《销售心法》培训心得
2017-08-02 17:46阅读：
《销售心法》培训心得
甘肃滨河九粮液品牌营销有限公司
张林军
7月22日，集团安排我们在兰州人民剧院学习聚成股份韩一宁老师讲授的《销售心得》，对我无论在做人和做事上都是一次心灵上的极大触动，通过本次学习，我会对自己的工作严格规范，严格要求，不断在自己的工作岗位上实现突破。下面我就这次培训内容，结合自己的工作分享一下心得体会：
一.讲到基本功，结合自己工作的心得体会：
作为一名滨河九粮液的销售管理人员，只有在市场中去不断执行公司的定位理论，在新客户的开拓中，业绩不断提升的实战中，不断总结经验，不断提升销售技巧、管理水平、创新性思维和突破性思维。
销售人才是不断实战出来的，必须工作敬业、做事严谨、高标准、专业、聚焦智慧和情商、发扬奉献精神、充满爱和关怀对待每一件小事。
认知决定结果。过去的模式只能决定促成现在的结果。现在的模式决定将来的结果。作为一名销售管理人员，没有改变不了的结果，全靠毅力和决心。我在工作中首先必须靠自己身上的正能量去影响员工，干任何事情必须首先学会换位思考，说服自己，让员工模仿和佩服，自己首先必须起到领头羊和起到模范榜样作用。
作为一名销售管理者就必须是一名优秀的教练员，不但自己厉害，而且让带领的员工更厉害，一流教练培养一流学员，能够做到对待员工的工作用流程管人、流程管事、标准明确，只有执行统一，员工才知道怎么干？干什么？
执行力就是竞争力，执行力就是效益。执行力的关键就是不但有考核，更重要的是过程考核和评估考核，没有过程考核和评估考核，就不会有好的结果。
2017年必须在执行上下功夫，找到高效执行的办法、方法和策略，真正提高工作效率。
二.讲到正能量，结合自己工作的心得体会：
集中时间做重要的事、做关键的事、做核心终端客户的事、做消费者培育的事，帮助核心客户做事才是滨河九粮液工作的重点。；
帮助客户解决难题，为客户提供便利。客户与我们的人格永远是对等的，要想给客户留下好影响，就必须严格管理消费者培育费用，必须严格落地执行到位，就是给客户培育扩大团商，就是给客户带来信心和利益。
敢于做大客户，敢于推销大单。引导团队业务，必须不断的向主管经理学习，向核心客户学习，只有不断提高自己的谈判技巧、沟通技巧、策划技巧、说服技巧，让自己的业务水平高于客户时，客户才能够佩服你、学习你。在客户面前永远保持正能量，才能让客户充满信心竞销你的产品。
在实践中，不断地学习销售方法，总结浓缩销售话术。让客户在我们的营销思路里做事，培养和成就优秀的业务冠军。
了解竞争对手，站在客户的角度给客户列出解决方案。了解竞争对手，首先必须了解竞争对手的业务，并与其交朋友，做到业务水平比竞争对手业务水平高，他才会给你输送真实的信息。与客户了解竞争对手的信息，就是了解客户所喜欢的。名酒的运作，只有你真正走入了客户的心理，客户才会走入你心里来帮你，帮你销售成为一种对你的人品回馈和能力肯定、放心合作。要对核心客户做到不间断的顾问服务。
敢于挑战不可思议的目标。培养业务激情，有激情的业务永远对业绩不满足，就是对自己的现实生活不满足，这样的业务充满着欲望和追求。这样的业务在团队中永远是听话、照做，执行率高，产出也就高，待遇自然比较好，信心满满。
三.强烈的企图心，结合自己工作的心得体会：：
作为一名业务管理人员，时刻记住挑战高目标。在工作上具备强烈的企图心，就是对家庭、父母的负责。只有不断的开拓新的高势能客源，不断提升业绩，我们的收入才会不断提高，我们的生活质量才会不断改善，岗位才会得到提高和重用。
强烈的企图心，就是对自己每月的目标任务高标准要求，把自己的目标提高几倍，对自己的工作从月初开始就做好规划，每天、每周、每月干什么都是有计划，首先明白自己的目标就是要彻头彻尾改变自己。当一名业务，自己给自己设定高目标时，实际上自己就会不断武装自己，成长自己、提高自己，领导也会不断地配合我们开展工作，我们也会不断促进领导水平的提高，才能打造出一支优秀的团队。
四.比客户更爱自己的产品，结合自己工作的心得体会：
爱的力量就是产品价值的体现。作为一名业务管理者，首先在做人上，爱自己的员工如同爱自己的孩子，但在做事上，要严格管理自己的员工。
作为销售人员，时时刻刻记住一点，就是产品如同树苗，客户是如同土壤。我们要爱自己的产品，自己的产品是一流的，你的信心就是满满的。对自己产品的了解和给客户的讲解就是会感动客户的。
产品就像一个符号，你对产品的爱融入产品，产品就会有生命，就会给客户带来源源不断的财富和利益，客户就会源源不断地返单进货。
五.如何建立信赖感，结合自己工作的心得体会：
客户不一定因为你的产品好就会愿意和你合作，产品好是消费者评价的。而客户与我们的合作，关键在核心客户对我们销售人员的信赖感的培养。
做业务关键在勤快，做到嘴勤，多与客户沟通交流；手勤，多操心自己产品的标签、盒子卫生、摆放位置等；脚勤，多拜访客户；脑勤，多总结不足，多接受批评和建议；眼勤，要学会察言观色。
廉洁。给予客户的政策、促销物料、促销小酒等，不要去截留，要学会给客户使用和解读销售政策，但又不违反公司规定和范畴。
经常拜访就是经常了解客户的需求，了解产品的动销，了解竞品的动销，了解客户的帮助，了解客户的关爱等。
通过勤廉常访，就是对客户的关爱，关注，只有换位思考时，才能让客户主动、时刻记着我们的产品，才会时时推荐、推销我们的产品，爱也就变成商家动能和动力。这些力量是广告和品鉴无法比拟的。
六.抓住大客户的9大手段，结合自己工作的心得体会：
80%的时间用在核心重点大客户身上，聚焦再聚焦。因为滨河九粮液80%的业绩来自于20%的核心重点大客户，所以主要的时间、精力、公关、促销、支援、协助等，都必须让势能聚焦。
对于核心大客户公司应该加强公司管理层的一对一经常拜访沟通，提高信心和疑难问题的及时高效解决，针对核心重点大客户有针对性提出或设计“单店单策”的激励或置换模式，高效运作、耕耘、跟踪、回访、评估、考评、激励。
对于核心大客户，管理层必须做到经常性征求对业务的意见建议，及时调整营销人员和转变工作方法及思路，保证核心大客户渠道的畅通高效运转。保证与大客户之间信息的传递及时、准确，把握市场脉搏，及时纠偏和创新。每年公司领导与核心大客户组织一次座谈会，听听他们的心声和市场想法，不但是一种尊重，更是对市场意见建议的聆听。
