前半年防守，后半年进攻茅台危机应对策略分析

2013-11-06 20:03阅读：

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危机来临后茅台做了什么？
这是评价茅台应对策略的前提，简单地看茅台管理层的策略和应对不是很多，危机开始的时候五粮液、泸州老窖、洋河纷纷开发新产品，向中端挺进，但我们没有看到茅台在这个期间增加新的产品，茅台整个的应对措施是围绕着老产品的销售和经营展开的。茅台不开发新产品重点对老产品的价量进行调控。一季度初茅台发布了给经销商减压的政策，允许经销商根据自己的库存安排进货节奏，取消了经销商必须定时完成任务的要求，从而给经销商清库存腾出了回旋余地，减少了经销商的精神压力，一季度茅台是做为服务者辅助经销商来清库存，主要工作是减压。二季度茅台做了第二件事，对系列酒做了大幅降价，这种降价即是主动的也是被动的，如果不降价基本上没有人买700元的汉酱，茅台的降价幅度比较惊人竟然是50%，为此茅台损失了2-3亿的对经销商补偿，这一点颇为让人清晰地看到，茅台管理层对价格的下滑认为会中长期化，如果不是认为价格下跌是中期的，那么不会把系列酒的价格一下子大降50%。茅台对整个行业价格体系的判断倾向与短期不乐观，低价会中期化。
一季度的允许经销商自由安排进货和二季度的系列酒大降价并补偿经销商2-3个亿，某种程度上是一样的，都是为减少经销商的压力，我在半年前的调研过程中，接触了几个茅台经销商，他们库房里压的最多的是系列酒，普通茅台的量不特别大，系列酒几乎是零销售，如果不降价，经销商根本就没有办法销售，在这种情况下茅台承担了它该承担的任务，自己损失2、3个亿，把经销商解决不了的难题由自己来解决。一、二季度茅台政策都是以服务、辅助减压经销商为主，这两个策略今天来看得到了经销商的支持，得到了投资人的理解，也得到了研究人士的肯定，没有一个人对茅台前半年的减压经销商政策表示反对、批评和不理解，前半年的政策没有必要分析了。
进入三季度茅台推出个力度较大的开放经销商的策略，以999元向一次性定货30吨的经销商给予次年10%比例的经销商权力，这个政策引起了极大的争议和质疑，最典型的代表是酒业专家王朝成先生的《王朝成：茅台-开放品牌代理权的压货运动能走多远？》：“茅台被迫以开放代理权为代价冲击短期销量，可见茅台完成任

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