有讲座 | 深圳创新投资集团李夏博士：股权投资的商业模式与问题解析
2016-07-25 14:47阅读：
『有讲座』开讲啦！蓝海资本携手优米金融共同策划了第一期“有讲座“活动，已于本周六（7月23日）于优米金融支持的非营利艺术空间“有空间”举办。主办方很荣幸地邀请到了深圳创新投资集团的投资决策委员会副秘书长，李夏博士作为我们“有讲座”第一期嘉宾。小编偷偷告诉你，现场讲座可是来了将近100人呢，遗憾错过第一期讲座的客官们表伤心，容小编带你回顾李夏博士精彩的演讲实录~
“首先我给大家简单地介绍一下今天分享的内容，我想就三个方面给大家讲一下。第一是商业模式，第二是问题解析，第三个是做一个简单的小结。
一
商业模式
1. 要素分析
商业模式来讲，这些要素翻开每一本教科书，只要一谈商业模式一定会讲这些东西。教科书他其实给我们一个大纲，但是我们理解这样一件事情，我们怎样分析商业模式到底他的成长性在什么地方，从这个角度来跟大家分享我的一些经验跟体会。
下面我举一个例子，第一个我们分析成长性的因素是什么，我们要考虑到行业属性，最近一段我们发现行业的成长本身越来越左右了我们的投资，以及他左右了我们对投资的一种回报。
行业的属性也伴随着大家是否热论的问题，比如现在的移动互联网，比如现在的工业4.0，比如现在新兴的互联网 ， 来 去
什么不知道。还有羊毛出在猪身上，出在哪里也不清楚，可能产生这样的一些问题。使得我们对行业的属性逐渐产生了新的认识。
尤其是在有价值评估方面，在行业的金融方面，可能我们投资的角度来说，我们会关注现在的
热点。但是另外一个摆在我们面前的是，我们是不是要关心下一轮热点到底是什么，这是我们要关心更重要的一部分。
第二部分是商业模式的实践的合理性，这里面伴随着人、财、物与产、供、销之间的关系。什么叫商业模式，商业模式无非就是如何赚钱，赚钱的过程中是有一种什么样的优势在我们的企业里面。他其实集中体现的就是人、财、物与产、供、销之间的体现或者是间接的体现。
第三是技术、资质与资源，从深创投投资的经验来看，我们认为如果要形成比较好的商业模式的话可能技术优势成为重要的一个部分，资质也是一种优势，但是这种优势他本身不掌握在企业的本身，他掌握在对资质的审批机构的投资者，他们可以让这个资质给十家企业，同时一夜之间给一千家企业，他不是企业内部所左右的资源。还有资源，当商业模式要成立的时候，他所有的资源是否是属于这个项目本身，这是我们对于资产完整性和商业模式持续性的一个重要的考量的因素。
盈利能力，刚刚我说了商业模式的核心就是如何盈利、如何赚钱。作为投资机构来说，我追求的是项目、资本的增值，也就是他的股权架构的增值，但是股权架构的增值下一轮基础就是企业本身要有盈利，而且这个盈利要随着模式的不断成熟，他会不断地成长。随着时间的推移，他会不断地发扬光大，这才是我们股权投资里面最核心的盈利源泉。如果没有这样的一个前提的话，我们是不会考虑对这个项目进行投资的。
商户与供应商的关系，一个企业的核心竞争力是什么？主要是看他跟他的客户之间到底居于什么样的谈判的低位，我与供应商之间是一种什么样的谈判的低位。所以这种情况下，我们要分析从客户来讲，我们主要看看我们公司的产品、我们项目产品，在客户那里到底是供不应求还是供过于求。我们往往发现一个项目融资的时候，我们往往碰到说我们这个产品90%是供不应求，没有一个人说我的产品是供过于求的，至少到目前为止我看了这么多的项目没有一个这么说。
如何分析这件事，我觉得从财务上几个简单的指标可以一目了然，比如说在财务的会计报表里，他是有大量的应收账款呢还是有大量的预收款项，如果是大量的预收款项，他必须的发货以后才能收到货款，这是一个明显的竞争蓝海的市场，他有大量的预收款的时候这个产品也许就是一个好产品，要先交钱给我才给你货。或者我应收账款很小的时候也有这种供不应求的可能性。所以我们要从简单的数据里面来发掘，他跟客户发生了这种关系、这种谈判的角色是怎样的。往往在细微的过程当中就会发现。
还有市场拓展与营销策略，产品好固然好，但是好的产品不见得会有一个好的市场。这里面我喜欢的索尼的碑拓而和NEC的VHS（音）这两种制式的录像机，现在大家说录像机已经为时太晚了，当时做一个BETA带子是一个特别小的带子，VHS是大带子，产品非常好，但是后来占据市场主流的是VHS，为什么？这就是一个市场营销的问题，一个标准开放的问题。
2. 分类
根据我这么多年来做项目的审查，现在我们已经成为我们公司的一个商业模式的模板，第一所有的企业在内，无论哪个行业根据我的分类就是四种商业模式，没有第五种。但是下面会讲我碰到前所未有的挑战，但是后来想想还是坚持我这个分类。因为我发现他们那些挑战是说，在这个基础上的一些变革，并不是一个颠覆性的一种新的模式。
第一种产品销售型，非常见的一种模式，就是我生产一个生产把它卖掉，我赚产品的社会价值跟成本之间的差价，这种商业模式从很早就存在了。
第二种是工程接单，大量的企业会做这样的工作，他有一个甲方、乙方的问题，甲方说我要干一件事情我要建一栋房子要发包，比如建一个软件系统ERP发包，所以就有人接受我的单，这时候我的付款方式完全不一样，我要去卖我的东西，或者经过经销商或者是经过直销。
有的时候这两种模式会打架，或者是会存在模糊的定义，比如我是一种产品销售的部门我卖电脑，但是我卖这个电脑我不是在华强北卖电脑，我是有一个行业的特定的属性，比如说我要把一批电脑一起卖给一个学校，形成他的电话教室，我要把我的一批电脑卖给我们的政府部门，使他为智慧城市、为电子政务作为一个硬件的保障，在这种情况下，虽然是卖电脑，但是这个模式已经从过去的产品销售型变成了工程接单型。因为他要跟甲方签协议，要谈价钱，我一次给你采购1千台电脑，甲方说你给我打多少折，我的电脑除了正常的个人电脑所有的配置之外还有什么样的软件，你都去给我做好，我按照你的要求还有尾款怎么付，还有滞纳金等等。商业模式跟产品的关系，有时候脱离了产品的属性。还有一些大型的设备，比如工程机械，比如盾构设备，他虽然是表现为一种产品的销售，但是还是在接单，你要签协议、要先交货，要有滞纳赔偿金等等一系列的。
第三是连锁服务，我们渠道拓展方式，有各种各样的形式。
第四是早期项目与转型，早期项目与转型有一个共同的特点，也就是说你从投资的角度来看，这个项目的成功与否是投资成功与否的直接因素，他成你也成，他不成你也不成，所以这个特点是相同的。商业模式里面我们怎么来分类呢？刚才我简单地讲了。
3. 商业模式： 发展新趋势
在过去的三年内我们发现这个行业发生了很大的变化，这种变化也对我们这种商业模式的理解产生了一种直接的挑战，比如大家会谈到梦想，梦想的确是广袤而多变的，不管是普通的老百姓还是士大夫，但是梦里面的孔进是广袤而多变的。
首先我们看到互联网
行业，变换出精彩商业的模式。有很多的变化很有意思，比如羊毛出在猪身上，在风口上的猪也飞起来了。但是当风弱了以后，这些飞起来的猪大部分都摔死了，但是羊毛还出在猪身上吗？
互联网向传统产业的渗透，比如滴滴大车、E洗车、叫外卖等等，一系列都是互联网行业向传统行业的渗透，这里面会产生很多的商业模式，我们也发现了另外一个特别有趣的行业，叫做互联网营销，互联网营销带给我们的其实是对过去市场营销的一种颠覆性的营销方式。
大用户、大数据的商业模式：羊毛出在猪身上。这种模式是否能成功呢？也许有这种可能，但是我现在碰到很多的他面临这样的几个问题，第一是大数据从哪里，我做大数据分析，大数据是前提，没有大数据的来源谈何分析？很多人从大数据来说，我可能产生了很多有趣的现象，就是我要送硬件、送一个时间东西给他，或者是卖一个硬件，送这些数据。
比如说现在非常时髦的话叫做“智慧城市”，有一个公司告诉我，说我在智慧城市里面帮商家装WIFI，装完了WIFI之后我搜集数据，然后提供大数据的分析。其实大数据本身就有很多质疑的地方。
工业4.0带来的制造业革命：定制化生产、3D打印、无人机与无人驾驶汽车。
新技术带来的健康服务新模式：在线医疗、远程会诊、健康管理等。在大数据可能会诞生这种模式，现在公共医疗的推进，我们这种大病历的手段很快通过电子化结构化，这种情况下，我们很可能会分析出每一个地方、每一种疾病的发病特征，根据这种大量的医疗案子分析，很可能我们总结出对于某一类疾病在某一个区域里面，他的最佳的治疗方法。
4. 新商业模式之“四点”
挖掘痛点，你到底给客户解决了什么问题？你没有解决客户的痛点问题，那商业模式很可能不成立。
寻找奇点，奇点是什么？我们数学上说奇点就是一个上下无穷，取一个最大的点，最容易成功的点，他的用力最小变化最大。你的着力点在什么地方。很多人说我这个也想，那个也想，我想做无数件事，这种公司绝对不要做，他没有办法专心做一件事情是很难成功的。
突出重点，我这一系列的事情要做三件事才能做好，但是第一件要做的事情是什么？这个要选择重点。
回归原点，也就是踏踏实实把整个商业计划做到，没有一个切实可行的执行计划，所有商业模式的执行都是不可能的。
5. 新商业模式案例
这是上海交大学生创业的案例，校园电商O2O。我当时一直对大学生创业存在偏见，我一直认为“双创”存在偏见，我认为大学生不好好读书了，我招生的时候学什么都不知道，学会计的这个科目不知道，学金融的不知道什么有效什么无效，学电子的不知道什么是数字电路，这种大学生怎么要？所以我对大学生创业一直存在偏见，我认为这个成功的概率太小。
但是这个案例是一个意外，这个老板是河南农村人，南阳玉的产地，南阳玉是中国四大玉第一。因为他上学的时候家里比较贫穷，他从家里带玉到学校里去，他到学校旁边的小店租了一个柜台卖，通过这种方式，他除了完成他大学的学业之外他还赚到了他创业的第一桶金，他时大学的时候交了10万学费之外他还赚了10万走。后来他读了研究生，他就想到了这样一个创业的校园的O2O的项目。
6. 商业模式： 相关因素
我们知道很多的投资肯定都是投人，人怎么分析，我觉得这四句诗决定了这个团队的最核心的问题：
决心：断头今日意如何？断头我也要干这件事情，这就是我做这件事情的决心，我创业的决心。
敬业：创业艰难百战多。所有的事情我都要把他做到极致，每一件事都要做到执行力很强。
团队：此去泉台招旧部。一个人绝对干不了一件事，所以一定要有一个团队，你的团队是怎么配置的，你的团队的搭配是如何的，这就是我们最关键的要做的。
成功：旌旗十万斩阎罗。你是否有打胜仗的经验，这是很关键的。
7. 商业模式： 商业计划
商业计划的要素：
团队：创新精神、意志坚强、诚实可信。至少我坚信的一点就是，商业诚信很可能就是非常重要的，一旦我发现你有其他的问题我是不投的。
模式：产品销售、工程接单、连锁服务、互联网 。我们这里做一个详细的说明与分析，哪怕不实施没有关系。
流程：外部：产业链，内部：业务流程。
资源：人才、技术、资质、资产。这一系列的问题都体现在这个商业计划里面。
8. 商业计划案例
杭州米趣科技。这个团队也是一个归国创业的团队，也是大学生创业，他们是研究生，他们回来以后在整个行业最早做互联网的，还有做其他的游戏，像凯撒棋牌还有做聚好玩，做一个休闲娱乐的O2O的，后来做网吧联盟，这样使得我们现在很多的网游的网竞比赛的组织。
流程他是第一游戏孵化，第二是游戏开发，凯撒和聚好玩都是他们做的。还有游戏开发，因为我们大量玩游戏是跟网吧联合的，所以这里面有游戏开发的部分。
但是现在网游本身发展进入了一个平台期，大量的游戏是手游，在移动端的游戏越来越成为主流，他这种情况下面临的挑战就是，他如何手游化。他进入手游他有他的优势，如果是通过这种方式，因为这种竞技类的游戏到目前为止没有，在我们国家电竞的协会有专业化的专业队的，所有的电子竞技都是基于PC端的，没有基于移动端的。如果他这个平台向专业化的竞技的游戏进行组织比赛，通过无线的网络进行网游比赛的直播，这也许是他突破的一点。
以上就是我对商业模式的解读，接下来我进行小结。
我觉得讲这个问题也没有什么不好，因为根据新闻的原则来讲，狗咬人肯定不是新闻，但是有地方发生了人咬狗的事件就是一个大新闻了，这就是新闻的稀缺资源化。我讲的是我们投资存在的问题，以及投资失败的一些教训，这些对我们来说可能是新闻题材，因为大家都不说。
如果很多的机构或者是某些机构天天讲他成功的案子，你就可以想到他很可能失败的案子一大堆，成功的案子所以到处说。所以我们从这个思维来考虑这个问题。
二
问题分析
分几大类：
第一是商业模式的内部问题。成长性的分析缺乏系统的依据，往往只有一个人的销售增长率，而且所有的数据都是一看是拍脑袋出来的，今年5千万、明年1个亿，特别整齐的数字，很好记。没有相应的相关的增长的人财物与产供销体现的支撑与其他资源的分析。这往往存在有的企业虽然是资源，但是资源并不在这个公司内部。比如说往往在大股东、大老板分拆自己的项目的时候会出现这种现象。比如厂房还在大股东名下，他只是在里面做这件事而已，这种事经常会存在的。
外部的问题是客户。
不同商业模式的问题，这里面我们讲商业模式的时候讲过，这里面讲了很多的重点，我觉得连锁服务我们看过最奇葩的，原来我们准备投的一个企业是做一个连锁餐饮的，他原来有60家店，特说你投资完了以后我每年增长100%，我问他怎么做到的，他说明年我就开100家店，再后年我再开100家店，他说我连续五年增长100%。我问他了，明年100家店选址选在什么地方？店长在哪里？难道这个选址都是神仙，选完这个址以后马上盈利吗？一般一个连锁店的选址到他的盈利可以预期正常的情况下是一年到一年半的时间，盈利了就留了，不盈利就砍掉了。绝不可能说有哪位神仙我开一家店盈利一家，不幸这家公司被我言中了。后来一共开了十家店，最后关了九家店，有一家在苟延残喘。所以我觉得这一块要特别强调的。
历史沿革的问题，现在最奇葩的一个是货币出资，货币出资是一个广义的货币出资，也就是说当一个企业在创业的时候，你在公司里面到底出了多少钱。现在目前的方式是什么，我号称我的项目投资1千万下去，但是我资本金只投了10万块钱，我有990万是借款的。但是我给你算的时候都算我投入，这种现象现在越来越多，所以我觉得在这个方面我们一定要这把这个问题搞清楚，一定要弄清楚，债务就是债务，出资就是出资。
非货币出资与转增股本，这个不说了。
技术与市场问题，这里面要提的问题是第一是所拥有的技术与企业盈利之间的关系，有的不仅仅是产生了关系，有的现在是好恶关系，很多的知识产权、专利一看跟我没有关系，这种时也是时有发生。第二，我们的技术来源，我们很多的企业是缺乏研发的能力，当这种企业的技术，企业获得技术以后，往往是跟科研机构合作得来的，这种情况下往往是权属的分配不清楚。这个问题在这个企业发展壮大之前解决是最好的一个时机，当他一旦有了一个市场规模的时候，一旦产生重大的效益的时候，你付出的成本就很大了。
业绩预测问题，这业绩预测是否一致的问题，要有一定的合理性，要与公司的资源相匹配。
估值与投资的方案问题，往往一个良好的非常积极的预期，以及一个相对比较便宜的PE值等等，这都是他们关注的算术题，但是其实不能产生特别大的效益。
小结：
1.
商业模式的混沌，“不识庐山真面目”，他到底在什么地方，我也试着去欣赏这种新模式的这种零乱，和下午讲的艺术有关系，我们艺术现在除了两个趋势，一个是趋于极致像照片一样的新的概念，还有趋于零乱向现代的发展，现在商业模式有类似的这种零乱的大的趋势。但是这种零乱的趋势并不见得不能成功，也许是“东方不亮西方亮”，我们项目的经验告诉我们，往往预先设置的商业模式，和经过若干次的膻变才有可能达到经营的裂变，这是有可能的，虽然我们不识庐山真面目，我们要“只缘身在此山中”。
2.
信用体系的缺失，所以“假作真时真亦假，一天到晚看到投资的陷阱，是我们发现一个真实的商业模式的时候我们也要犹疑再三举棋不定，这是我们对做决策一个重大的效率的损失。
3.
阶段前移的困惑，由于我们中短期的项目竞争太激烈，大家看到估值有5、6倍的飙升，使得很多人不得不把自己的投资阶段前移，都投早期项目。但是这时候碰到什么问题，就是“少年不知愁滋味”，只看到项目本身的成长美好的前景，却没有发现在这个发展过程当中，他有各种各样的陷阱。所以我们徘徊于投资团队还是投资项目，这里面产生了一个很大的困惑。
4.
股权投资的底线：不畏浮云遮望眼”，我们时时要保持学习的心态，从而达到“只缘身在最高层”的境界。但是在最高层的时候有一个问题，下面都是云彩，很多的视线被云彩所遮掩，未来的发展到底是什么样的状况，至少我是不知道的，我不知道在座的会不会知道。
所以说我觉得如果能够有一次机会，当我们看到下一个世界的时候，且听我下次分解。谢谢大家！”
李夏 博士
拥有上海交通大学工学硕士与香港科技大学金融学博士学位；金融工程专家、基金投资经理和资本市场微观结构专家。在资本市场、风险投资和技术产权交易领域拥有丰富的实践经验和扎实的理论知识，尤其擅长金融创新与风险管理。2004年加盟深圳创新投资集团，现任投资决策委员会副秘书长，专职负责项目实质性审查；参加过1000余项项目的评审与决策，同时在政府引导基金模式创新、创业投资机构评价体系、主要行业投资指引等方面做了大量的研究工作。曾任长江商学院中国案例中心主任，深圳国际高新技术产权交易所总裁助理，创新投资管理顾问公司总经理，创业投资发展研究中心总经理，博士后工作站办公室主任等职务，并先后在深圳证券交易所、香港科技大学、中国农村发展信托投资公司等机构任职。
你以为这就是ending？哦豁~too young too naive！小编可是有海量彩蛋的良心优米君！
