银行开门红——“三大不同”助力旺季营销
2017-11-09 10:14阅读：
2018年开门红旺季营销，银行比以往面临更复杂的新形势，上一期我们从“客户需求”“竞争形势”“营销形式”“产品匹配”四个方面进行了分析。
银行开门红——“三大不同”助力旺季营销
今天，我们着重讨论2018年新形势下旺季营销策略较以往的三大不同。
首先，是重点产品不同。
银行开门红——“三大不同”助力旺季营销
以往，银行的旺季营销活动主抓储蓄、保险、理财，储蓄，主要是经营银行余额，保险主要是终收，其对银行的收入贡献较大，理财可以锁定客户的资金流动。
2018年，旺季营销的重点产品依然还是储蓄、保险和理财，只不过在侧重点上要体现出较大的差距。
储蓄，主要抓活期，受互联网金融的影响，客户越来越愿意自己掌握资金的流动灵活性；保险产品的侧重，将由以往的理财型保险转向保障型保险；上一期我们讲过，客户对于理财产品的需求由单一的理财产品购买，转向了理财综合规划，在这一点上银行需要清晰地告诉客户，根据他的情况配置多少理财、买多少保险，购置多少基金。
由此，银行在旺季营销活动当中，所针对的重点客群、所运用的销售技能、所展示的营销场景，都要有所调整和改变。
1）银行需要主动出击，主动寻找、抓住想要专注的活期储蓄客户，理财和保险方面需要强化保险型保险和综合性理财套餐。
2）相应的展示场景需要由原来的“展示年收益”转向“套餐组合”，既关注客户的投资回报，又考虑到了客户的风险防范及资金使用的灵活性。
其次，重点客群不同。
银行开门红——“三大不同”助力旺季营销
1、细分客群，抓主打客群，做专不做宽。
对于城市而言，主抓商贸客群、亲自客群和年终代发。
商贸客群是“开门红”期间活期资金量最大的客群，对活期储蓄的余额贡献较大；亲子客群是社会的消费主力，也是社会的主要经济来源，无论是活期储蓄还是保险理财，他们都是值得银行重视的对象；年终的各种代发，年终福利、补贴等都是活期储蓄和流动资金的代表。
在农村，则需要主抓种植养殖户、外出务工、老年客群。
2、客群经营上，要抓好客群定位。
锁定网点的主打客群与时令客群，将主打客群常量化、将时令客群进行侧重化，不同的时令、甚至旺季营销的前中后期，针对的客群都不一样。
客群经营的关键在于增值服务，银行不仅要满足客户的金融需求，也要满足客户非金融范畴的需求。
1）定位细分客群，做专不做宽。
2）做好活动导流，针对主打客群设计针对性活动，吸引客户注意。
3）最大化实现客户转化，经引流来的客户转化为优质客户，甚至对他行的客户与资金进行策反。
4）优化场景体验，打造让客户愿意光临银行的高频场景。
第三，营销场景不同。
银行开门红——“三大不同”助力旺季营销
新时代、新形势下，物理场景不再是最重要的营销场景，互联网时代需要紧抓以下四大场景：
1、网点场景【现状：到访量少，经营效率低；对策：网店管理精细化，网点场景高频化】
网点、物理场景是客户体验最直接的场景，不管形势发生了怎样的变化，网点带给客户的体验都很重要。
网点精细化管理要求网点结合“八到位基础”，落实“五合一精细化管理”，高频化则要求银行网点进行良好营销氛围的打造及客户增值服务体系的落地经营。
2、线上场景【现状：关注量少，互动性差；对策：线上场景的资讯化、高频化】
现今常用的线上场景包含微信群、朋友圈以及微信公众号，这要求在分支行层面成立专门的知识小组，创造输出内容。
1）微信群，将互动沟通资讯化，客户能够在这个过程中了解金融产品，并收获金融产品以外的惊喜。
2）朋友圈，转发内容实用化，可将广告进行适当的包装和软文化。
3）公众号，将推送内容打造成客户依赖的资讯服务，吸引客户关注和互动。
3、商户场景【现状：互动性差，关联度低；对策：银商联盟化、利益联动化】
离客户最近的是商户，做好与商户的联动，便能做好资金沉淀，提高商户客户的转化，甚是促成客户优惠购的普及。
1）营销联动，榜客户宣传、打开渠道的同时，宣传银行自身。
2）客户联动，将优惠推广至存量客户，将商户客户的会员客户转化银行客户。
3）利益联动，帮助商户客户将业务做大、做通。
4、活动场景【现状：到访量少，转化率低：对策：活动系列化、体验化】
将促销活动组织套路化，从活动定向、活动准备、前期造势、现场促销、事后跟进、活动小结各个方面培养客户的参与习惯。
1）活动设计与规划上，注重系列化：将客户活动常态化，客群互动周期化
2）注重活动体验化，围绕重点客群设计活动主题以及互动性活动的组织。
银行开门红——“三大不同”助力旺季营销
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