对话Velodyne中国负责人：解密激光雷达市场真相
2017-12-27 07:56:41
新浪博客
走进Velodyne中国办公室的时候已是12月下旬，翁炜一边靠在桌边摆弄手机，一边笑着跟我说再忙今天一天就要正式放假了（意思即今年的销量任务已经OK）。
如果你关注自动驾驶领域，你一定听过Velodyne激光雷达的大名。
它家生产的激光雷达是全球各自动驾驶公司测试车上的标配，其外形酷似KFC全家桶的64线雷达的售价高达几十万人民币，不由得让人印象深刻。
而Velodyne亚太区总监翁炜，则是国内以及亚洲地区自动驾驶行业会议的“标配”，经常代表Velodyne去给自动驾驶公司站台。
在2017年的最后一个月里，车东西对翁炜进行了一次长达2个小时的专访，涉及激光雷达的售价、交货周期、产能、竞争、后续发展趋势等多个关键问题，算是逐步揭开了Velodyne神秘的面纱。
（左为翁炜，右为车东西主编）
一、“70万和半年”传闻
国内各类自动驾驶相关报道在提及Velodyne的64线激光雷达时，都会几十万元来形容其售价，但是不同文章也有不同的说法，例如有些就称其售价高达70万元，而有些又会说其售价在50万元左右。
与此同时，之前也有自动驾驶与激光雷达的业内人士告诉车东西，称Velodyne的64线产品由于产能不足，即使是拿着现金买货，也需要等半年以上。
9月20日，百度在阿波罗1.5版本的发布会上公开宣布，凡是加入阿波罗平台的合作伙伴，可以以百度的价格体系、优先拿到Velodyne的激光雷达。
“飘忽不定”的售价、半年的提货周期本来就让Velodyne蒙上了一层神秘色彩，再加上Velodyne的股东百度这样一承诺，这家激光雷达公司更加神乎了。
所以在见到翁炜后，车东西抛出的第一个问题就直指销售价格与交货周期。
“我们的产品是全球公开价格，现在已经解决了交付问题。”翁炜笑着回答道。
目前，Velodyne主要有64线、32线、16线3类产品在售，官方定价分别为8万美金（约合52.3万人民币）、4万美金（约合26万人民币）和8千美金（约合5.23万人民币）。
（从左到右依次为64线、32线和16线雷达）
但由于各国的运费与税费不同，其具体售价会有不同，例如中国的各种费用加起来大概占售价的23%。所以其64线产品在中国的售价就是52.3万
别急，这还没完。
由于Velodyne在销售上一直走的都是代理制度，因此代理商还会加上自己的利润和服务费，价格会再高出一些，所以就有了之前“传闻”的70万一个的售价，而上述半年拿货的提货周期Bug也确实存在。
“2016年我们推出了一个新款32线雷达，在生产这个产品的时候影响到了64线雷达的产能。但到2017年4月新工厂投产后就解决了64线产品的交付问题。”翁炜解释道。
翁炜告诉车东西，目前其全线产品都能保证稳定供货，其64线产品大概6至8周能够交货，32线和16线产品，则为2至4周。现在产能已不是问题，其交付中的通关等工作正常也只需要一周左右。
另外一个问题是Velodyne的64线激光雷达为什么这么贵呢？
翁炜给出的答案在于研发成本巨大，因此价格自然就贵。但从经济学的角度来说，价格是由供求关系决定的，全球本来就没几家激光雷达公司（供给方少），而需求量也不是太大（Velodyne今年也就卖出了10多万个），因此就决定了其产品价格是目前这个状态。
二、自动驾驶公司并非大客户
目前，Velodyne在全球每个国家都只设置一个代理，中国地区的总代理为A&P科艺仪器。
“如果产品售价过高，客户会向我们投诉。”在问及如何保证经销商不会妄自加价之时，翁炜这样回答道，“代理商主要挣的是服务费。”
翁炜告诉车东西，Velodyne中国的关键职能就是监督销售情况而非直接卖货与服务客户。
（Velodyne中国的办公室）
“像是售前技术咨询、售后维修、产品安装、使用指导，甚至是给车顶做一个雷达支架等服务，都是由代理商在全权负责。”翁炜解释道。
Velodyne成立之初是一家音响设备公司，自开始就是通过代理在销售音响，因此进军激光雷达领域后仍然延续了这一模式。
而在车东西看来，其代理模式更是与激光雷达的销售特性——价格高销量低有很大关系。例如2016年其在全球民用市场里（除去政府采购）总共售出了不超过5000个激光雷达。
便宜的产品8千美金，贵的8万美金，还几乎没有竞争对手，Velodyne确实没有必要费时费力费钱去自建一支销售团队。
不过随着自动驾驶技术的兴起，Velodyne的生产、销售与服务体系都开始出现一些新的变化。
去年8月16日，百度与福特汽车一道向Velodyne投资了1.5亿美元，以保证自己能够以“优惠”的价格优先拿到自动驾驶汽车的最关键传感器。
Velodyne呢，则希望借助百度和福特这类巨头的支持，扩建一个自动化工厂生产激光雷达，以降低成本，实现大规模量产。
2017年6月，Velodyne在加州圣何塞的新工厂正式投入生产，总占地2万平米，采用了大量工业机器人，最高产能可达到100万台/年。
“我们最开始并没有Velodyne中国区的说法，但随着销量的增长以及百度等大客户的出现，我们才在中国设置了办公室。”翁炜说道，“如果是一次性购买超过100万美元雷达的主机厂，Velodyne中国就会直接为其提供售前与售后服务。”
据翁炜介绍，除去卖给政府的部分，Velodyne在2015和2016年的销量分别为3000台和5000台。2017年因为新工厂投产产能爬升，其在全球总计销售了十多万个激光雷达，是2016年的20多倍。
在这其中，亚太地区占到了四分之一，主要包括中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰等国，但是中国并不是亚太地区的最主要市场。
与此同时，不管是在中国还是海外，自动驾驶公司目前都还没有成为Velodyne的最主要客户。
翁炜告诉车东西，Velodyne的多数雷达其实都卖到了地图、保险、安防、科研等领域，自动驾驶公司的需求量目前还比较小。
这一点不难理解，因为目前的自动驾驶公司都还处于研发阶段。像是进度最快的谷歌Waymo，也就只有100多台车，其他中小公司也就只有几台测试车，每年对激光雷达的需求量满打满算也就几百台的量。
那么非自动驾驶公司的用户都拿激光雷达来干什么呢？
在地图行业，很多公司都在拿激光雷达来制作高精地图；保险公司用激光雷达来做灾害检测，例如用激光雷达扫描牧场的过渡放牧，或是农田的损毁情况；科研机构用激光雷达来监测泥石流等。
（高德的高精地图采集车）
三、解决激光雷达产业的3大难题
说起自动驾驶普及的难题，很多人都将矛头指向了昂贵的机械式激光雷达，认为这种产品价格昂贵、难以量产且不符合车规，因此很难推动自动驾驶汽车的普及，这也是很多激光雷达创业公司锁定的3个突破点。
“激光雷达，尤其是多线数产品本身就是汽车行业的新事物，目前就没有相关的要求。”提起外界常说的激光雷达不符合车规的“指责”，翁炜略微有些“恼火”。
据他介绍，Velodyne早就找过车厂去询问相关的车规要求，但是厂家也是一头雾水不知道答案。无奈之下，Velodyne拉来美国的科技公司、网约车公司和整车厂成立了一个车载激光雷达俱乐部，询问他们对于车载激光雷达的要求，共同来探索车载激光雷达到底该满足哪些指标。
经过一段时间的摸索，该俱乐部制定出了一套标准，并由Velodyne来将其做成产品，即现在的VLP-32C激光雷达，编号中的32即代表32线，C是Club的缩写，代表上述俱乐部。
（福特的自动驾驶车上搭载有Velodyne的雷达）
在探索机械式激光雷达该符合什么要求的同时，Velodyne也在研发更容易过车规的Velarray系列固态激光雷达和MCLM系列芯片级激光雷达，两者的目标客户分别是车厂与Tier1供应商，具体交由他们去完成车规认证即可。
（Velodyne的产品规划）
翁炜自信地表示，Velodyne已经和某国际一线汽车配件供应商达成合作，自2019年起就会生产出满足车规的固态激光雷达。
但这里有一个问题，既然Velarray系列固态激光雷达和MCLM系列芯片级激光雷达比较容易过车规，且能够满足车厂和Tier1的需求，那为什么还要推出新一代的VLS系列机械式激光雷达呢？
“这是为了满足一些无人驾驶出租车公司需要。”翁炜笑着回答道，“他们的玩法与车厂不同。”
未来的无人驾驶出租车公司会有一支庞大的无人车队，如果这些车队装配有高线束、可360度旋转的机械式激光雷，其就能够实时获得例如道路状况、交通流量、建筑物变化等多种城市信息，进而在交通服务之外产生更多的价值。
（128线激光雷达能够扫描大量细节）
这就是Velodyne仍然继续研究多线数机械式激光雷达的原因。
“不过128线可并非是我们的上限，这个线束主要是为了适应眼下的计算能力，未来可能会有更多线数产品出现。”翁炜补充道。
说完了车规，剩下的关键问题就是价格与量产了。
（Velodyne的圣何塞工厂）
“现在我们担心的不是生产不出来，而是没有那么多的订单。”翁炜笑着说道，“Velodyne的新工厂目前已经投入使用，最高产能可以达到100万个/年。”
与此同时，最新的VSL、Velarray以及MCLM系列都是按照自动化生产的要求设计的产品，一旦起量，其产品价格可以压得足够低。
翁炜向车东西表示，如果能接到10万台的订单，VLS 128线产品的价格能够做到1000美金以内，VLS 32线的产品在650美金左右。而32线的Velarry固态激光雷达在量产时则能做到500美金，8线产品则能做到150美金。
相比现在，这是一个具有“质变”效应的价格。
结语：激光雷达领域绕不开的巨头
“目前有这么多的创业公司和配件巨头都在研究激光雷达，Velodyne的市场地位会受到影响吗？”在采访最后，车东西向翁炜抛出了这样一个问题。
“目前能够大规模量产线束激光雷达而不是拿出一个样品的，只有我们一家。”翁炜说道，“可以告诉你的是，我们已经拿下全球车企80%的订单。”
翁炜的前半句与Velodyne CEO大卫霍尔面对福布斯采访时的回答如出一辙，而后半句的答案则更像是一种实力展示。
对于行业里的第一名来说，对竞争对手的最好回复就是销量与订单。
在与翁炜交流的两个多小时里，车东西发现了如下几个要点：
1、Velodyne并没有在取得成绩后沾沾自喜，其也在积极为未来做准备。
2、其对于未来自动驾驶市场的思考比较深入，给车企、无人出租车公司和Tier1分别开发出了相应的产品，并且布局了未来的杀手锏方向——芯片级激光雷达。
3、对于创业公司们锁定的几个突破点和技术方向，Velodyne都没有忽视，相反其已经抢占了价格与量产的先机。
从这种情况来看，虽然激光雷达领域群雄并起，但Velodyne仍然是激光雷达领域的一座大山，创业公司想要在这个领域施展手脚，仍得直面Velodyne的竞争。
如果你关注自动驾驶领域，你一定听过Velodyne激光雷达的大名。
它家生产的激光雷达是全球各自动驾驶公司测试车上的标配，其外形酷似KFC全家桶的64线雷达的售价高达几十万人民币，不由得让人印象深刻。
而Velodyne亚太区总监翁炜，则是国内以及亚洲地区自动驾驶行业会议的“标配”，经常代表Velodyne去给自动驾驶公司站台。
在2017年的最后一个月里，车东西对翁炜进行了一次长达2个小时的专访，涉及激光雷达的售价、交货周期、产能、竞争、后续发展趋势等多个关键问题，算是逐步揭开了Velodyne神秘的面纱。
（左为翁炜，右为车东西主编）
一、“70万和半年”传闻
国内各类自动驾驶相关报道在提及Velodyne的64线激光雷达时，都会几十万元来形容其售价，但是不同文章也有不同的说法，例如有些就称其售价高达70万元，而有些又会说其售价在50万元左右。
与此同时，之前也有自动驾驶与激光雷达的业内人士告诉车东西，称Velodyne的64线产品由于产能不足，即使是拿着现金买货，也需要等半年以上。
9月20日，百度在阿波罗1.5版本的发布会上公开宣布，凡是加入阿波罗平台的合作伙伴，可以以百度的价格体系、优先拿到Velodyne的激光雷达。
“飘忽不定”的售价、半年的提货周期本来就让Velodyne蒙上了一层神秘色彩，再加上Velodyne的股东百度这样一承诺，这家激光雷达公司更加神乎了。
所以在见到翁炜后，车东西抛出的第一个问题就直指销售价格与交货周期。
“我们的产品是全球公开价格，现在已经解决了交付问题。”翁炜笑着回答道。
目前，Velodyne主要有64线、32线、16线3类产品在售，官方定价分别为8万美金（约合52.3万人民币）、4万美金（约合26万人民币）和8千美金（约合5.23万人民币）。
（从左到右依次为64线、32线和16线雷达）
但由于各国的运费与税费不同，其具体售价会有不同，例如中国的各种费用加起来大概占售价的23%。所以其64线产品在中国的售价就是52.3万
别急，这还没完。
由于Velodyne在销售上一直走的都是代理制度，因此代理商还会加上自己的利润和服务费，价格会再高出一些，所以就有了之前“传闻”的70万一个的售价，而上述半年拿货的提货周期Bug也确实存在。
“2016年我们推出了一个新款32线雷达，在生产这个产品的时候影响到了64线雷达的产能。但到2017年4月新工厂投产后就解决了64线产品的交付问题。”翁炜解释道。
翁炜告诉车东西，目前其全线产品都能保证稳定供货，其64线产品大概6至8周能够交货，32线和16线产品，则为2至4周。现在产能已不是问题，其交付中的通关等工作正常也只需要一周左右。
另外一个问题是Velodyne的64线激光雷达为什么这么贵呢？
翁炜给出的答案在于研发成本巨大，因此价格自然就贵。但从经济学的角度来说，价格是由供求关系决定的，全球本来就没几家激光雷达公司（供给方少），而需求量也不是太大（Velodyne今年也就卖出了10多万个），因此就决定了其产品价格是目前这个状态。
二、自动驾驶公司并非大客户
目前，Velodyne在全球每个国家都只设置一个代理，中国地区的总代理为A&P科艺仪器。
“如果产品售价过高，客户会向我们投诉。”在问及如何保证经销商不会妄自加价之时，翁炜这样回答道，“代理商主要挣的是服务费。”
翁炜告诉车东西，Velodyne中国的关键职能就是监督销售情况而非直接卖货与服务客户。
（Velodyne中国的办公室）
“像是售前技术咨询、售后维修、产品安装、使用指导，甚至是给车顶做一个雷达支架等服务，都是由代理商在全权负责。”翁炜解释道。
Velodyne成立之初是一家音响设备公司，自开始就是通过代理在销售音响，因此进军激光雷达领域后仍然延续了这一模式。
而在车东西看来，其代理模式更是与激光雷达的销售特性——价格高销量低有很大关系。例如2016年其在全球民用市场里（除去政府采购）总共售出了不超过5000个激光雷达。
便宜的产品8千美金，贵的8万美金，还几乎没有竞争对手，Velodyne确实没有必要费时费力费钱去自建一支销售团队。
不过随着自动驾驶技术的兴起，Velodyne的生产、销售与服务体系都开始出现一些新的变化。
去年8月16日，百度与福特汽车一道向Velodyne投资了1.5亿美元，以保证自己能够以“优惠”的价格优先拿到自动驾驶汽车的最关键传感器。
Velodyne呢，则希望借助百度和福特这类巨头的支持，扩建一个自动化工厂生产激光雷达，以降低成本，实现大规模量产。
2017年6月，Velodyne在加州圣何塞的新工厂正式投入生产，总占地2万平米，采用了大量工业机器人，最高产能可达到100万台/年。
“我们最开始并没有Velodyne中国区的说法，但随着销量的增长以及百度等大客户的出现，我们才在中国设置了办公室。”翁炜说道，“如果是一次性购买超过100万美元雷达的主机厂，Velodyne中国就会直接为其提供售前与售后服务。”
据翁炜介绍，除去卖给政府的部分，Velodyne在2015和2016年的销量分别为3000台和5000台。2017年因为新工厂投产产能爬升，其在全球总计销售了十多万个激光雷达，是2016年的20多倍。
在这其中，亚太地区占到了四分之一，主要包括中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰等国，但是中国并不是亚太地区的最主要市场。
与此同时，不管是在中国还是海外，自动驾驶公司目前都还没有成为Velodyne的最主要客户。
翁炜告诉车东西，Velodyne的多数雷达其实都卖到了地图、保险、安防、科研等领域，自动驾驶公司的需求量目前还比较小。
这一点不难理解，因为目前的自动驾驶公司都还处于研发阶段。像是进度最快的谷歌Waymo，也就只有100多台车，其他中小公司也就只有几台测试车，每年对激光雷达的需求量满打满算也就几百台的量。
那么非自动驾驶公司的用户都拿激光雷达来干什么呢？
在地图行业，很多公司都在拿激光雷达来制作高精地图；保险公司用激光雷达来做灾害检测，例如用激光雷达扫描牧场的过渡放牧，或是农田的损毁情况；科研机构用激光雷达来监测泥石流等。
（高德的高精地图采集车）
三、解决激光雷达产业的3大难题
说起自动驾驶普及的难题，很多人都将矛头指向了昂贵的机械式激光雷达，认为这种产品价格昂贵、难以量产且不符合车规，因此很难推动自动驾驶汽车的普及，这也是很多激光雷达创业公司锁定的3个突破点。
“激光雷达，尤其是多线数产品本身就是汽车行业的新事物，目前就没有相关的要求。”提起外界常说的激光雷达不符合车规的“指责”，翁炜略微有些“恼火”。
据他介绍，Velodyne早就找过车厂去询问相关的车规要求，但是厂家也是一头雾水不知道答案。无奈之下，Velodyne拉来美国的科技公司、网约车公司和整车厂成立了一个车载激光雷达俱乐部，询问他们对于车载激光雷达的要求，共同来探索车载激光雷达到底该满足哪些指标。
经过一段时间的摸索，该俱乐部制定出了一套标准，并由Velodyne来将其做成产品，即现在的VLP-32C激光雷达，编号中的32即代表32线，C是Club的缩写，代表上述俱乐部。
（福特的自动驾驶车上搭载有Velodyne的雷达）
在探索机械式激光雷达该符合什么要求的同时，Velodyne也在研发更容易过车规的Velarray系列固态激光雷达和MCLM系列芯片级激光雷达，两者的目标客户分别是车厂与Tier1供应商，具体交由他们去完成车规认证即可。
（Velodyne的产品规划）
翁炜自信地表示，Velodyne已经和某国际一线汽车配件供应商达成合作，自2019年起就会生产出满足车规的固态激光雷达。
但这里有一个问题，既然Velarray系列固态激光雷达和MCLM系列芯片级激光雷达比较容易过车规，且能够满足车厂和Tier1的需求，那为什么还要推出新一代的VLS系列机械式激光雷达呢？
“这是为了满足一些无人驾驶出租车公司需要。”翁炜笑着回答道，“他们的玩法与车厂不同。”
未来的无人驾驶出租车公司会有一支庞大的无人车队，如果这些车队装配有高线束、可360度旋转的机械式激光雷，其就能够实时获得例如道路状况、交通流量、建筑物变化等多种城市信息，进而在交通服务之外产生更多的价值。
（128线激光雷达能够扫描大量细节）
这就是Velodyne仍然继续研究多线数机械式激光雷达的原因。
“不过128线可并非是我们的上限，这个线束主要是为了适应眼下的计算能力，未来可能会有更多线数产品出现。”翁炜补充道。
说完了车规，剩下的关键问题就是价格与量产了。
（Velodyne的圣何塞工厂）
“现在我们担心的不是生产不出来，而是没有那么多的订单。”翁炜笑着说道，“Velodyne的新工厂目前已经投入使用，最高产能可以达到100万个/年。”
与此同时，最新的VSL、Velarray以及MCLM系列都是按照自动化生产的要求设计的产品，一旦起量，其产品价格可以压得足够低。
翁炜向车东西表示，如果能接到10万台的订单，VLS 128线产品的价格能够做到1000美金以内，VLS 32线的产品在650美金左右。而32线的Velarry固态激光雷达在量产时则能做到500美金，8线产品则能做到150美金。
相比现在，这是一个具有“质变”效应的价格。
结语：激光雷达领域绕不开的巨头
“目前有这么多的创业公司和配件巨头都在研究激光雷达，Velodyne的市场地位会受到影响吗？”在采访最后，车东西向翁炜抛出了这样一个问题。
“目前能够大规模量产线束激光雷达而不是拿出一个样品的，只有我们一家。”翁炜说道，“可以告诉你的是，我们已经拿下全球车企80%的订单。”
翁炜的前半句与Velodyne CEO大卫霍尔面对福布斯采访时的回答如出一辙，而后半句的答案则更像是一种实力展示。
对于行业里的第一名来说，对竞争对手的最好回复就是销量与订单。
在与翁炜交流的两个多小时里，车东西发现了如下几个要点：
1、Velodyne并没有在取得成绩后沾沾自喜，其也在积极为未来做准备。
2、其对于未来自动驾驶市场的思考比较深入，给车企、无人出租车公司和Tier1分别开发出了相应的产品，并且布局了未来的杀手锏方向——芯片级激光雷达。
3、对于创业公司们锁定的几个突破点和技术方向，Velodyne都没有忽视，相反其已经抢占了价格与量产的先机。
从这种情况来看，虽然激光雷达领域群雄并起，但Velodyne仍然是激光雷达领域的一座大山，创业公司想要在这个领域施展手脚，仍得直面Velodyne的竞争。