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继9月底开盘当日热销2亿元，销售均价高达2.45万元/平方米，截止目前，A栋写字楼已售罄，杭州万通中心受到浙商普遍青睐。10月，杭州万通中心加推C栋写字楼更是赢得推崇，目前，已有五六家企业前来洽谈，欲整购为企业总部使用。
这是一个标志性的时刻。在万通地产内部，杭州万通中心被认为是万通按照美国模式拓展商用物业的一个典型样本。它从进入、引入合作伙伴，到退出的全过程，尽展“美国模式”的精髓。“在美国模式下，万通地产的商用地产战略并非靠大规模的资本投入推动，而是依赖于运营管理的手艺活和专业能力，来实现资产管理规模的扩张，同时提升公司的资本回报率。”万通地产董事长许立说。
与万通杭州中心始终站立在一起的，是中国对外贸易信托有限责任公司（简称“外贸信托）。在万通地产的“美国模式”商用物业战略全面进入实战阶段之际，外贸信托是一个见证者与可靠的合作伙伴。牵手杭州万通中心，是外贸信托与万通地产的第三次合作，而自今年9月底成立4.2亿元信托，并最终发行成功以来，双方的第四次合作正在围绕天津万通中心项目、以纯股权形式展开合作。
“双方的合作经历了纯债权合作，到股权+债务，再到纯股权类信托合作三个阶段”，外贸信托主管房地产业务的副总经理冯司光说，“外贸信托首次尝试与万通展开纯股权合作，合作形式的不断深化与创新，显示了彼此已建立了极高的信任度。”

创新退出路径
公开资料显示，2007年12月，杭州万通中心项目由万通地产在公开市场拍得。由于是毛地出让，万通地产在2009年才从政府手里拿到净地。次年8月，万通地产转让项目公司股权51%于外贸信托。
这一交易发生之际，万通地产“美国模式”的战略定位已深入人心，时任万通地产董事长的冯仑更是在多个场合宣称，万通地产的商用物业“万通中心”将在全国数个城市复制，杭州项目将是这一进程的重要组成部分。然而，上述转让交易的发生，令外界对万通地产的商用物业志向，颇为不解。
外界的疑惑集中于，冯仑的志向言犹在耳，万通却将杭州项目的控股权拱手送入外贸信托之手，一时之间，万通地产的财务局面也曾遭到外部人的猜测。
然而，容易被外界忽视的则是，在让渡51%权益的同时，扮演者小股东的万通地产保持着对杭州万通中心项目的管理权，并从中收取品牌费用。这一交易特征并不符合常态，但在万通地产总经理云大俊看来，这正是杭州项目践行美国模式的亮点所在。
云大俊表示，公司于2007年底首次拿地，2009年政府完成拆迁，等到2010年项目正式启动时，土地已经升值，万通地产与外贸信托的交易发生后，公司已经回收了部分投资，并每年从项目公司收取一定数额的品牌费用。
“提前回收了部分资本性投入，与战略投资人共同分享未来收益。”云大俊说，“作为上市公司，资金要讲究周转，提高效率，套现的资金可以用来获得其他的项目。”
除了提前锁定项目收益的目的外，作为上市公司，也需要考虑，提高万通地产的投资资本效率。这一点，正是投资者对商用物业业务的关切所在，也是很多处身其中的开发商的顾虑所在。事实上，这亦是万通地产选择让出多数股权的因素之一。“我们控股杭州公司，并派出董事参与决策，但保持了管理层的稳定性。我们追求的是专业资本和专业管理的强强联合。”外贸信托副总经理冯司光说。
至此，在“美国模式”的引导下，万通地产尽显专业管理能力，实践着向轻资产运营模式的转型。然而，这一出剧情，倘若缺乏合作者的互利共赢，并不会顺利出演下去。“之前，我们多是融资型业务，累积了信任的基础，我们才能够在投资方向上进行创新。杭州万通中心项目是外贸信托在地产领域做的第一个股权投资项目，从目前看，它达到了提升我们双方的优势互补。这也是双方在天津项目上以再次合作的基础。”外贸信托副总经理冯司光说。
除了试水直接投资，外贸信托也收获了真金白银。“在双方股东，特别是外贸信托的参与监督下，项目运营、建设、成本控制管理方面都更加严谨细致，只要坚持下去，预期的股东收益将不难实现。”云大俊说。
详解中期持有
在美国模式中，有三个关键词：能力导向，资本收益，中期持有。其中，“中期持有”如何与项目权益的最终套现进行衔接，外界颇为关注。杭州万通中心项目也在这一关键点上做出了示范。
多数人认为，美国模式中的“中期持有”在时间上应至少在五年以上，但是云大俊并不认同，“中期持有，不仅是一个时间概念，更是一个经济概念。”他解释说，
“你评估的标准中，租金的高低与稳定程度是非常重要的。当你判断，租金已经很高，并且不可持续的时候，那么就是退出的时机。当然，你也要考虑其他的价值洼地出现了没有。”
9月底，杭州万通中心入市，当日销情良好，去化率高达75%，在写字楼入市后，万通地产将在下月内推出项目中的服务式公寓。此时，云大俊也在酝酿更大的反手交易。
他表示，服务式公寓共两座，拟散售其中一座，然后引入一个服务式公寓运营商，提升业主的资产回报。同时，将成立一个新的基金整体购入第二个服务式公寓。
“我们看到，未来一段时间，杭州市政府已经不再批准酒店式公寓，这造成了现有物业的稀缺性。在这个基金中，万通地产考虑使用这个项目的利润入股20%，这样的话，未来在杭州万通中心，万通地产将持有部分写字楼与服务式公寓的增值权益。基于对未来市场升值空间的专业判断，通过资金安排，使物业的价值得以延续。”云大俊说。
作为合作者，外贸信托的合作态度也至为关键。“在两年的合作中，我们受到了充分的尊重，享受了充分的知情权，有效行使了决策权，双方保持了高度的透明，并在战略上互相给予了良好的启发，这也是合作模式可以复制的关键因素和重要基础。” 外贸信托副总经理冯司光说。



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