营销是卖不同，不是卖更好

纺织服装行业竞争非常激烈，做得好很不容易。昨天，一位经营纺织品的朋友与我谈起一些营销方面的问题，比如，他问：“我的产品质量不错，但为什么卖不好呢？”于是我简单地讲了一则自己亲自经历过的案例。
我们企业曾是使用莱卡纤维原料的重要客户。说起“莱卡”，大家都知道吧？它是杜邦公司研制的优质氨纶的品牌。莱卡氨纶是一种弹性纤维，广泛应用于各类服装上，让穿着者感到舒展自由。久而久之，这个本来只是纺织原料的品牌在很多服装消费者心目中代表了时尚、奔放、自由等内涵。
由于氨纶存在着一些固有的缺陷，比如，它不耐强酸、强碱、高温，莱卡面料在加工过程中，莱卡纤维难免会受损伤，造成弹性下降，最终影响服装品质，有的会发生变形，耐穿性降低，等等。
尽管氨纶存在着这些缺陷，但市场对其需求日益增加，氨纶生产者与经营者增加了许多。莱卡氨纶面临同行的激烈竞争，价格一降再降，利润越来越低。
就在氨纶纤维竞争白热化之时，陶氏公司研制出了一种非常优良的XLA弹性纤维。XLA弹性纤维不仅能耐强酸、强碱和高温，其面料经过加工后，弹性依然能够保持良好，而且还具有记忆功能，恢复性能很好。这些优点大大提高了其服装的保型性和穿着耐久性。
XLA弹性纤维具有如此优良的品质，理应可以打出一大片天地吧？可有趣的是，最终的结果完全相反，XLA以失败告终。有点不可思议吧？
XLA的营销队伍的主要骨干成员都是从莱卡营销单位跳槽过来的，他们几乎不折不扣地复制莱卡成功的营销模式，从头到尾一整套流程与莱卡相同，只是把“莱卡”换成了“XLA”而已。他们认为，XLA纤维品质优良，克服了莱卡纤维的缺陷，所以完全可以把莱卡客户争取过来，最终超越莱卡。
面对XLA的举动，莱卡怎么应对的呢？很简单，莱卡氨纶确实存在无法避免的缺陷，但杜邦公司另有一种弹性纤维T-400，尽管它弹性不及XLA纤维，但也耐酸，耐碱，耐一定的高温，于是莱卡经营者把这个T-400弹性纤维归到莱卡品牌系列中，也就是说，采用T-400弹性纤维做出来的服装也可挂上“莱卡”品牌商标。更巧妙的是，莱卡技术人员把莱卡氨