渠道变局-IT渠道商何去何从

今年，经济环境有了很大的变化，ＩＴ渠道面临着严峻的考验，传统的销售模式已经明显不能适应市场需求的变化，导致众多中小IT渠道跑路的跑路，倒闭的倒闭，负面新闻层出不穷，但不论是另辟蹊径还是苟延残喘、等待机会，09年肯定是相当难过的一年。面对困难的局面，代理商们走上了不同的自救之路。

自3月份至今的近半年时间，近三成IT渠道退出市场。自身资金周转问题成了中小代理商的第一大难题。
代理商的陆续“退市”不仅对企业自身带来了巨大损失，对厂商和卖场来说也相当难过。一些盲目扩张和过分依赖渠道的厂商，由于代理商的纷纷退市，直接导致厂商经营困境。而随着铺面不断减少，导致卖场开始降租求生存。

另有一部分代理商，开始改变单一的品牌代理，转向多品牌销售，力求增加企业的竞争力，但相伴存在的资金链的断裂风险，为企业带来了巨大生存压力。

目前很多代理商已经意识到，要想走出瓶颈，仅靠产品销售远远不够，增值服务成为改变现状的关键。但由于缺少资金，技术，管理经验等各方面因素，加之一些总代理对代理商的不闻不问，代理商在贷款、客户服务、市场转移等诸多方面的问题都得不到及时解决。

面对渠道变局，总代理应该扮演什么角色？是一味的“扁”渠道，保全自己，还是站出来解决问题，帮助代理商在逆境中寻求突破，增强实力？目前很多总代已经做出了反应。以