日本人的合作洽谈习惯从“倾听”开始

2019-07-22 10:53阅读:
拜访企业并与之达成合作,是经商者的工作常态。
一般性推销方法是从“自我呼吁”进入。寒暄结束后,一边展示本公司的商品资料,一边阐述该商品的优秀之处。也就是说,从一开始就主张“这个商品的特点”,到最后“所以请合作吧”以说服对方,最终使洽谈达成目的。
然而,日本人的合作洽谈过程却完全相反。
日本人不先推销自己或公司,而是选择首先做对方的信息收集,从“倾听”开始。
对方是怎样的公司?
以怎样的规模经营?
有多少人共同工作?
拥有着怎样的理念?
会以什么作为目标?
日本人最想了解诸如此类的情况。
这对外国人来说,是比较难理解的合作洽谈风格:“这样并不能有效率的了解具体的商品。”日本人却表示:“总之,要先听听对方所讲的内容,并不是急于展示自己的商品。”
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日本人认为,这是建立信赖关系的过程。
“希望通过乐于倾听让对方感受到我的诚意。这种意识与信赖相连,对方并不是单纯的客户,而会是未来的搭档。”站在对方的立场上倾听对方讲话,在获得对方信赖的基础上,再提出符合对方需求的建议。这是日本人惯用的战略方法。
大部分的日本人在商业合作上,非常重视与对方的信赖关系,希望进行长期的合作。然而很多其他国家的商业人士可能认为,与其说构筑长期的伙伴关系,不如说是怀着一种强烈的竞争意识。
对很多人来说,“国际化”是一种机会。很多东西并不分优劣,它可以促使我们增加一条“思路”。学习、接受对方不同的文化和习惯,使自身成为更有深度、富有魅力的存在,正是它的意义之一。
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