自1986年出版以来,西奥迪尼的这本《影响力》已经成为历久弥新的心理学畅销书。作者发现,尽管顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从,可绝大部分策略都可分为六个基本类型。每一类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则里衍生出来的,正因为如此,这些策略就具有了左右人们行为的力量。顺从专家们将其整合到了购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中,使之发挥了巨大的力量。
第一种“武器”是互惠原理,它的威力大到了这样的地步:其他人,不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎,只要先给我们点小恩小惠,就能增加我们照着其要求做的概率。文中提到的海尔•克里希纳会社(一个源于印度的宗教团体)的募捐策略就是如此,该社的社员往往选择在人群集中的地方,比如说机场,递给过往的路人一份小礼物-一本经书或者一束花,同时强调“这是我们给您的礼物”。一旦那位倒霉的先生接受了,募捐者就开始滔滔不绝,而他所能做的就是答应其募捐请求以尽快脱身。依靠这一策略,克里希纳在70年代聚集了大量的财富。
第二种策略承诺和一致,其实很简单:人人都有一种言行一致的愿望。所以在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。汽车销售业中常见的“抛低球”策略正是如此。销售人员可能会提供一个比竞争对手低400块的好价钱,这样顾客就会较为轻易地作出买车的决定。然而真正到了付款的时候麻烦来了,有可能是计算错误、有可能是忘记加上空调的钱、或许干脆就因为上司认为太便宜而不批准。当然,一旦加上400块就一切ok了。这个时候,大部分顾客还是选择将车买下,尽管当初提供的400块优惠已经被抽走。
第三种“武器”社会认同原理指出,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。社会认同发挥作用的一个重要条件是不确定性,还有一个则是相似性。也就是说,与我们类似的人的行为对我们最有影响力,因此,我们更有可能效仿与我们相同、而不是与我们不同的人的行动。这也是为什么现在电视上由普通人做的广告越来越多的原因。向来怕水的小孩在看到别的小孩在水里欢腾跳跃时,也会萌发试一试的念头。
第四种原则是喜好,我
第一种“武器”是互惠原理,它的威力大到了这样的地步:其他人,不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎,只要先给我们点小恩小惠,就能增加我们照着其要求做的概率。文中提到的海尔•克里希纳会社(一个源于印度的宗教团体)的募捐策略就是如此,该社的社员往往选择在人群集中的地方,比如说机场,递给过往的路人一份小礼物-一本经书或者一束花,同时强调“这是我们给您的礼物”。一旦那位倒霉的先生接受了,募捐者就开始滔滔不绝,而他所能做的就是答应其募捐请求以尽快脱身。依靠这一策略,克里希纳在70年代聚集了大量的财富。
第二种策略承诺和一致,其实很简单:人人都有一种言行一致的愿望。所以在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。汽车销售业中常见的“抛低球”策略正是如此。销售人员可能会提供一个比竞争对手低400块的好价钱,这样顾客就会较为轻易地作出买车的决定。然而真正到了付款的时候麻烦来了,有可能是计算错误、有可能是忘记加上空调的钱、或许干脆就因为上司认为太便宜而不批准。当然,一旦加上400块就一切ok了。这个时候,大部分顾客还是选择将车买下,尽管当初提供的400块优惠已经被抽走。
第三种“武器”社会认同原理指出,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。社会认同发挥作用的一个重要条件是不确定性,还有一个则是相似性。也就是说,与我们类似的人的行为对我们最有影响力,因此,我们更有可能效仿与我们相同、而不是与我们不同的人的行动。这也是为什么现在电视上由普通人做的广告越来越多的原因。向来怕水的小孩在看到别的小孩在水里欢腾跳跃时,也会萌发试一试的念头。
第四种原则是喜好,我