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“圈住客户、提升复购”——加油站会员营销的新玩法

2024-03-29 09:13阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/6517037827

圈住人 留住心
目前的加油站市场，不管是国有还是民营，显而易见的“竞争 + 内卷”愈演愈烈：卷折扣、卷低价、卷服务...
在各种内卷的同时，油站复购客户群体占比不大，很多都是“一次性消费”的客户。因此，想要有效地开展“圈住客户、提升复购”的会员营销，成为当下各加油站油站最头疼的事。
会员营销是目前各行业经营中最常见的商业模式。当下，会员营销无处不在：零售、电商、影音娱乐，无不会员。它的目的就是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度，把客户圈在自己的流量池里。
对加油站来说，会员营销通过提供差异化的服务和精准的营销来留住客户，与客户建立长期稳定的关系，不仅能提高客户的复购率、客单价，还可以帮助油站锁客：稳定客户群体、锁住客户未来一段时间内的消费。
那要怎么做呢？
PART 01、建立会员系统，让你“圈住人、留住心”
会员系统，核心是利用特权营销理论构建特权感，从“精神”和“物质”两方面“圈人圈心”，使客户持续复购的方法。
物质方面是以让利、折扣、赠送等方式提供会员价格优惠
、实物赠品、积分，通过不断累积的物质权益，增加客户的“逃离成本”，达到“圈人”的效果。
精神方面来源于营造仪式感、归属感等，仪式感如新会员大礼包、生日福利等，当客户体验到足够的参与感与仪式感，自然而然会产生归属感。
“圈住客户、提升复购”——加油站会员营销的新玩法
同时，油掌柜会员营销系统还可以设置成长型会员模式，动态管理会员：
  • 一方面：
  • 高等级会员设置高优惠、高福利，让低等级会员被高等级会员的福利诱惑而不断消费升级会员等级；
  • 另一方面：
  • 刺激高级别会员保持优越感而复购更多。让客户从非会员转化成会员、从低等级会员升级为高等级会员，产生持续复购和更高客单的成交。
PART 02、会员营销设置：多手段营销
除了常规的满减、满赠、加油送礼等手段外，还可以通过储值营销、会员积分等方式来促进会员复购。
  • 储值营销包括储值赠额、免单、等级升降等，加油站通过给免单、折扣、赠送优惠券、送礼品等，吸引客户充值。
【礼品的选择要注意： 结合客户特点； 赠品的价值要有差异性，储值金额尽量多分级，可提高储值客单价】
“圈住客户、提升复购”——加油站会员营销的新玩法
01、设置首次储值礼包，激励新客储值
首充礼包通常性价比更高，但仅限新客使用，一方面可以增强吸引力，另一方面可以控制稀缺性，帮助加油站更好地控制成本。
02、异业优惠
通过联合不同行业的合作，使储值优惠的范围扩大，从而增加储值的吸引力。例如与周边餐饮、酒店、干洗店、美发店等合作，提升油站竞争力。
“圈住客户、提升复购”——加油站会员营销的新玩法
03、充值免单
储值免单，是指会员在充值一定数量，就可以获得本次消费全部免单的优惠。
某加油站的充值免单是这么做的：在客户加完油的时候就会告诉他，“您本次加油200元。本站有充值免单活动，只要充值1000元，就可以免一次单，免单限额200元。也就是说，如果您今天充值了1000元，今天的油钱就全免了！”
这样的会员营销，就大大提高了客户回头消费的次数，而且能提前收回大笔的现金。
04、会员日营销
设置每月的某日成为会员日，在当日会员可享受油品特价优惠。这与日常价形成对比，可吸引客户注册会员、提高客户粘性沉淀会员。
PART 03、会员积分
会员积分是最常见的一种会员营销模式，客户通过消费获得积分。当客户获得了一定的会员积分之后，就可以根据自己拥有的会员积分数量在积分商城当中兑换一些自己喜欢的商品或者优惠券，亦或在下次消费时直接用积分抵扣现金。
比如贵州某油站的会员积分制度是这样的：客户汽油每消费10元可获得一个积分，积分可用于兑换商品，如100积分兑换一条毛巾或一瓶玻璃水；200积分可以兑换一个精美陶瓷杯或者一张20元汽油优惠券；500积分可以兑换一个苏泊尔不粘锅…兑换产品多种多样。
通过会员积分，可以刺激客户重复消费、增加会员粘性，成功达到锁客的目的。
“圈住客户、提升复购”——加油站会员营销的新玩法
PART 04、会员等级升降设置
会员等级规则设置主要包括会员升级礼包设置、升级规则、降级规则、会员权益。（特别说明：降级规则需要根据加油站实际情况考虑设计，设计降级规则的目的是为了活跃会员，让会员形成持续消费。）
升级礼包设置：升级礼包是针对会员升级到当前等级的奖励，提升客户体验及留存。
升级规则：我们可以按客户的储值金额、消费金额来确定，实际应用根据油站实际的成本来考虑。
会员权益：不同会员等级享受不同权益，等级越高权益越高，享受的折扣，优惠越大。这里结合会员等级设置，目的引导会员升级，升级后对会员享受了权益，对油站留存了会员，提升了营业额。
油掌柜会员营销系统通过客户的消费金额来设置不同的成长值，对应不同的会员等级（铜牌、银牌、金牌、铂金、钻石），帮助油站动态识别高价值客户，并以不同等级享受不同权益的形式，刺激客户多次消费。
如果客户60天无任何消费，会员等级则会自动降级。当然，在客户成长值大幅降低时，油掌柜系统可以执行流失客户召回策略，帮助油站召回客户。
“圈住客户、提升复购”——加油站会员营销的新玩法
油掌柜会员营销系统
超值的服务自会员体系起，会员营销系统越早建立越好。当客户越来越多、基数越来越大时，很难照顾得面面俱到，基础服务也只是停留在表层。只有会员系统才能精准锁定目标顾客群，使其享受差异化的超值服务，真正做到惠利双方，何乐而不为呢？

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