逻辑很简单。目前寿险的新业务价值90%以上由代理人产生，因此，只有保持代理人数量和人均产能的持续扩张，才能保证新业务价值的持续增长。目前，只有平安人寿真正做到代理人数量和人均产能共同增长，包括中国人寿在内，大部分公司的代理人数量还在负增长。我们预计这种局面还将持续，大部分公司将错失保险业周期性复苏的机遇。
为什么？答案隐藏在历史，不在今天。
下面两张表，分别罗列了中国人寿和中国平安从2009年到2014上半年的代理人、佣金支出和新业务价值的基本信息。我们看到，2011年开始，寿险行业新业务价值告别高增长，进入低增长甚至负增长的低迷阶段。为期三年多的低迷，表面上看，是市场利率快速上行的周期性因素引起的，而背后是寿险行业代理人收入持续低迷，严重落后社会平均收入增长，造成增员困难甚至减员的结构性问题。
我们看到，在这段低迷时期，平安人寿付出极高代价解决了结构性问题，为下一阶段高速发展打下扎实基础，而中国人寿则沉迷于行业第一的自我麻醉，继续向结构性问题低头。
中国人寿的代理人数量从2009年的77万，持续稳定下降到2014年中的64万。同期，平安人寿的代理人数量则从41.7万持续增长到60.8万。数据背后是两公司截然不同的战略安排。
我们知道，每一张新保单的未来现金流贴现值在被保险人、代理人和股东间的分配分别构成了被保险人利益、佣金支出和新业务价值。假设被保险人利益保持相对稳定（在充分竞争市场，事实上也比较稳定），那么，佣金支出和新业务价值的关系就可以看出公司的战略取向，因此，我们杜撰了一个指标：佣金支出/一年新业务价值，这个指标没有严格的财务学意义，但是用在观察公司销售战略取向，则绰绰有余。我们看到，2009-2014年，人寿的指标读数为117.42%、121.88%、117.43%、113.13%、98.54%、85.96%，呈大致稳定的逐级下降态势，反映在公司战略上，就是所谓的“价值导向”，相信部分受到短视资本市场的误导。公司为了维持新业务价值的正增长，面对不利销售局面时，坚持选择高利润率产品，压缩代理人佣金率，造成代理人收入增长乏力，2010-2014年，代理人人均佣金始终在3.4万左右徘徊。于此同时，社会最低工资正在加速上涨，后果不言而喻，边际收入水平的代理人不断流失。中国人寿不是没有做过增员努力，但这种努力在错误的
为什么？答案隐藏在历史，不在今天。
下面两张表，分别罗列了中国人寿和中国平安从2009年到2014上半年的代理人、佣金支出和新业务价值的基本信息。我们看到，2011年开始，寿险行业新业务价值告别高增长，进入低增长甚至负增长的低迷阶段。为期三年多的低迷，表面上看，是市场利率快速上行的周期性因素引起的，而背后是寿险行业代理人收入持续低迷，严重落后社会平均收入增长，造成增员困难甚至减员的结构性问题。
我们看到，在这段低迷时期，平安人寿付出极高代价解决了结构性问题，为下一阶段高速发展打下扎实基础，而中国人寿则沉迷于行业第一的自我麻醉，继续向结构性问题低头。
中国人寿的代理人数量从2009年的77万，持续稳定下降到2014年中的64万。同期，平安人寿的代理人数量则从41.7万持续增长到60.8万。数据背后是两公司截然不同的战略安排。
我们知道，每一张新保单的未来现金流贴现值在被保险人、代理人和股东间的分配分别构成了被保险人利益、佣金支出和新业务价值。假设被保险人利益保持相对稳定（在充分竞争市场，事实上也比较稳定），那么，佣金支出和新业务价值的关系就可以看出公司的战略取向，因此，我们杜撰了一个指标：佣金支出/一年新业务价值，这个指标没有严格的财务学意义，但是用在观察公司销售战略取向，则绰绰有余。我们看到，2009-2014年，人寿的指标读数为117.42%、121.88%、117.43%、113.13%、98.54%、85.96%，呈大致稳定的逐级下降态势，反映在公司战略上，就是所谓的“价值导向”，相信部分受到短视资本市场的误导。公司为了维持新业务价值的正增长，面对不利销售局面时，坚持选择高利润率产品，压缩代理人佣金率，造成代理人收入增长乏力，2010-2014年，代理人人均佣金始终在3.4万左右徘徊。于此同时，社会最低工资正在加速上涨，后果不言而喻，边际收入水平的代理人不断流失。中国人寿不是没有做过增员努力，但这种努力在错误的