早教招生销售话术
2017-09-26 17:31阅读：
1、待客的心态
◆以销售为荣，热心追求利益最大化，在当今的商业，服务已经成为企业的一种文化传播，无论服务怎么变化，顾客都想得到超值服务，即顾客满意度。如何让顾客120%的满意？在销售过程中一切都以顾客为中心，只要能提供他期望以外的更多的服务，就一定能赢得顾客满意
◆我们对顾客提供非物质的服务有：使顾客有愉快满足的购买过程；员工亲切的礼仪；亲切而专业的建议；提供顾客有益的咨讯；周到的售后服务
2、待客销售的技巧
◆销售服务活动的5S原则：
所谓5S，就是微笑（smile）、迅速(speed)、诚恳(sincerity)、灵活(smart)、研究(study)
基于顾客的需求，我们应将5S原则牢记并灵活运用在工作中。
5S的具体做法是：
1、微笑：指适度的笑容，只要对顾客有体贴的心，才可能发出真诚的微笑，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴
2、迅速：指动作和反应快，工作时尽量快些，不要让顾客久等；你的迅速的工作也正表现出你的活力，另外，导购们诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满意感使他们不感觉等待的时间长
3、诚恳：只要心存尽心尽力为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到；以真诚不虚伪的态度工作是我们的重要心态与为人处事的基本原则
4、灵活：指“精明、整洁、利落”。以干净利落的方式来接待顾客，即是“灵活的服务”
5、研究：只有平日多多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就会在接待顾客的层面上有所提高，并在工作上取得更好的成绩
◆了解顾客需求的方法：
1、观察法 通过观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索
2、推荐法 试着推荐一两门课程，通过顾客的反应来推断其需求
3、询问法
通过主动提出问题有礼貌地询问顾客的需求，再加上有技巧的介绍商品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法，提问时要注意：不要单方面的一味询问，询问与课程提示要交替进行，询问要循序渐进
4、倾听法
耐心听顾客的讲话，要做好义务上的准备，对自己销售的商品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己如何应答，以免失去顾客的信任，注意：不可分神，要集中注意力，适当发问，帮顾客理出头绪，不要打断顾客的话，从倾听中了解顾客的意见和需求
◆FAB句式销售法：
F 特性 （feature）：“因为……”
特性是描述商品的一些特征：
特性是有形的和无形的，它可以被客观感知到。
特性就是要回答“它是什么？”
A 优点 （adventage）：“所以……”
优点解释了特性如何能被利用
优点是无形的，这意味着它不能被看到，摸到
优点回答了“它能做到什么？”
B 利益 （benefit）：“对您而言……”
利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求
利益也是无形的
利益回答了“它能给顾客带来什么好处？”
◆顾客类型的表现形式及应对技巧
目的明确型顾客（理智型）：购买欲望强烈，品牌认知度高，购买目的明确，对早教知识掌握较多，购买中不动声色。
表现形式：进店后直接找老师交谈，语言较为专业，反映迅速，主动叙述需求，在聆听介绍时，十分认真，善于比较挑选，不急于做决定。
应对技巧：在认真倾听其叙述需求后，针对性的回答他的问题，肯定顾客的选择，但对其部分观点中的误区也需要进行专业而准确的纠正，切记，不可随意的反驳她而且一定要专业，这样才有说服力。
冲动型顾客：购买欲望强，购买决定易受外部刺激，迅速做出购买决定。
表现形式：主动提问，较快的做出是否购买的决定，一般会直接询问价格。
应对技巧：强调课程的受欢迎程度，了解其为何购买，针对其需求反复强调其能得到的好处，不要去反驳他的意见，当其决定购买时，迅速带其付款。
犹豫不决型顾客：购买欲望强烈，品牌认知度低，自我保护意识强烈。
表现形式：反复的看着商品，不断的询问，但所提出的问题不专业，会说出许多反面的理由，例如：没有听过这个牌子，会不会对我有效果之类的话。
应对技巧：给其正面肯定的回答以增加其信心，同时尽量排除他的顾虑，引导顾客，明确其需求，这样的顾客是最具购买潜力的。
需求缺乏型顾客：品牌认知度高，缺乏购买欲望，有固有的消费习惯。
表现形式：对于导购的介绍没有多大反映，同时不断的反驳和打断介绍，表情自信
应对技巧：刺激其需求，创造机会，要有自信心，这样的顾客是具有挑战性的，所以需要更加的耐心和仔细
走马观花型顾客：闲逛为主，漫无目的，既无品牌认知，也无购买欲望。
表现形式：衣着很随意，没有带包，或者表情闲散，到专柜前就拿宣传看，询问时没有专业和针对性。
应对技巧：以诚相待，保留商机，就算其没有购买的意向，也应该保持专业的姿态，为销售做好铺垫，主要以宣传为主。
◆常见的购买动机：
购买动机取决于顾客的要求和需要，作为销售人员，必须了解顾客的购买动机，只有如此，你才能帮助顾客作出明智的选择。
1、求实购买动机：以追求商品的实际使用价值为主要特征，这种动机的核心是“实惠”、“使用”，在这种动机驱使下，顾客选购商品时特别注重课程质量和实际效用，不过分强调硬件和环境等非实用价值的因素
2、求新购买动机：以追求商品的新奇概念为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购课程时特别注重课程的包装理念、环境造型等，而对课程的质量、实用性和价格不十分介意
3、求名购买动机：以追求品牌为主要特征，在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得到一种自我价值的满足。
4、求优购买动机：以追求商品质量优良为主要特征，这类顾客选购商品时注重内在质量，对外观式样以及价格等不过多考虑。
5、求廉购买动机：以追求商品的价格低廉为主要特征，这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品
6、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔
7、攀比购买动机：以争强好胜、不甘居人后为特征，这类顾客在购买商品时不是处于对商品本身的实际需要，而是为了与别人比较，想别人炫耀，他们的购买行为在很大程度上取决于其归属的社会群体，具有较大的盲目性
以上是对顾客购买动机的大致划分，顾客在购买过程中的心理动机远比这些复杂，而且，经常是几种动机交织在一起，因此这需要我们在接待顾客时，细心观察、揣摩顾客心理，透视顾客的真正需求。
3、待客语言艺术
◆言为心声，语为人镜。在接待顾客时，必须讲究语言艺术，提高接待用语的技巧
接待用语原则：
1、讲究逻辑性
2、突出重点和要求
3、不讲多余话，扯东道西，说长道短，会引起顾客的反感，应该尽早进入销售主题，应为顾客的购买冲动和兴趣并不能维持太久
4、不夸大起辞，真诚客观地推荐
5、因人而言，掌握顾客心理，不同的顾客不同接待，对于部分顾客可以侃侃而谈，部分顾客则多多聆听，应该注意灵活表达
◆掌握销售交易时间
顾客的心理过程一般为：
注意——兴趣——联想——欲望——比较——信任——行动——满足
而往往在实际销售中，我们会遇到这样些问题：有的顾客可能听到一两句介绍就决定购买，而有的顾客可能听过以后就立刻走开，令人不解的是，明明细致的介绍了，为何顾客反而离开？这就是把握服务时间的问题首先顾客是产生了注意，因而会感到兴趣，而在他进行联想时，其购买的欲望在逐渐上升，这是个抛物线，而在接下去他产生欲望时也就是该线的顶点，而最高点之后该线就会呈下滑趋势，也就是说在顾客产生欲望时更容易促成成交。
◆接待用语的技巧
同一句话，不同的说法，会产生不同的效果，既能让顾客心情舒畅，慷慨解囊，也可以让顾客拂袖而去，关键就在于语言技巧
1、避免使用命令式，多用请求式。命令语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。
2、少用否定句，多用肯定句。如果运用的巧妙，肯定句能替代否定句而且效果要比否定句好得多例如：当顾客问：“这门课程周六有吗？”回答说：“没有”，这就是否定句，顾客听了这样的话，马上反应的就是，没有了那就不报了，而如果我们换一个方式来回答，顾客的反应也许会不同，回答说：“这门课程我们周三和周四有排课，而且价格上还有优惠，你看可以吗……”，这就是肯定的回答
3、要用先贬后褒法，不断推进先贬后褒是指在向顾客介绍商品时，先主动提出商品的不足，（注意，只是一些无关紧要的小地方），再详细解释商品优点，以优点大于缺点，更突出商品的优质之处。例如：
A “这双鞋虽然价钱是贵了点，但是它选用的上等材质而且也是目前热销的款式”
B“这双鞋选用的是上等材质而且也是目前热销的款式，但是价钱贵了点”两句话顺序颠倒，由于重点不同给人产生截然不同的感受，前者重点放在产品性能优良上，虽然价格高，但却是“一分钱一分货”的，而后一句给顾客的感觉是产品性能优良，但也不值这么多钱，这样看来表达侧重的把握也是很关键所以，在向顾客介绍时应该多多用A句式，这样先贬后褒的方法效果比较好。
4、语言生动，语气委婉。向顾客推荐和介绍课程时，一定要采用生动、形象的语言，这样使顾客听起来容易产生联想从而产生购买欲望例如：
“我们早教中心很适合你宝宝”
“我们早教中心很适合你宝宝，离你家又近，而且这门课程正是你宝宝喜欢感兴趣的。”
第一句只是很普通的评价，不够生动；第二句比较生动、形象，顾客听后容易产生联想。除了语言之外，委婉陈词也很重要，有些顾客很挑剔敏感，会把你的话套在自己的身上，例如一个比较胖的顾客，胖的字眼会是他比较忌讳的，不说“胖”而是“丰满”，对于想买低档产品的顾客，不要说“这个便宜”而可以说“这个价格比较适中”
5、配合适当的表情和肢体动作
在向顾客介绍时，一定要配合以自然的动作，亲切的表情，这样能使顾客心情愉悦，但
