爱迪生告诉你：商务谈判原来还有这招杀手锏！
2016-10-29 13:40阅读：
美国大发明家爱迪生研发出自动发报机之后，他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。米娜不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙发狠心地说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来至少要2万美元。”爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价再说。”当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。一位商人听说这件事情后愿意买爱迪生的自动发报机和制造技术。在商谈时，这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生心想，我还是等到米娜回来再说吧。最后，商人终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元怎么样？”这个价格非常出乎爱迪生的意料之外，爱迪生大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。后来爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿，就多赚了8万美元。”
哈哈，原来，因为不好意思开口要价，一直不开口，无意中逼着对方先开口，居然得到了高出自己预期4倍的出价！由此可以看出：少说话，甚至不说话，居然不失为商业谈判中的一招“杀手锏”！可可西里对这个案例做了认真分析，对其中蕴含的道理做了细细梳理，有如下心得：
商业，说白了，就是一种沟通艺术。沟通，说白了，就是鼓励彼此多说话，提高解决问题的效率。商务谈判，也是一种沟通，为什么少说话或者不说话，有时反而获得更大更多的商业利益呢？道理在这儿：
1、一般意义上的沟通，是建立在充分信任并愿意提供帮助的基础上的。所以，彼此坦言，尽兴表达，有利于彼此理解，获得共识，共同找到解决问题的方法。而商务谈判则不同，商务谈判，本质上是一种利益分割，是一种智力、耐力、意志力的较量，这与一般意义上的沟通，性质是完全不同的，一般意义上的沟通技巧，特别是“坦诚”，不适合商务谈判。
2、如果你不是专家，不是内行，甚至就是不懂行的门外汉，那么少说话或者不说话，就不至于暴露你的弱项，而当你开了口，你的底牌就亮出来了，对方就能轻易看出你的底细，抓住你的弱点，占据谈判的主动权。
3、谈判桌上，你的底牌就是最高的商业机密，谁先亮出谁吃亏。这是常识。那么，不管是用什么方法，其中包括少说话或者不说话，能够逼着对方先开口亮出底牌，都算赢了。
4、人性中有一个弱点，即：表现欲望，都想在和别人沟通之中表现自己的价值，及优秀的地方；人们大多不习惯沉默。而商业谈判中正确做法，不是同样的表现自己，而是要去做一个好的听众。与善于交谈的人谈判，如果能倾听对方说话，而自己少说话或者不说话，最后肯定是赢家。
5、听对方怎么说，了解对方思维，理解对方目的利益，这样，即便你开口，也一定是胸有成竹，说自己想说、说对自己有利的话了，赢面也就陡然加大了。
推而广之，少说话或者不说话，不仅在商业谈判中，是杀手锏；在一般社交场合，也经常有很好的效果。
由于人性弱点，大多数人都不太爱听别人谈话，而喜欢别人听他说，这是其一；其二是，大多数人喜欢谈和自己有关的事情，而不愿意谈和对方有关的事情。
那么，从蓝海视角看，我们就应当反过来做：你自己少说或者不说让他说！轮到该你说了，那就说他关心的事！
易经上说“吉人寡语”。孔子也说“君子敏于思而讷于言”。
老子也有类似的话“大巧若拙，大辩若讷”。英格兰有句谚语“上帝给了我们两只耳朵一张嘴，就是让我们多听少说。”佛家也开示说“每个人来到这个世界上用三年的时间学说话，用一生的时间学习不说话”。总之，多带耳朵少带嘴，是生活的智慧，也是商业的智慧。当然，少说话或者不说话，是有前提的，与朋友真诚交流，不在此列。传播真理，做法布施，更不在此列。至于说话的能力培养提高，那也是极其重要的，尤其对商人，会说话，善说话，是经商的基本功。孔子老子都是劝人少说话的，可他们自己说起话来，可都是黄河之水天上来的。少说话或者不说话，核心是少说或者不说没用的话+不合时宜的话。
本博主朱新法，网名可可西里，军人出身，学者身份，羊绒专家，喜商业哲学研究，自定义“蓝海思想传播者”。本博旨在以文会友，传中华文明，立商道新说，欢迎有共同爱好者扫一扫上面二维码加关注，以便深入交流。
