销售技巧：活用七个话术来推动成交
天成邦国正能量销售
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新浪博客
根据多年的经验，提炼了回答顾客最关心的7个问题为核心的话术，可以快速推进成交，这7个问题是：
【❤】1.我为什么要听您讲？要见您？（在营销层面，这个问题的表达式是，我为什么要注意到你？）
【❤】2.这是什么？
【❤】3.与我何干？
【❤】4.我为什么要相信你？
【❤】5.值得吗？
【❤】6.我为什么要从你这里买？
【❤】7.我为什么现在就要买？
为什么是这7个问题（简称7Q）而不是其他问题呢？这是因为这7个问题是具有推动性质的问题，回答这些问题可以有效地推动顾客购买的进程，而其他描述性的问题（比如谁在何时何地购买了什么物品？）是不能推动顾客购买进程的。
那么，如何针对7Q进行有效的销售话术设计呢？
就是要根据客户的具体情况，各用一句话回答顾客的对应的问题，从而条理清晰、层次鲜明、步步推进地引导顾客，得出这7个问题的答案，从而最后成交，这就叫“7句保成交”。
天成人文机构“7句保成交”话术示例
天成人文机构是知名企业落地培训第一品牌，我们先来看一下一家天成人文机构落地是如何设计“7句保成交”的销售话术的——7句话，每一句话对应并解决一个问题！
1.我为什么要听你讲？
“先生，您咨询辛苦了，先坐下喝杯饮料吧。请问培训您比较关注培训落地的哪些方面呢？”
重点：此处重点是引导顾客耐心地配合你接下来的工作，即顾客的需求调研。
2.这是什么？
“先生，天成人文机构是全中国最好落地指导的培训机构。”
重点：顾客关注什么，我的培训就是什么。
3.与我何干？
“先生，如果您选择了天成人文机构，您的生意伙伴肯定会认为您很有实力和品位，培训的选择很好，因为你选择的是一家落地培训机构，助您事业更上一层楼。”
重点：与顾客的需求对接。
4.我为什么相信您？
“先生，天成人文机构是全中国企业落地培训机构，很多企业家都信赖的车，还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗？”
重点：销售是信心的传递、情绪的转移。此时，说话的信心和情绪很重要！
5.值得吗？
“先生，同样行业的培训，我们比同培训要优惠，最保障的落地培训服务，省下的钱可以全家海外游了！”
重点：在此处，与竞品进行比较，与收益进行比较，是关键！
6.我为什么要从你这里买？
“先生，培训不仅要看价格，更要看落地服务效果，我们是天成人文机构的标杆企业主，核心专业教练团队都是金牌导师，让您的培训落地无忧！有些新成立的培训，价格或许会便宜几百块，但是，落地服务却没有保障！”
重点：要突出自己的优势，直击对手的弱点！
7.我为什么现在就要买？
“先生，福人有福气，您找的真是太巧了，我们最近刚好有个团购活动，如果您今天参加这个团购活动，可以送您落地服务，这可为您省下不少钱呢！先生，为了保留这个团购名额，您是要用现金交定金呢？还是刷卡交定金呢？”
重点：差异就是价值，价值源于差异，同时，二择一法此时可以用！
灵活设计灵活使用
一.7句保成交的前提仍然是基于对客户个性特征和个性需求的了解和分析，这就说，我们需要针对不同的顾客和顾客的不同需要，分别进行有针对性的“7句保成交”的话术设计。比如，继续接天成人文机构的案例，就第三个问题来说，针对企业家团队客户、各类银行团队、各类店面团队、各类商务酒店团队，根据企业情况各有不同的设计量身方案。
二.广义的系统的话术设计不仅包括销售用语，还包括对各种销售物料的开发和利用。比如，把最好天成落地培训的标杆企业放在天成的宣传资料里，并引导顾客关注这组照片，这是针对第四个问题的一个有效应对。
三.对于客户提出的任何一个疑问，首先要把它进行7Q问题归类，看看这是针对哪个7Q的问题。
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【❤】2.这是什么？
【❤】3.与我何干？
【❤】4.我为什么要相信你？
【❤】5.值得吗？
【❤】6.我为什么要从你这里买？
【❤】7.我为什么现在就要买？
为什么是这7个问题（简称7Q）而不是其他问题呢？这是因为这7个问题是具有推动性质的问题，回答这些问题可以有效地推动顾客购买的进程，而其他描述性的问题（比如谁在何时何地购买了什么物品？）是不能推动顾客购买进程的。
那么，如何针对7Q进行有效的销售话术设计呢？
就是要根据客户的具体情况，各用一句话回答顾客的对应的问题，从而条理清晰、层次鲜明、步步推进地引导顾客，得出这7个问题的答案，从而最后成交，这就叫“7句保成交”。
天成人文机构“7句保成交”话术示例
天成人文机构是知名企业落地培训第一品牌，我们先来看一下一家天成人文机构落地是如何设计“7句保成交”的销售话术的——7句话，每一句话对应并解决一个问题！
1.我为什么要听你讲？
“先生，您咨询辛苦了，先坐下喝杯饮料吧。请问培训您比较关注培训落地的哪些方面呢？”
重点：此处重点是引导顾客耐心地配合你接下来的工作，即顾客的需求调研。
2.这是什么？
“先生，天成人文机构是全中国最好落地指导的培训机构。”
重点：顾客关注什么，我的培训就是什么。
3.与我何干？
“先生，如果您选择了天成人文机构，您的生意伙伴肯定会认为您很有实力和品位，培训的选择很好，因为你选择的是一家落地培训机构，助您事业更上一层楼。”
重点：与顾客的需求对接。
4.我为什么相信您？
“先生，天成人文机构是全中国企业落地培训机构，很多企业家都信赖的车，还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗？”
重点：销售是信心的传递、情绪的转移。此时，说话的信心和情绪很重要！
5.值得吗？
“先生，同样行业的培训，我们比同培训要优惠，最保障的落地培训服务，省下的钱可以全家海外游了！”
重点：在此处，与竞品进行比较，与收益进行比较，是关键！
6.我为什么要从你这里买？
“先生，培训不仅要看价格，更要看落地服务效果，我们是天成人文机构的标杆企业主，核心专业教练团队都是金牌导师，让您的培训落地无忧！有些新成立的培训，价格或许会便宜几百块，但是，落地服务却没有保障！”
重点：要突出自己的优势，直击对手的弱点！
7.我为什么现在就要买？
“先生，福人有福气，您找的真是太巧了，我们最近刚好有个团购活动，如果您今天参加这个团购活动，可以送您落地服务，这可为您省下不少钱呢！先生，为了保留这个团购名额，您是要用现金交定金呢？还是刷卡交定金呢？”
重点：差异就是价值，价值源于差异，同时，二择一法此时可以用！
灵活设计灵活使用
一.7句保成交的前提仍然是基于对客户个性特征和个性需求的了解和分析，这就说，我们需要针对不同的顾客和顾客的不同需要，分别进行有针对性的“7句保成交”的话术设计。比如，继续接天成人文机构的案例，就第三个问题来说，针对企业家团队客户、各类银行团队、各类店面团队、各类商务酒店团队，根据企业情况各有不同的设计量身方案。
二.广义的系统的话术设计不仅包括销售用语，还包括对各种销售物料的开发和利用。比如，把最好天成落地培训的标杆企业放在天成的宣传资料里，并引导顾客关注这组照片，这是针对第四个问题的一个有效应对。
三.对于客户提出的任何一个疑问，首先要把它进行7Q问题归类，看看这是针对哪个7Q的问题。
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