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高娓娓:跨境贸易买家现场访谈第二季——服装篇

2020-09-25 20:56阅读:

高娓娓

记者

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视频链接:高娓娓:跨境贸易买家现场访谈第二季——服装篇

大家好!我是高娓娓,我在纽约。本期的跨境贸易系列节目,我们继续随着美星集团Stellar公司的Jason一块儿去走访客户。

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我们今天到了纽约曼哈顿的38街,会见到几个不同层面的客人,大家可以看看做得比较好的人现在是什么样的状况。 Let’s go!
我们现在是在纽约曼哈顿38街的209号,在第7大道和第8大道之间。这边的客人和我们上次去的一样,也是以
服装为主,但服装面向的客人会和上次的不一样。

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客户:嘿,Jason,很高兴见到你!
Jason:很高兴见到你!
Andy:他来自印度。
客户:是。
Andy:他在印度有一个合伙人以及一间工厂。
客户:工厂在印度,我也有在孟加拉国做工厂。
Jason:我们推出了“SHARE+”项目,该项目旨在为你们带来供应商并缩短供应链。你与他们直接合作,而由我们从中提供服务。由于新冠疫情以及旅行限制,你还有去过中国吗?
客户:我这边有位生产经理往来中国。
Jason:那你自己是不是每年都会去中国?
客户:是的。
娓娓:你的这些服装是来自中国还是印度?
客户:这些都是中国制造的。
娓娓:哦。所有吗?
客户:是的,这些都是来自中国的。今年我们是从孟加拉国拿的货,因为孟加拉国的劳动力更便宜。有些面料,比如100%纯棉,孟加拉国会更便宜些,用来做夹克的,更便宜一些。而中国的100%纯棉会更贵一些。
Jason:了解。
客户:中国更多的是混纺面料,棉、涤纶、氨纶,所以让我们记住这个,直到生意开始好转。对每个人来说,今年都很糟糕
Jason:如果你下订单的话,大概是多大的量呢?
客户:大概四款,比如妇女款和加大码的尺寸。
Jason:大概是什么数量呢?
客户:数量上,我们20英尺的集装箱起订,大概2万件吧。
Jason:2万件,好的。
客户:2万件的集装箱,你知道,是小集装箱,比如短袖、无袖、七分袖。不像夹克(那么大件),所以可以装更多,就是20尺(柜)的。我们以前并不会买20尺(柜)的,但现在做生意真的挺难的。
Jason:是呀,很难。
客户:因为疫情,很多商店都倒闭了,我们必须非常谨慎
Jason:假设你想先购买20尺(柜)的集装箱,先少量购入。
客户:是的,20尺(柜)集装箱,少量。
娓娓:现在生意不好做,是因为疫情,还是因为中美贸易战?
Jason:贸易战导致现在税收增加,我们要怎么报价给你呢?
客户:我们一起努力,大家都能赚到些钱,我们分享。我们的生意很多份额,不隐藏任何东西,因为(这种时候)大家需要互帮互助,去付我们的账单,哈哈哈哈。
Jason:你知道现在中美之间有很多问题,他们涨了关税,我要给你什么样的价格。对于这个你怎么认为?
客户:我们先开个头,然后看情况再调整方向。
Jason:好的,谢谢。


这个客户还是挺有意思的,他之前再三问Andy是否和Jason是一起的,并且,Andy说了是,他还不相信,还让Andy拿名片出来看。这样的客人会非常保护自己的供应商,会反复确认自己的供应商是心甘情愿带新的伙伴过来的。这种商业规则是非常好的,比较讲求契约精神 我们接下来去看另一个客人,就在这栋大楼里。
这位客人以前是Andy的一个合作者,后来他们分开之后,他和另外一个人重新组建了现在这家新公司。他一直供应TJ Maxx、Ross等大型商超,有自己的渠道,主要做女装。

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Jason:今天我们拜访您,是因为中美之间的贸易战以及新冠疫情的状况,现在中美关系紧张,很多展会被取消,旅行也被限制了,所以,我们创办了“SHARE+”项目。这个项目旨在缩短供应链。我们直接把工厂带给您,我们提供服务,服务包括运输、派送、融资的整个订单流程,我们负责服务。您直接与工厂接触,工厂也直接与您对接。我们在纽约罗切斯特拥有仓库,我们将仓库升级为服务于贸易的整合中心,所有(参加的)工厂都会在那里有他们自己的展厅。这是我们的项目目录,你可以来参观这些展厅,我们也可以在线展示给您。所以这就是我们这个项目的原因。我们会主办一次线上会议,您可以直接和他们交流。
娓娓:那您的生意现在如何?
客户:我们的生意挺好的,因为我们是制造商的批发商。我们为一个很大的品牌TAHARI制作所有牛仔裤。我们每个月生产超过10万件。在美国,建立品牌越来越困难,因为现在这种世界局势。我在这行做很久了,我也和Andy做过很多生意。有很多合法优质的客户想和我们做生意。
Jason:比如他们的名字都是什么?
客户:G3,还有很多其它家居用品(的客户),你来说。
另一客户:我们一直供应假日酒店、假日洲际酒店,只做连锁酒店(所有的床上用品)。从1997年到现在,我一直是他们的供应商。
客户:我从1975年就开始以香港为第一站和中国做生意。很明显,只要我们和工厂保持好关系,并且拿到合理的价格,我们就可以与中国做所有(种类的)生意。
娓娓:所以,你和中国有很多关系。根据你的估计,有多少百分比的产品来自中国?
客户:现在我会说85-90%的产品仍然来自中国。要知道我们是美国人,我需要保障自己的利益。如果特朗普当选,中国就没问题。如果特朗普落选,我真不值得会发生什么。
Jason:我的问题是对比产品,不是这些,从质量上看,中国、印度、孟加拉国,有什么区别?
客户:我还挺喜欢中国(的质量)的。我现在甚至去不了中国。我在上海新天地有套房,在淮海路上。中国的质量我觉得没问题。
另一客户:我认为这取决于不同情况。如果是涤纶,当然是中国的更好,中国是唯一生产微织面料床单的国家;如果是100%纯棉、高端棉的话,就是印度了,因为他们的是长绒棉;而巴基斯坦的是短绒棉,所以在巴基斯坦任何30支以上的棉会更好,他们的印染能力也很不错。中国的强项是手工、机器刺绣等,但现在的手工和机织产品都来自印度,因为大部分零售商最近都不想在中国买。他们还在考虑,虽然他们不能没有中国(制造),但他们仍然试图给自己更多的选择,为了以防万一。
客户:我们只与3A级客户打交道。
Jason:就像我说的,您的3A客户,比如TJ Maxx。我的问题是,您曾经去过波士顿和那里的买家会面,但因为新冠疫情,这种方式现在怎么办?他们还会来纽约与您见面,还是您必须去拜访他们?
另一客户:99%是Zoom通话。
Jason:Zoom通话,我知道了。但众所周知,买家会想先看到样片再下单。他们要怎样通过Zoom通话触摸到产品。
另一客户:不,我们确实送了一些样片给他们。我跟你提过当我接到那个订单,我之前发送了很多样品给他们,他们收到样品之后,会跟我进行视频会议。
Jason:我只是好奇,这种Zoom会谈要怎么运作?
客户:这个非常非常简单,OK,我们别无选择。所以,完全靠的是相互之间的关系。他觉得我可以,他信任我,当我和他说,我比制造商更了解这项业务。我曾经也有自己的商标,我们知道怎么做生意。你看到样品,我们有交情和信任,(否则)这会更难,而且会持续至少一年,没人可以动摇我们了。来自世界各地的买家,甚至TJ Maxx,他们在纽约市开设了新的办公室。他们每周让3-4个买手来城里,我必须去(放下)样品,他们回去看了之后,我们会有一个Zoom会议。您要弄清楚该怎么做。
Jason:现在看来,买卖双方的交情从没这么重要过。买卖双方很熟悉,就容易做成生意;新人想要进来做生意就变得非常的困难。因为现在的局势。
客户:这是我们做的东西。
娓娓:以前这种类似的服装是中国来的么?
客户:对,我们在中国做一些。
娓娓:是什么让你改变?
客户:新冠疫情呀。
娓娓:(我的意思是)是质量问题,还是价格原因?
客户:不全是因为价格,是全方面的。他的产品很好看,他给我账期,还给我一个公平的价格。我不需要最优惠的价格,只要是价格公道,买家愿意购买。
娓娓:他说他不需要最优惠的价格,而是最公平的价格,这非常重要呀。
客户:价格很重要,因为我必须卖掉它;但是如果您没有交货,价格再便宜又有什么用呢?
Jason:没用啊。
客户:如果你一直不交货,您从产品中得到什么呢?
Jason:是呀。
客户:所以最便宜的价格有什么意义呢?我告诉你这句话,我需要可以卖掉产品的合理价格。
Jason:当然。
客户:对吧,这就是我需要的。我可能赚不到20-30%(的利润),但我怎么也还是要赚点儿吧。这就是为什么我说我需要一个合理的价格。


接下来这家公司,是曼哈顿的第一大服装批发商。不过,还有一家和它竞争的,供同一批商场。这家公司还有一个拍档在另一栋楼里,两者加起来,一年有几十亿的销售量。

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刚刚我们在里面已经和他聊过一阵,因为他没有准备好,不愿意接受我们的采访和拍摄他们的情况,这里就没有画面了。把我们这次来的目的全部了解清楚后,约了下个星期细谈。这次来,我们是通过熟人提前约好的,这家公司会要求一切提前准备好。 各位,看了我们今天走访客户的情况,你们感觉怎么样呢?是不是更多地了解了我们在美国做生意的情况?
非常感谢大家收看我们的节目。如果有任何问题,或者有问题希望问我们的客户的,甚至有什么产品需要我们在美国销售,欢迎联系我们!

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