户外用品行业研究：探路者和三夫户外对比研究

2014-06-04 08:56阅读：3,989

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/2601808260

作者：Jason Du
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1. 经营比较

作为专业户外连锁零售商，三夫户外的主要竞争对手是其他户外用品渠道，如商场店、专业户外店、电商和体育户外大卖场（迪卡侬等）。这其中最直接的竞争对手是专业户外店（探路者等）

对比项目	三夫户外	探路者
在产业链中的位置	零售商	品牌商
主营业务

多品牌户外运动用品零售

专业从事户外用品研发设计、组织外包生产，自行销售，拥有“探路者”品牌
经营模式	直营连锁零售			外包生产、加盟与直营销售相结合的品牌经营模式
经营品牌	ARC’TERYX、NORTH FACE、KAILAS等360多个品牌			探路者（TOREAD）、单一品牌
产品线	服装、鞋袜、背包、帐篷、睡袋、登山器材等			服装、鞋袜、背包、帐篷、睡袋、登山器材等
店铺类型及数量（截止2013末）	直营店34家			直营店（含商场店、专卖店）195家加盟店（含商场店、专卖店）1419家
店均面积	超过400平方米			100-200平方米
营业收入（亿元）	2013	2012	2011	2013	2012	2011
	2.89	2.43	2.17	14.45	11.06	7.53
店均营业额（万元）	851	736	700	90	79	72

1.1 经营模式比较

探路者属于自建渠道的品牌商，三夫户外属于零售商，两者存在相似性，但也存在明显的区别。
户外用品行业研究：探路者和三夫户外对比研究

零售商（三夫）

品牌商（探路者）

扩大销售覆盖面、加强供应链整合能力、提升门店的可复制性是首要目标

因此连锁零售行业的渠道商一般以直营门店作为渠道拓展的主要方式，这样可加强渠道商对销售网络的控制力，充分调动资源并提升规模优势。如苏宁、国美、家乐福。沃尔玛等。

扩大品牌影响力是其第一要务

因此多渠道拓展销售时期中重要的有效手段。加盟模式作为迅速铺展品牌影响力的快速有效手段，往往成为品牌商的优先选择。当加盟数量达到一定规模，品牌在消费者当中具有一定的影响力后，品牌商会逐渐增加直营门店在整个销售渠道中的数量与比重，以回收部分利润空间，增加品牌商本身的盈利能力。品牌如哥伦比亚、NORTH FACE等。

探路者（品牌商）经营模式分析：

公司通过品牌的塑造与推广、产品自主设计与开发、营销网络建设与优化、供应链整合与管理，以外包生产、加盟和直营销售相结合的哑铃型经营模式。
加盟模式作为迅速铺展品牌影响力的快速有效手段，往往成为品牌商的优先选择。
探路者近几年销售渠道以加盟为主，直营为辅，渠道规模迅速扩张，这也符合快速成长行业“跑马圈地”的竞争策略。
截止2013年底，公司店铺总数为1614家，其中直营店195家，加盟店1419家。
户外用品行业研究：探路者和三夫户外对比研究

07—11年营业收入快速增长主要依靠渠道规模大幅扩张，而近两年公司新店增速下降也是导致收入增速下滑的主要原因。靠外延扩张来支撑业绩高速增长的阶段已过
直营店占比还没出现明显上升趋势 总收入增速放缓，但单店收入增速稳步提升
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在公司渠道规模增速放缓的同时，直营店占比并没有出现明显上升，说明公司在前几年高速成长期用加盟店快速扩张增强品牌影响力之后，还没有开始提升直营店面占比来回收利润、提升盈利能力。

三夫户外（零售商）经营模式分析：

本身不进行产品生产或加工，而以集中经销或代销各品牌商产品、以建设渠道为主要扩张方式的企业。以购销差价为主要利润来源。
扩大销售覆盖面、加强供应链整合能力、提升门店的可复制性是首要目标。
三夫公司以连锁专营店为业务主体，通过俱乐部发展会员，组织活动，推广品牌，凝聚人气，借由网络扩大销售覆盖面，适时发布信息，与顾客会员沟通互动，从而形成了三位一体的成熟有效的运营模式。
户外用品+俱乐部模式：
组织广大户外运动爱好者参与到户外运动中，在组织俱乐部会员进行户外体验的同时，促进公司户外产品的销售。
优点：

体验式消费的冲击力大
消费者忠诚度高
口碑相传可信度大

2013年，公司仅在北京上海共组织各项户外活动近350次，15000余人次参加。公司现有全国会员总数超过13万人，且2010年1月至今平均每月保持2000人的高速增长。
2013年，公司会员总消费额约1.61亿元，占公司营业收入的55.71%。公司未来将继续坚持户外用品销售与俱乐部相结合的经营模式，提升会员人数，进一步提升公司销售额。