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奇兵钉钉：阿里长出的第四极

2022-05-27 14:57阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/5658041490

奇兵钉钉：阿里长出的第四极
人类一直向着远程办公靠近。
早在1973年，美国人尼尔斯就创造了“远程办公”（telework）这个词，起因是城市交通不便，人们上下班通勤非常辛苦。
1979年，IBM成为最早提出远程办公概念的企业。为缓解总部主机的拥堵问题，当时IBM将终端机安装到五位员工家里，创造了远程办公的雏形。2009年，IBM约有40%的员工没有任何办公场所，节省了20亿美元成本，各家企业纷纷尾随尝试这一工作模式。
进入互联网时代，尤其是移动互联网时代，国内外的在线办公软件雨后春笋般冒出，如teams、slack、zoom、钉钉等。叠加疫情反复，人们远程办公的可能性进一步加大，相关用户数迅速增加。
调研机构QuestMobile数据显示，到今年3月，钉钉MAU（月活跃用户数）已达2.2亿、DAU超过1亿；企微MAU为9800万，飞书MAU为611万。从用户活跃度来看，钉钉已经成为国内行业里的领头羊。更值得注意的是，其中1/3的活跃度是由2000人以上的大型企业贡献的。
数据的蓬勃增长之外，在线办公软件在发生明显变化——从单纯的工具生长为多方组成的平台。例如，今年3月钉钉明确表示，要成为打造基础设施的PaaS平台，让更多第三方SaaS厂商入驻，助力企业数字化转型。
越来越多的企业，选择了钉钉。截止今年3月31日，钉钉上的企
业组织数增至2100万，钉应用数超过350万个。尤为值得一提的是，其中大部分都是企业基层业务人员自建的低代码应用。
自建应用越丰富意味着企业数字化程度越深。钉钉上大量企业基于业务场景创新，也会形成飞轮效应，推动自身把更多业务流搬上钉钉，持续不断地提升数字化深度。这个过程会不断增强企业在钉钉上的粘度和活跃度，这也是钉钉区别于其他平台的关键之一。
对于钉钉的平台化进程来说，这是个十分积极的信号：只有企业自建应用占比变大，才说明平台真正具备吸引力和生命力。
在整个集团层面上，钉钉开始在阿里独当一“面”，成为长出的第四极。
经过七年发展，MAU和DAU双双过亿的钉钉成为阿里体系内第四大APP，仅次于淘宝、支付宝和高德。
奇兵钉钉：阿里长出的第四极 表面上看，在线办公软件的成长路径，都是从工具进化到平台。从更本质的“里子”看，这是必然的进化趋势。
互联网进程已经从上半场的消费互联网，转为下半场的产业互联网。在线办公软件，已经成为各大厂进军产业互联网的重要入口。
做TO B的产业互联网，跟TO C的消费互联网不同，很难靠一个工具产品独闯天下，需要纳入多方角色满足用户需求。
众人拾柴，火焰才能高。
奇兵钉钉：阿里长出的第四极 众人拾柴火焰高
“面子”在变化，本质是里子在搅动变局。
在线办公软件变得平台化，跟其行业属性息息相关。作为进军产业互联网的重要入口，在线办公软件面向的是TO B赛道，针对是各行业和各企业的痛点。
从行业维度看，各行业的特性千差万别。例如工业制造和物流运输两个行业，完全是不同的运行逻辑。仅靠一个工具型产品，难以洞察各行各业的需求。而做平台化工具，能够借助更多元的角色和力量，挖掘和满足更多行业需求。
从企业层面看，即便是同一个行业里的不同企业，因为体量、组织等不同，其对于企业办公软件的需求也不同。难以用一个标准化的产品，来满足他们的大部分需求。而平台化工具、即PaaS（Platform as a service）化能够汇聚多方产品，跟企业实现最佳匹配。
从满足行业和企业需求两个维度看，在线办公软件只有平台化才能走的更远。
PaaS化有两个重要标志：高开放性和低参与门槛。拥抱开放，才能囊括更多第三方角色。降低参与门槛，才能让他们持续入驻平台。
钉钉等在线办公软件，已经有了明显的PaaS化标志。
2015年钉钉上线，最早是以企业内部沟通为主，然后过渡到协同办公软件，如今迭代为企业级应用开发平台。
一些行业人士猜测，钉钉去做企业级应用开发平台，是不是要自己把医疗、政务、金融等各个行业产品做一遍。
事实上，钉钉不是要根据行业做产品，而是要做行业的基础设施——PaaS层。
PaaS，简单说就是平台即服务，即将软件研发平台作为一种服务提供给用户，赋予企业技术工具和能力，降低它们的开发成本。
也就是说，钉钉只做底层平台，专注文档、音视频、会议等基础产品，保持协同办公和应用开发平台的定位。同时对外开放，让第三方服务商、企业自己在平台上面开发应用，形成生态。
相比自己做产品卖给客户的SaaS模式，PaaS无疑是更开放的商业模式。
除了钉钉之外，很多企业服务软件也都选择开放策略，相对来说，钉钉跟微软Azure+teams以及Salesforce更为接近。微软在上一个时代卖Office 365这样的办公产品给客户，现在也在借助Azure这样的IaaS平台，联同teams这样的PaaS为客户提供服务。Salesforce作为全球头部的SaaS厂商，早前也开始进行PaaS化，这是行业趋势。
在产品上，钉钉也在追求开放性。
今年3月，钉钉正式推出酷应用，定位为下一代应用形式。酷应用能让业务流程以卡片的形式，在群聊中完成和被转发。另外，钉钉还充分开放文档、音视频等产品能力，让过去低频的业务应用在钉钉上被高频使用。
可以说，钉应用是钉钉首次将关键业务场景、工作群等高频场景，向生态深度开放。
PaaS化的另一个特征是低参与门槛。
钉钉在去年推出了低代码。低代码利用通用、可重复的代码拼成应用，降低开发门槛。即便那些不懂代码、不懂开发的人，也能迅速上手。
举个例子，一个销售经理熟悉业务但不懂开发。经过培训后，他通过使用低代码平台能够在两小时内搭建出一套完整的销售CRM管理系统。未来如果业务出现调整，他可以直接在系统配置上修改，不需要求助技术人员。
眼下，低代码已经是钉钉进行PaaS化的排头兵，能够为企业提供普惠化的应用开发能力。数据表明，钉钉的低代码推动了PaaS化的发展。截至2022年3月末，钉钉上开发的钉应用超过350万个，截至2021年12月底，制造企业在钉钉上自建应用数量同比增长近300%。
另外，阿里巴巴2022财年第四季度以及年度业绩报告显示，截至2022年3月31日，钉钉已经服务2100万个企业和组织。其中，包括13万人协同办公的中国一汽，超22万人、七大矿业集团数字化重构的山东能源，还有蒙牛、东方希望、长城汽车、鲁花集团等大型企业。
未来，使用低代码应用的企业将会快速增加。从咨询机构 Gartner 的市场分析来看，2023 年全球超过 50%的大中型企业，将把低代码应用平台作为主要的占领应用平台之一。预计到 2024 年，低代码应用程序开发将占总应用开发的65%以上。
相比钉钉，企业微信和飞书也在降低参与门槛，但参与度比不上钉钉。
当在线办公软件进行平台化时，国内移动办公市场规模逐年扩大。据前瞻产业研究院数据显示，今年国内移动办公市场增长到了400亿元，到2024年将增长到486亿元。
奇兵钉钉：阿里长出的第四极
从各项维度看，目前钉钉已经是在线办公软件里的最大平台。那么接下来，它的潜力还有多大呢？
奇兵钉钉：阿里长出的第四极
“火焰”底下的“火种”
看待一家平台的潜力，需要从底层逻辑来分析。
从深层次来看，钉钉的进化走出了一条“点线面体”的生长逻辑。
阿里集团学术委员会主席曾鸣，曾将智能商业里的生态演化，用“点线面体”的理论来诠释。
“点”是服务参与者，“线”是服务提供者，“面”是各方撮合者，连接“点”和“线”，形成协同机制和网络效应。“面”还会催化出其他“面”，并结合形成更高维度的“体”。
淘宝是典型的“面”，“线”是平台上的众多商家，创造商品和服务卖给客户。“点”是每一位服务参与者，比如淘宝模特、客服等等。
淘宝这张“面”，还能催化出其他面，如阿里云。现在阿里云跟淘宝相互赋能，衍生出全新的“体”。
钉钉的平台化进行，背后同样有着“点线面体”的进化逻辑。
钉钉最初是一个办公工具，即一个“点”，后来是一个“线”，为企业提供服务，现在是一个“面”，即作为一个PaaS基础设施，让更多的“线”——第三方SaaS商入驻，形成网络效应。
钉钉能够沿着“点线面体”逻辑加速平台化，关键之一在于数字化。
去年，钉钉正式将“五个在线”升级为“两个数字化”——组织数字化和业务数字化。
借助钉钉新生产力工具，平台上的“线”——企业，可以进一步升级数字化的深度。通过两个数字化的相互融合和促进，企业能够实现组织内人财物事、产供销研、组织上下游生态产业链等场景环节的全链路数字化，整个平台实现良性往前发展。
接下来，钉钉的“点线面”进化逻辑，能形成网络效应。
当越来越多的客户进入钉钉这张网络当中，会形成用户粘性和惯性——他们希望除了协同办公，还能更多地用其他应用，产生“滚雪球”效应。
当所有用户都能从网络中获得更大价值时，平台会呈几何级数增长，这种增长远超其他模式。
尤为值得一提的是，钉钉今年开启的商业化进程，再次推动了自己潜力和价值的释放。
今年3月，钉钉正式宣布商业化，大致分为三种商业化路径：
三专年费模式，即在免费版基础上，按照客户规模分为专业版面对中小型企业，价格为9800元/年；专属版针对中大型企业，10万元起/年；专有版面向超大型企业，100万元起/年。
平台分润模式，即提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15%的佣金；
硬件许可模式，即合作伙伴基于钉钉底座开发的硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10%的佣金。
针对三专年费模式，可以来算一笔账。
国内大概有4000多万家中小企业，做到10%的市场占有率是基本条件。钉钉的市场空间将以百万家客户为单位，他们标准的底座年费是1万元/年。
中大型企业大概有100多万家，他们付费意愿比例会更高，大概有20%的付费可能性，标准的底座年费是10万元/年，这会是另外一个市场空间。
超大企业大概有5000家，标准的底座年费是100万元/年。他们的付费比例最高，付费能力最强。有统计显示，PaaS企业通常70%以上的收入，都由大客户贡献。
光是三专年费模式，就能开拓出广阔的商业空间，为平台化发展添足马力。
当然，钉钉并不只是盯着收入的提升。为了吸引企业入驻平台，钉钉改变了过去与合作伙伴的分成模式，由3：7调整为1：9。
在这一点上，钉钉跟同样瞄准办公市场的微软有相似之处。根据麦肯锡的调查表明，微软每赚一块钱，其合作伙伴可以得到9块钱的收益。换句话说，微软超过9成的收入，跟生态里的合作伙伴有关。
PaaS化发展，只有合作共赢才会循环往前。
如果再与云放在一体视为整体来看，营收空间会再跃升一个量级。阿里最新财报显示，阿里云2022财年营收为1001.8亿元，若按照“PaaS+SaaS”业务在微软“IaaS+PaaS+SaaS”业务中收入占比为15%的基准测算，钉钉理论上理想营收至少为150.27亿元左右。
奇兵钉钉：阿里长出的第四极 再添一把“火”
当在线办公软件凭借平台化扩大规模，它也在撬动更大的商业价值。
比如，它推动着背后大厂价值的重估。而它与外部平台的联动，能让这种推动力再添一把火。
To B的产业互联网作为互联网的下一步，才刚刚拉开序幕，各家大厂正在全力进军。
事实上，To B赛道的特性是讲究技术，但技术只是手段，本质还是服务，即帮助企业组织利用数字化降本增效。前文也说过，仅靠一家是无法做好To B服务的，必须要联合作战。
钉钉已经开始从单打独斗到联合作战了，这让它背后阿里的价值得以重估。
2020年，钉钉和阿里云全面融合。“云钉一体”战略的落地加速了阿里进一步拓展To B市场的进程和深度。
阿里云和钉钉的联合，一方面给阿里云带来庞大的B端流量，打开商业化空间，另一方面让钉钉有了技术支持，为B端企业的应用开发提供便利，支持钉钉持续进行PaaS化。
二者的合力，让阿里在TO B赛道走得更稳，奠定了其在产业互联网新战场上的实力。
从具体业务看，云智能业务已经是阿里进军产业互联网的重要通道，其业绩增长势头相当迅猛。阿里最新财报显示，阿里云营收规模8年增长57倍，并且在2022财年首次实现13年来的首次年度盈利，经调整EBITA达到11.46亿元。
奇兵钉钉：阿里长出的第四极
而钉钉是云智能业务里的重要引子。钉钉的快速发展，能促进阿里云智能业务释放能量，进而推高阿里在消费互联网和产业互联网融合时代获得重新估值。
其实，钉钉跟云的结合，就像一对双子星。
物理学上，双子星是指两颗质量极其接近的星体，由于万有引力十分接近，所以彼此吸引对方，互相绕着对方旋转不分离。两颗星如果融合，会释放出巨大能量。
如果就“点线面体”的逻辑而言，钉钉这个“面”和阿里云这个“面”会相互融合，进化成更高维度的“体”，会释放更大潜力。
从实际落地来看，“云钉一体”互相带动的效果已经很明显。
例如，过去一年钉钉因为云销售团队带动的新增大客户，超过200家；“云钉一体”的企业，对云的消耗量大幅高于大盘平均值以及“有云无钉”的企业。
未来“云钉一体”的相互赋能，会继续发挥“1+1>2”的效果，不断为阿里打开估值新空间。
奇兵钉钉：阿里长出的第四极 结语
回过头来看，国内在线办公软件行业的真正提速，是疫情后才开始的。
在激烈的争夺战之后，赛道上的格局基本稳定，钉钉走在了最前头。
当然，往后看行业依然有非常大的增长空间。赛道里的竞争态势，预计将会变得更加白热化。只有持续不断地进化，才能建立深厚的护城河。


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