汤臣倍健之不停忙碌，想看清楚
2011-08-28 01:55阅读：606
对于一个笃信药补不如食补的人来说，面对汤臣倍健的时候，必须要随时提醒自己才能尽量保持客观。而在主观感觉中，这样的公司不会很难理解。因为对于它的产品，我们不仅不需要太多的专业知识，而且它触手可得，我们都是它的潜在消费者。所以，我决定采用一种和以前不一样的顺序来了解汤臣——先感知商品，再思考，再读报表，最后汇总。希望这样可以客观一些。
为此，这个周六，我在我家周围3家有汤臣专柜的药店依次徜徉，一共费时四个多小时。从不同的店员那里聆听同一问题的不同解释，然后再派生出不同的问题，然后再拿前一个店员的相关说法再印证。总之，矛盾很多。不过，这也很正常。毕竟，它们都不是专营店，里面的销售人员都是冲着“返点”来的，未见得就真的了解汤臣和它的产品。其中一个对我以前刷医保卡买了很多药有印象的店员还特意提醒我，这是“蓝标”的，也可以刷卡买，而且会员日一样打八八折！当然，每家店里都有其它同类型的商品，其中不乏原装进口的，但销售人员无疑对汤臣的热情是最高的。但是，他们虽然都很热情，却未见得清楚每个顾客的不同需求；而顾客也未见得就不清楚他们热情的理由。
虽然这期间我没有遇到一个买走汤臣产品的顾客，但与中报相符的是，单价近300元的白罐装蛋白质粉可能是比较畅销的，因为3家店里的蛋白质粉的生产日期都是今年6月下旬。与此对应的是，其它琳琅满目的汤臣的产品，再没有一个生产日期是今年的，最远的，是去年8月的。而去年年报称增长速度高于平均速度的儿童系列，
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3家店里的此类商品生产日期基本分布在去年9月到11月。
对于以上内容，我只搜集，暂不归结具体意见，因为它们只是我今天在家附近的经历，可能会很片面。
然后，思考。
如果汤臣真的有一天能成为一家中国人的营养师的伟大企业的话，核心竞争力应该不会只表现在营销渠道方面，而应该是——拥有越来越多的反复消费的忠实消费者，或者说，它应该拥有某种吸引消费者反复消费的独特因子。而作为膳食补充剂，它不是药品，困难的是让消费者在短暂的“试用期”后便有立竿见影的效果而吸引他反复购买；而有利的因素在于，一旦他被吸引，便不会考虑其它同类商品。汤臣有这样的因子吗？回家后，我通过卓越网为妻子购买了汤臣一款关于减肥方面的产品。你知道，女士从来不会嫌自己太瘦，我希望妻子能够告诉她的切身感受。而之所以选择减肥产品，是因为它应该在服用后短期就有比较明显的反应，便于取证和分析。我希望以此来验证汤臣的吸引力因子的成色。我尽量用一个消费者的视角来直观感受它。
带着这些内容，我开始走进汤臣的世界里关于报表和数据的部分。
虽然汤臣属于典型的轻资产类的公司，但对于资产负债表很执着的我，还是很迷惑。一季报显示固定资产净额从上年末的5600万一下猛增到了1.2亿，季报解释的是购置综合营运中心所致。那么，一个季度后，中报的固定资产净额为什么又从1.2亿锐减到了6300万？按我个人对中报相关表述的理解，似乎因为尚待装修，又摆进了在建工程？财务报表不带这么玩的。
虽然公司在很多场合里表述了现款现货的方式，但中报里还是不得不“承认”，2011年中报里较年初接近翻倍的应收账款来自于一些大品牌的客户。也就是说，公司也不是完全的现款现货。同时，同步参照以往报表，每年年终公司的应收账款几乎都是全年里的低谷，因此，我们可以推断，汤臣的营销网络里其实一直都有先提货后年终结算的客户存在。而由此伴生出的一个问题在于，已经进入应收账款的货款里到年底时，始终有部分未在年底前销售出去的产品的货款无法变成真金白银的回款。汤臣绝大部分产品保质期都是2年，而对于消费者的购买习惯来说，同等条件下，他在潜意识里总是拒绝那些保质期已经过半的商品。所以，汤臣账面上已经纳入营业收入的应收货款最终将会有一部分可能无法获得货款而面临退货或换货。虽然，这部分所占比重不大，但透露出两个很重要的信息：1、已经进入收入并核算利润的金额里有可能存在部分纯账面性质的“假性收入”；2、随着营销网络的进一步扩展，这部分“假性收入”会越来越多。当然，假字也许用得有点骇人听闻，但作为投资者，我想应该综合考虑这个因素，虽然汤臣的做法是完全符合会计准则的。但如果有一天有不可预见的事件发生，这张牌很有可能是多米诺骨牌里最先倒下的那一张。
删去其它一些思考内容后，我不得不说，汤臣并不是一家我最初想象的那样简单的企业。
你还在关注它不断以惊人速度增长的网点吗？你还在运算网点对地级市覆盖率吗？今年上半年它新增了3000个终端，但比去年下半年出现了大幅下降。是它扩张减速，还是关闭了部分终端而对冲了今年上半年的新增数据？如果是后者，是不是意味着将来还有更多的终端面临无法盈利或持续盈利而削减？不要说地级市，仅有的四个直辖市也因为收入水平和消费结构，而导致市场特点有很大的差异。随着终端从消费能力旺盛地区向其它区域的扩散，新增的其它地区的网点的效益水平和盈利能力也将出现回落或减缓。此外，如果你一定要测算那些终端的成本和盈利，除了少得可怜的铺货成本，你一定综合考虑柜台租金或按销售额计提比例缴纳给店铺的费用，以及返还给销售人员的提成。
虽然我反对将营销模式和扩张效率视作汤臣的核心竞争力，但我不得不承认，目前阶段汤臣所取得的高增长确实是由营销网点的快速膨胀所带来的。而我觉得，目前关于新增网点的铺货及其它成本的假设和计算结果其实没有太大的意义，除了能够给你带来对未来增长率的盲目信心外，没有其它任何实际意义。因为，短期内这种快速覆盖的策略仍将使汤臣保持账面上看来不错的增长率。但它终将放缓，而且时间不会太长。决定汤臣未来的，始终是围绕产品部分的核心竞争力和差别效应。
不要告诉我它的原料来自月球或其它某个更干净的地方，这些理由只会促使消费者萌发初次购买的欲望和冲动。反复消费，才能持久。
此外，我将再花些时间研读公司的高管。在没有触及底线的前提下，我不排斥那些有过不太好的记录但认真反思的管理层。乔布斯不也是从教训里走出来的吗？我希望这是一个充分吸取了太阳神的经验和教训的前太阳神管理团队。
我仍将保持尽量客观的态度认真研究汤臣倍健，所有研究工作的重心在于找到我想找到的核心竞争力。
再优秀的成长型企业也会出现成长放缓的阶段，能够推动它再度回到高速成长轨道上的作用力必然是它自身具备的机制；再出色的成长股也有被市场冷落的时刻，那才是买进的时机，如果它真的是一只优秀的成长股的话。
在此之前，我静候妻子的体验结论。
在此之前，我不会对汤臣倍健发表带任何结语式的论断。
我有的是耐心。
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