连横就是事一强以攻众弱,六国中的一个国家和秦国联合起来,攻打其他弱小的国家。当然,什么时候需要合纵,什么时候需要连横,全靠时事。在中国崛起的过程中,就经历了两次世纪大谈判,一次中英谈判,一次中
美谈判。
高手过招:中英谈判铁娘子为何摔跤?入世谈判中美如何较量?
香港回归的世纪大谈判
在香港回归的谈判过程中,中国充分地表现了有理有力有节。曾经全球四分之一的土地都是大英帝国的殖民地,包括了中国的香港。1840年鸦片战争之后,腐败无能的清政府割让了香港岛给英国。在第二次鸦片战争中,九龙也割让给英国了。到1898年的时候,拥有九龙和香港岛的英国还嫌不够,签订了《展拓香港界址专条》,统称新界,又从中国的大好河山里挖了一块儿。
但这个新界当时是租借的形式,九十九年后,也就是1997年到期。当时香港是东方之珠,也是当时亚洲的金融中心,所以英国想办法继续占有香港。有人就出了一个馊主意,用主权换治权。把主权交还给中国,但是仍然由大英帝国来统治。每年交一定的租金,带着这种侥幸心理,当时的英国首相铁娘子撒切尔夫人来到了中国。
高手过招:中英谈判铁娘子为何摔跤?入世谈判中美如何较量?
为什么叫铁娘子呢?因为她执政手腕非常强硬,对抗国内类似罢工的事件,完全是强硬的弹压手段。而且撒切尔夫人刚刚打赢了马尔维纳斯群岛之战,这个马尔维纳斯岛就在阿根廷的旁边,也是大英帝国抢占的殖民地,所以就归了英国了。但是阿根廷老也不服气,就想着抢回来。这抢就相当于虎口拔牙,而且遇上了铁娘子,铁娘子派英国的海军不远万里,最后打赢了马尔维纳斯群岛之战,把马尔维纳斯群岛又牢牢地控制在了英国手里。
所以到中国来,她满怀信心,希望以主权换治权。当时的中国,其实是邓大人主政,邓大人并没有急着见她,谈判有一个技巧是先要摸清对手的底牌。撒切尔夫人先见了当时的国务院总理,提出来我们能不能以主权换置权继续租借香港。结果碰了个软钉子,人家没拒绝也没同意,但是撒切尔夫人却过早地泄露了自己的底牌。她跟总理谈完之后,才去见当时的顾问委员会主任邓主任,当时的时间已经非常紧张了。
高手过招:中英谈判铁娘子为何摔跤?入世谈判中美如何较量?
从中南海去人民大会堂,居然迟到了。谈判的时候,为了避免被对方抓住把柄,是非常忌讳迟到的,尤其是外交场合。那么撒切尔夫人为什么会迟到呢?见完国务院总理,去人民大会堂见邓大人过程中,她走的是人民大会堂的东门而不是西门,如果是西门的话,轿车是直接可以开到门厅的,而东门有三十九阶台阶,巍巍壮观。
撒切尔夫人穿的是高跟鞋,要一节一节地走上去。在撒切尔夫人的回忆录中,就陈述了当时的感受,她感受到的是大国威仪,当她进入人民大会堂的时候,长长的走廊铺了红地毯,但空无一人。每走到一个大厅的面前,门轰然而开,就像重门次递开。当最后一道门打开时,邓大人已经站在那儿等着她了。迟到在外交上是非常失礼的,更让撒切尔夫人吃惊的是,刚才跟她谈判的国务院总理已经在邓大人的旁边了。其实她不知道,据说从中南海到人民大会堂有一个地下的车道,总理很快地来到了人民大会堂,而她还在从东门外一步一步上来。
高手过招:中英谈判铁娘子为何摔跤?入世谈判中美如何较量?
这其实就是利用主场优势。就跟踢足球一样,尽量在自己的主场用气势上压倒对手。这个时候的撒切尔夫人开出了自己的条件,说我们想继续租借香港。邓大人也有一个称号叫“钢铁公司”,就是原则不可谈判。邓大人表示,如果1997年我不能按时收回香港,我就是李鸿章,我们就是满清政府。意思就是说香港问题没的谈,谈的只是香港回归的方式而已。
撒切尔夫人没有做预案,声称要保持香港的繁荣稳定,威胁中国,香港如果变成臭港怎么办?邓大人非常坚决:你不同意我们就要用武力收回,这就叫做悬崖政策。撒切尔夫人虽然是铁娘子,但也慌了神,不知道该如何应对,所以谈判完之后心神恍惚。这个时候所有的记者都在人民大会堂东门外等着,结果撒切尔夫人还没有从疲劳、震惊中缓过神来。下台阶的时候,恍惚之中,一步踏空,就差点摔倒在人民大会堂的台阶上。还好当时的保镖比较机智,一把把她揽了起来。虽然当时还没有社交媒体,但是记者都在门口等着,镁光灯“咔碴咔碴”一闪。撒切尔夫人跌跤这一幕一下传遍了世界,香港的股市一下子狂泻,这就是当年中英香港问题谈判的一个小花絮。所以谈判的时候,不要泄露自己的底牌,要尽量摸清别人的底牌,争取主场作战。而且一定要准备预案,凡事预则立,不预则废,谋定而后动。
中国入世大谈判
再说说中国加入WTO的谈判,这是一个多边的贸易谈判。中国谈了十五年,加入WTO对于中国的全球化,有莫大的好处。但一直谈,谈到了1999年。甚至当时的总理朱镕基访问美国的时候,眼看就要签字了,最后时刻美国总统克林顿又反悔了,因为他怕美国的国会不同意。结果美国的国会反应很大,因为他们同意中国加入。所以当朱镕基的代表团回到中国之后,美国的代表团也跟来了。这个代表团的团长是谁呢?也是个女强人,叫巴尔舍夫斯基。
高手过招:中英谈判铁娘子为何摔跤?入世谈判中美如何较量?
最后美国提出来七点要求(汽车贸易、金融、进口关税、音像、分账电影、增值电位、保险),这七点要求一个一个都很难对付。中国遇到了强硬的谈判对手,美国人甚至也采取了悬崖政策,威胁说谈就谈,不谈我们就撤。说自己已经定好了回美国的机票,连房间也退了。这个时候出现了一个关键人物,这个关键人物就是中国加入WTO谈判的首席代表龙永图。龙永图是一个谈判专家,他一看这个谈判要破裂,他顾不得官场的各种规矩,早上六点钟就给当时的国务院总理朱镕基打电话。结果朱总理昨天晚上工作到凌晨3点,还没有起床。7点钟龙永图又打了第二次电话。9点半左右,朱总理给龙永图回电话了,龙永图几乎是从谈判会议室跑出去接朱总理的电话。龙永图汇报说:“我感觉美国是带着诚意来的,他们已经开始字斟句酌地来谈了,但就是卡在授权上了。”因为贸易谈判代表是要有授权的,不能额外答应别人的条件。
这个时候关键的人物出场了,朱镕基决定在他们回国之前再见他们一次。朱镕基一出场,就彻底扭转了局面。美国仍然是拿出七条要求的要价,结果朱镕基表现的非常有大国风范,对方提出第一条要求,朱镕基爽快地表示没问题,对方说第二条,朱镕基再次表示我同意。龙永图在后面急了,认为这都是底线,不能往后退,然后就给朱总理递条子。
高手过招:中英谈判铁娘子为何摔跤?入世谈判中美如何较量?
后来龙永图在回忆录里说,说当时自己也是傻,国务院没授权,那总理在这儿不就相当于授权了吗?其实谈判就是要双方每个人都要让步,让步才能求和,求得最大的公约数。龙永图不断地递条子,到第三个条子的时候,朱镕基发火了,对龙永图说:“你不要递条子了,我是取得了授权的。”当所有人都认为中国要接受美国所有条款的时候,朱镕基话锋一转,表示自己也是带着使命来的。前三条的要求都同意了,后边的任何一条要求我都不可能同意,你们要签就签,不签就不签。其实前三条都是大家可以谈判的,后边的四条是当时的中国政府的底线。谈判上有一个技巧:做最小的让步,获取自己更大的利益。1999年的12月下旬,中美终于达成了协议。
这为中国加入WTO开启了一个大门。相反俄罗斯就没有这么幸运,加入世贸的谈判谈了十八年,就是因为关键时刻谁都不让步。直到中国加入世贸十一年之后,俄罗斯才加入WTO,所以中国的经济和俄罗斯经济简直冰火两重天。所以谈判的第一个原则就是要找对关键人物,如果朱镕基不出面,双方政府的官僚在谈,谈到最后肯定是不欢而散,还要懂得以最小的让步获得最大的利益。
高手过招:中英谈判铁娘子为何摔跤?入世谈判中美如何较量?
在谈判的过程中,原则问题是坚决不能谈判的。最近有一个好莱坞的片子正在热映,是讲1940年德国的机械化部队已经横扫了欧洲大陆,英法联军退到敦刻尔克。在海峡的另一边,有人向刚刚上台的英国首相丘吉尔说,我们要和纳粹德国通过墨索里尼居间调停,要跟它谈判。包括前任首相张伯伦都支持和谈,其实张伯伦就是欧洲绥靖主义的代表,最终让希特勒逐渐地一步一步地蚕食了整个欧洲。所以丘吉尔上台之后,表示奉献给全国人民的只有奋斗、血汗、永不屈服。他为了取得民众的支持,甚至到最基层去,到地铁去听取民众的呼声。
高手过招:中英谈判铁娘子为何摔跤?入世谈判中美如何较量?
丘吉尔表示:“如果我在任何一刻想谈判或者投降,每个人都会站起来把我从位子上拉下来。如果我们这个岛国漫长的历史要结束,只有在我们每个人都倒在地上被鲜血呛住的时候。”丘吉尔以一个伟人的定力,保住了大英帝国,没有让大英帝国在关键时刻屈服,也为人类的文明保住了星星之火,最后在第二次世界大战反败为胜。所以对于谈判来说,有些原则是可以交易的,有些原则却不能交易。
谈判有术,既是一门科学,也是一门艺术。在处处需要谈判的商业社会中,希望人人都可以成为谈判的艺术家。
本文作者李光斗:中国品牌第一人、中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、中国电子商务协会互联网金融委员会首席顾问、华盛智业•李光斗品牌营销机构创始人。