2012年2月探路者调研纪要

地点：知春路锦秋国际大厦21层探路者总部会议室
时间：2012年2月7日14:00-16:00
对象：张成（董秘兼财务总监）、陶旭（证代）
内容：
1． 公司的多品牌战略，除探路者的专业中高端户外品牌为核心外，将以合作方式（控股）引进户外休闲高端品牌（定位高于或不低于探路者）和专门针对电子商务的中端品牌。目前品牌合作均在协商中，预计2012年3月前将有公告。新的两个品牌将在2-3年后形成支撑性业务。
2． 为何不是单一品牌下的多系列的模式。1）探路者历史发展原因，定位已经根深蒂固，很难提得更高，现在需要一个更高端的品牌来完善品牌组合和目标市场覆盖；2）新品牌不同于探路者的专业户外定位，其休闲户外的目标人群更大；3）泛户外的低端品牌太多，已经做烂了，所以选择做高端品牌。
3． 主要目标市场在一、二级城市。公司2011年在北上广核心市场渗透率达到52.7%、一级城市渗透率9.2%、二级城市渗透率2%、三级城市渗透率1.6%。覆盖率方面，核心城市 100% 一级城市 100% 二级城市50% 三级城市2%。
4． 终端数量及单店增长。截止2011年底终端数量1000余家，20-25%比例为直营终端。 2011年底，专卖店占到18%，其余主要是商场店，超市及特卖店占比例较小。2011年平均单店收入增长10-15%，可比店铺同店收入增长25%。计划14年开到2500家。商场店开店成本大约在1200每平米，专卖店在2500-3000每平米。
5． 产品定价问题。高性价比是公司的定价策略。公司15-20%产品与哥伦比亚等品牌供货商和面料是一样的，产品定价差异不大，另外 70-80%的产品与哥伦比亚等品牌有10-20%不等的价格差异。为了进一步强调公司产品的性价比、更好地与国际品牌差异化，公司2012年秋冬产品在公司保证毛利率不降的情况下，销售终端价格下降10-15%以拉开与国际品牌价差。销售折扣：高的85折，低的货也不会低于72、73折。过季产品（折扣店）4-6折。
6． 南方市场突破问题。从2012年春节期间终端销售数据来看，南