进阶｜集中式光伏居间人做成项目的必备条件
2022-10-02 23:52阅读：
自从我在网上发了一些关于华怡合伙人的话题，就有很多朋友打电话前来咨询，绝大多数人都认为自己可以做，自己有资源有人脉，不管行里行外，许多人对这个行业都蠢蠢欲动，想进来捞一杯羹。那究竟怎么判断自己适不适合从事光伏行业呢？
首先判断自己的情况，光伏居间人是很吃资源的，这里说的资源是指你能把握的、紧密的资源。而不是认识几个人，或者自己努努力，能接触到线索就认为是资源。
很多人理解的集中式光伏就是圈地建发电站，觉得帮资方圈一块地就可以拿到居间费。这无疑是把问题想得简单了。
因为集中式光伏他有三个关键因素，指标、土地，并网。
什么是指标，也就是光伏建设的政府批文，一般情况下指标在省里，所以这就存在一个巨大的变量，也就是投资方拿了地以后，拿不到指标，最后还是不能建设。因此一般情况下都是指标先行。投资方会先想办法确认能不能拿到指标再去匹配土地，这样风险会小得多。而居间人最主要的作用就是解决指标的问题，而不是土地问题。
能拿到指标的居间人，自然是有底气的，去哪投资方都要求者合作，妥妥的甲方爸爸无疑了，但很多的居间人是没这个能力拿指标的。
拿不到指标的居间人，只能从土地下手，但很多人只能做做和村委村民打交道的工作，说服他们把土地让出来建光伏而已。这的确是一个繁琐并且很重要的工作。因为随着近年来工程建设的增加，内地成片成片的土地已经不好找了，但这并不是最核心的，因
为如果资方先租土地，万一拿不到指标，这笔钱就要打水漂。因此绝大多数的投资企业是不会提前预付租金和定金的，而土地的出租方是要收真金白银的，签了合同那一刻就要给钱。
因此从土地入手的居间人，除非你自己先掏钱锁地，亦或者你有本事说服村民先不收钱，否则这件事情十有八九是办不成的。而且做这个事情也有风险，也就是居间人自己租了土地，最后投资方不收，抑或当年拿不到指标。居间人这笔土地款就白交了。所以能做这个的基本是有钱有实力的，亦或者自己手头上就有大量土地的牛人。
有的居间人没钱租地，他们会另辟蹊径，去找一些能拿到指标的投资企业合作，但这种情况是非常少见。市面上那些说你只负责帮找土地的投资方，十有八九都是有点儿画饼的。
光伏行业备案获取难度逐年增加，发改委能源局等政府部门要求的前期工作比较多，在没有租赁土地，做出可研报告等之前，谁都不能百分百确定能拿到指标。你找了土地你就得先掏钱，他自然爽了，今年申请不到指标明年在申请，你怎么办呢？再说了，既然投资方能拿到指标，主动权就在资方手上，他可以租你的土地，也可以不租你的土地，而且最难的指标资方自己解决了，居间人拿到的费用会砍掉一半以上。
有的居间人也会很天真，让资方去当地开一个公司，他来帮投资方工作，跑手续，拿土地。这种情况是有前提的，那就是投资方在当地有项目，这里说的项目是特指能落地开工的，而不是有机会能干的。如果这个地方是空白市场，你让投资方为了你特意去租个办公室，开个公司，再聘请几个当地人，但万一做不了再注销。这可能吗？你是没风险了，做业务也方便，但投资方的钱可是打水漂了
做业务都是要冒风险的，因此才会和居间人合作降低风险，否则还不如公司自己招人做业务更实在。
综上所述，如果以集中式作为项目开发方向的居间人，基本都是强强联合，要么自己掏钱锁地，要么又能解决省里指标的能力，否则，你也就没了和资方谈判的资本。看起来谁都能干，但一般人是掺和不了的，这就是门槛。
华怡设立了一个合伙人制度，本质就是筛选合作伙伴。你做成一个项目赚几百几千万的利润很正常，但这个行业门槛很高，我们并不是培训机构，我们更加希望的是找到真正能做成项目的人。
华怡能源
