郭长棋：专注让企业活得更精彩

2013-11-18 20:51阅读：

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郭长棋：专注让企业活得更精彩

【文】刘源
在全球经济低迷的背景下，传统制造业订单骤然削减，很多中小企业老板手足无措、顿失方向，这是一个不争的事实。很多人为了自己能生存，不惜一切手段打击消灭竞争对手。“又不跟你做一辈子的同行！”有人认为，实在做不下去了大不了就转行。于是原本混乱的市场，更加令人堪忧。然而，来自中国休闲服装名镇——中山沙溪的霞湖世家却“逆风飞扬”，年产能超过600万件。这家由地道农村小伙掌舵的中国著名T恤服装企业，一路高歌取得长足发展的秘诀又在哪里呢？冠军论道企业家沙龙为你揭秘霞湖世家的“专注法则”。

懂得整合资源借力打力
霞湖世家在沙溪服装产业里可以说是一个传奇。1998年，在福州打过工、摆过地摊、卖过服装的郭长棋因为经常到中山拿货，觉得中山人地道便决定带着来之不易的50万元到沙溪创业。“有得发展就在中山做，没得发展大不了就回去。”他说。

这50万元并不算多的资金，一般人都会倍加珍惜，“不会乱花钱”，但郭长棋却拿了其中足足32万元去买了一辆二手宝马！在租了一套房和一间服装批发店后，他拿着余下仅有的11万去拿货。令人惊奇的是，郭长棋将这11万元用出了200多万元的效果。“要

懂得以小博大，整合资源。”他说。

给我一个支点，我将撬起整个地球。郭长棋找到的这个“支点”便是库存布——当时整个沙溪镇各个布行都有的散纱织成的杠条布。“这种针织面料的杠条布分散在各个布行量少价低，一吨才1万块，而其他好的布料一吨要6万多块。”于是，郭长棋每天的工作就是去各个布行收购这种颜色各异、质优价低的杠条布。“那个时候他们就叫我杠条大王！为什么？因为每家布行都被我选了好几吨货，关键是每家只给一万块定金。其把这十家八家的布整合起来放在一起就非常漂亮，五颜六色很鲜艳，又很齐全。有了这些杠条布以后，我就能做出很专业的杠条T恤。最要求的是我才花了几万块钱，就拿到了200多万元的货。”

有了这些布以后，他以指定面料所做的产品在协议价格后包销的形式，找到十多家小的服装制衣公司为他加工。因为自己没钱，郭长棋的巧妙之处就在于，让这些小制衣公司垫付去拿布来做出他指定的、不同面料不同款式的样衣。当样衣做好之后，他就可以挂样销售了。这样又可以接到订单，还能收到订金，收到的订金又能作为流动资金。用别人的钱下自己的蛋，同时还将资金的利用率和周转率达到了最大化。

由于采用的面料是特价，做出来的T恤价格也比正价面料做的便宜许多，所以销售格外火爆。“开业的第一天，我就收了12万多的订金。大概一个星期，我那台宝马车的钱就赚回来了。最重要的是，我从来不欠人家的钱，货款回来以后我马上就给了我的供应商。他们有钱赚，钱又不被拖欠就很乐意与我做生意。”郭长棋说。

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同行是战友而不是死敌
对于大多数人来讲，他们并不缺少智慧，缺少的是创新的勇气。当郭长棋做出的杠条T恤大卖后跟风者众，以至于两个月以后郭长棋不得不另找出路。

商场就是战场，竞争不可避免。郭长棋认为，很多人特别喜欢研究斗争文化，并且面对同行的竞争，都争得你死我活。正是如两个被老虎追逐的人，只要我绑好鞋带跑赢你就行了，你跑得慢老虎吃的就是你。

郭长棋也特别喜欢竞争，但在他看来与同行的竞争不是你死我活的竞争。郭长棋称自己喜欢打高尔夫球，而不喜欢打乒乓球的原因就在这里。高尔夫是自己打自己的球，是在同样的条件下自己跟自己竞争。因为标准杆在那里，你只能跟标准杆比。“当然，旁边的竞争对手有没有给你一些压力呢？有，但主要还是自己跟自己竞争。乒乓球就不一样，它是两个人同时打一个球，就像两个男人同时争一个女人一样，只能一个人赢。”
“我把大家当战友，不把你当敌人。因为我没有理由让自己的战友先倒下去，我知道，战友们倒下去了以后下一个倒下的人就是我，所以我们要并肩而战。”他说。

还有一些人觉得，我跟你是同行也只是暂时的，争得你死我活也没关系。但天不转水转，抬头不见低头见，总还会有碰头的那天。在郭长棋身边就有这么一个同行竞争者，原以为只是做服装的同行。没想到后来又都同时做起了红木生意，还是同行。“所以你千万不要把同行当作死敌，而是在竞争中合作，合作中竞争。”

现实中的郭长棋是一个特别喜欢与人合作的人。“与人合作时要讲究技巧，合作不成功多半是因为太计较，合作能成功就要你站得高看得远。如果你想和别人合作生意，你首先一定要想你怎么样才能使他赚钱，这点想明白了、做到了，钱自然会到你口袋里。”在霞湖世家与海澜之家的合作中就是如此，一开始海澜之家想采购10万T恤，但郭长棋力主双方合作，让海澜之家代销霞湖世家的产品。“今年卖不完，明年继续卖，明年卖不完就全部退给我。我告诉他们，用这种方法去找裤子、西装等等，把社会上专业性最强的厂家整合到一块儿。海澜之家真的照做，到今天，海澜之家已经做到了一年130亿的营业额。”

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感恩心态助其长远发展
　　除了自创品牌，在与海澜之家的合作的同时，霞湖世家一直在给“劲霸、“柒牌”、“九牧王”、“利朗”、“七匹狼”等全国知名男装的品牌做贴牌加工，有一大批忠实得力的客户。

　　善于整合资源，凭借信誉霞湖世家赢得了产业链上游供应商的信任和支持，成为了郭长棋的铁杆粉丝。但又如何吸引客户成为自己的铁杆粉丝呢？郭长棋毫不讳言，自己在这方面确实有与生俱来的天赋和优势。“所有的客户，只要我想要，包括每一个人，一旦我想跟他交朋友，他就跑不掉！”

　　秘诀在哪里呢？

霞湖世家的做法是对客户进行筛选和优化。“谁是我的A级、B级、C级客户，A级是我的柱子，不管什么情况，甭管他订多少货，都是不可移动的，只要做好他的事情就行了。”郭长棋认为，只要没得罪客户，订单多少是根据市场行情变化的，是多是少都是正常的。订单少不等于没有订单，只有抱以这种心态，没有得罪客户，关系还在就留得青山在不怕没柴烧。“再进一步，就是让客依赖你。但从内到外你不能‘傲’，而是要有感恩的心态，不管什么时候，都要发自内心感谢客户。记客户感动，当让订单少的客户都不好意思的时候，说明你的服务基本到位。这就是培育客户，要培育出感恩的客户，当你自己订单少了的时候你找这些客户就没问题。”

　　在郭长棋看来，做生意无论如何首先要把人情关系搞好，再一个是把质量做好，第三是把服务做好。“从老板到员工，不管公司发展到什么程度，骨子里都不能有傲气。一旦出现傲的情况，公司发展也就差不多了。”

　　世人多提倡厚德载物，但在与人交往中并没有真正深刻认识到德的重要性。“德，就相当于一艘船。每一块木板、每一颗钉子都是德，德有多大就能载多少物。否则，超载了这船就开不出去，这就叫德不配位。”
　　

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最难的是一辈子都碌碌无为
　　在恶劣的市场竞争中，“德”的重要性显得更为突出。一旦有德、厚德，再困难也能发展得很好。2008年后，整个社会经历了金融危机的洗礼。特别是制造业，真是雪上加霜。霞湖世家同样也受到了很大的冲击，但霞湖世家凭借自己多年来积累的信誉、口碑、人脉和缘分，使得公司业绩最终得到了加强和提升。“这就是感恩文化带来的巨大作用，懂得感恩，当我们有困难时，别人才会大力帮助。”

在别人看来，不管是企业还是个人要取得成功非常困难。但郭长棋却认为恰恰相反，成功是最容易的，最难的是一辈子都碌碌无为。为什么？滴水之所以能穿石，就在于高度、专注和持续。“我是我们村里最笨的一个人，只做一件事情。其他的聪明人干了太多的事情，干这个干那个几个月觉得不行就换一个工作，跟挖井一样，挖不出水来就换一个地方挖。做得很辛苦。我比较笨，挖第一下我知道肯定没水，我就在一个地方不停地挖，挖得越深水就越多，最后变成了自来水。”郭长棋认为，只要你一辈子就干一件事情，哪怕你笨得跟猪一样的，你也能做成功。

专注于做一件事情，有自己的定位，定位定好了以后就不要改变。“这样才能定位到客户的心智，让他不会忘记我。”郭长棋以霞湖世家为例，“女装T恤、童装T恤我们都不做，只专注于做男装T恤，因为我怕在我的客户心智里面定位和形象变了，让他们不知道我干嘛去了。人家本来就是冲着我来找男装T恤的，结果我做了乱七八糟的东西，男装T恤找不到那就会出问题。所以我们做企业的，不贪、不傲、坚持做好自己的定位，在客户的心智里留下的形象永远不要改变，就肯定能成功的。”

郭长棋相信，没有不好的行业，只有不好的企业；没有夕阳的行业，只有夕阳的观念。看谁喜欢的事业，就能赢在最后。“如果你根本就不喜欢服装，不懂服装，跟服装也没多少缘份，你只把它当作一份生意来做的话，发展到一定时候就会出问题。一个人做企业，如果像热爱自己的身体那样的时候爱自己企业的时候，因为深爱她就会保护她，就能成功。唯有热爱，唯有乐在其中，才能把企业做好。”

做企业需要坚守，但郭长棋也不反对短期的投资。“做企业要有三条腿：第一条腿就是你的本行业，第二条腿是你的物业，第三条腿就是能快进快出的短期投资。做短期投资一定不能影响本行业的资金安全，投资出去以后，如果行情不好，那怕是亏点钱也要处理掉。这样才能既保证企业的正常运作，也能保护原有的资产。炒股炒成股东、泡妞变成老公、炒房炒成房东的事，千万不能干！”

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分享嘉宾观点
我很认同郭总讲的与人合作进行资源整合的理念。2010年的时候，我看到身边很多人想做老板。在服装、纺织这个行业里也有很多精英，我就想搭建一个平台，打造一个系统，让更多的人进入这个平台与我们合作。有了这个理念，是因为我的父母，父亲是一代单传，但结婚以后就生了我们10个兄弟姐妹。有了这10个兄弟姐妹以后，我就感觉到一个家庭很团结，在有任何困难的时候大家都不会恐惧。任何一个人取得一点点的成功，大家都会很快乐。受到这一点启发，我便萌发了与人合作的强烈念头，所以我喜欢与人合作，也善于与人合作。一旦发现有合适的人，我就拉一个进来与他合作，逐步发展壮大。公司定好游戏规则即可。我也非常认同郭总讲的合作原则，在与人合作的过程中，一定要看长远一点，不能太计较，否则合作就不可能长久。
——恒丰泰纺织实业有限公司总经理黄明华

做企业要像养儿子一样，可能要养20年才有可能有所成就；而做资本家，有可能做3年就把它卖掉。是做企业还是做投资，要根据自己的实际情况有取舍。资本运作的过程，从爬楼梯到坐电梯实现快速发展的过程。而做企业，像郭总讲的那样，要像爱自己的儿子一样去培育。
——中山市天驭服饰有限公司董事长夏国强

没有比脚更长的路，没有比人更高的山。我非常坚信服装业有美好的未来，只要守得住，就有希望。正如马云所说，今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，却见不到后天的太阳，所以我们干什么都要坚持！我非常赞同郭总做企业一定要专注的观点。在制衣这个行业里，尽管目前我可能不是做得最大的，但在利于独具特色的井田商业模式之后，把旗下的所有企业全部实行产销分离，销售上找拍档，生产上定标准。生产就找专业的生产合作伙伴，将销售变成一家连锁公司，让有能力的人做股东裂变出去。同时，在生产方面，我把每个生产厂都标准化、模式化，并在未来几年进行不断复制。我相信，全力以赴地这样做下去，一定能做好。
——中山市创富隆服装有限公司总经理彭锦艺

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