房地产销售回答客户问题的三大技巧，学会业绩翻10倍
2017-01-12 23:56阅读：
身在职场做销售，我们会经常通过提问来了解客户需求，而客户也会向我们提问来排解心中疑虑。一个优秀的销售，对于客户的提问，精妙回答能取信客户，让客户产生兴趣，能回避客户提出的一些尖锐性问题。
其实，对于客户经常问到的：产品没有效果怎么办？质量不好怎么办？怎么那么贵？这类的问题，应该在客户提出这些问题之前，就消灭了。客户在不了解公司、产品之前的问题是：效果怎么样啊？质量好不好啊？多少钱啊？这些了解信息的问题。
如果这些了解信息的问题没有回答好就会演变成前面的问题。所以我们如何用话术回答好了解信息的提问，直接决定了客户的接受程度，也就影响了成交。
犹太人麦马基曾经对于这类回答问题的话术做了3个技巧总结：
技巧1、不正面回
答问题
我们很多职场中的销售，很喜欢回答客户的问题，认为这样才能显示自己的专业水准。但是很多时候销售员回答了问题，却并没有解决问题，反而客户的问题越来越多了！
其实这时候我们不一定要正面回答问题，而是把问题引出去，转到对我们销售产品有利的方向上。
比如：客户问你们的房子多少钱一平？如果你直接回答每平米8000.最大可能直接引出下一个问题，怎么那么贵？所以不要直接回答，最好反问一句：你想看个什么样的房子？这样一来客户描绘自己想买的房子时，我们就可以根据客户的需求来推荐产品了。
做销售就是要随时掌握主动权。
技巧2、启发客户想象
我们在职场做销售，总是希望客户觉得我们的产品好。但是如果这个好是我们自己说的，客户往往会认为你是自卖自夸，所以最好启发客户，让客户自己想象出这个好来。因为每个人都认为自己理解的才是真理。
有个这样的故事：一位女孩问男孩：你爱我吗？如果男孩只是单纯的回答“爱”，女孩会信吗？当然说不爱，那就是找死的节奏了。
我们看看男孩的回答：“我爱不爱你，难道你不知道吗？我大学毕业后，本来可以去美国留学，但是我没去，而是留在了上海，难道你不知道我是为了什么吗？”如果是你，你会不会想象到他很爱这个女孩，都为了女孩放弃了留学了。女孩当然也是这么想的。这就是启发想象。真相可不一定就是如此。
技巧3、重复客户的提问
有些客户的问题非常刁钻，很难回答。比如客户问：“你这产品万一质量不好怎么办？”你说：“只要你正常使用就没有问题。”客户直接说：“万一出问题，你就会说我没正常使用吧？”你可能被迫说：“什么产品能100%没问题啊？这世上就没有完美的产品。”客户于是得出结论，你的产品肯定会出问题。
这种问题其实没有标准答案，因为这只是客户的顾虑，是我们前期没有做好铺垫的原因。那么如果碰到这样的问题怎么回答呢？
最好的办法是重复一遍客户的提问。客户问：“产品万一质量不好怎么么办？”你就重复：“王哥，你是问我，万一质量不好怎么办吗？”这样我们就有一个缓冲时间，来想解决办法。而且还有可能客户在你重复问题时，自己会想该问题的答案。
当然做销售最好的技巧，永远是站在客户角度提前想好一些常见问题的应对答案，将客户的疑虑提前解决，比我们学习一堆技巧，来应对疑难杂症强百倍。职场也好、创业也罢多做准备，才能应对自如。
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