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第五点 没有热情你会打动谁


第六点 始终面带微笑

第七点 眼睛是心灵的窗户

第八点 文明礼貌



--苏东坡说:大师,你看我坐在这里像什么?
--“看来像一尊佛。佛印说。
--苏东坡讥笑着说:但我看你倒像一堆大便!
--“哦,是吗?佛印神态依旧。
-- 苏东坡满脸疑惑地说:你尊我为佛,而我说你是大便,你不生气吗 ?
--“我应该高兴才是,怎么会生气?因为自己是佛,看别人也会像佛;自己是大便,看别人也会像大便。佛印答道。
-- 苏东坡满脸愧色。


第九点 投其所好才能得偿所愿

第十点 对产品了如指掌,你是行家

第十一点 同流合污才能完成交易


第十二点 镜面印现、和谐共鸣





第十三点 洗耳恭听,及时反应


有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱,送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动,决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后,马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲,使马克·吐温很不耐烦,决定只捐1 元。约半小时后,牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时,这位原来要捐25 元的人,最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。
第十四点 溢美之词不绝于耳




第十五点 案例说明




第十六点 5W(what,where,when,who,which)5问

第十七点 运筹帷幄,知己知彼
1.只有自己非常喜欢,别人才会感兴趣。
2.提前演练才会有备无患。
3.问问题,让客户参与。
4.清楚自己的目的。
5.以客户的兴趣为中心。
6.将产品的优点与客户的需求连接起来。
7.如何减少客户的痛苦和损失。
8.与客户的视线接触。
9.把客户带入一个点头说的节奏中去。
一定要有绝对竞争优势
对付竞争对手的方法:
(1)了解他们在市场上所处的地位
(2)了解他们的主要客户是谁
(3)弄清是他们在抢走你的生意,还是你在抢走他们的生意
(4)弄清他们有没有挖走你的员工
(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息
(6)了解他们的价格
(7)每个季度去买一次他们的东西,了解他们的销售和产品情况
(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口
(9)了解他们在哪些方面比你强,并且立刻作出相应的改
(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时
(1)永远不要说他们的坏话,即使客户这样说。
(2)要夸他们是不错的竞争对手
(3)表现出尊重
(4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多
(5)强调你的优势而不是弱点
(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子
(7)永远保持道德和职业素养


销售高手都是构图专家
如何来构图?
1. 问自己:客户会如何使用这个产品?
2. 再自问:客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时,会是什么样的快乐的景象?
3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画,然后再化为文字。
把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。
让客户一看到产品就快乐



第十八点 用词得当
不要说,要说拥有
不要说,要说参与帮助
不要说生意,要说机会
不要说消费',要说投资
不要说很便宜,要说很经济
不要称对方是客户,要称服务对象
不要说你的反对意见是什么?而要说你的疑惑是什么?
点“继续


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