案例赏析：东药在营销中以回款为中心
东北制药在改革以后，在营销管理中坚持以回款为中心，以销售额和回款率作为销售人员的考核标准，资金回笼情况得到明显改善。改变了原来作为一个年销售20余亿的大企业，每月只能回款4000余万元，没有钱买原料、搞开发，没钱交税费的尴尬局面。
要加强对应收账款的管理，首先就要在销售人员的业绩考核指标中，把应收账款作为一项重要的考核指标。例如下面案例中的东北制药和亚信公司。
应收账款积累过多，会影响企业财务状况和正常经营，单纯地事后催收和控制远不能解决问题，不能清除应收账款对企业各方面的消极影响，同时催收和控制本身也将给企业带来诸如费用增加、市场丧失、内部失衡等新的麻烦，这就要求企业把眼光投向事前控制。
一、应收账款的计划管理。
不妨从三个方面入手：
1、在年度计划中明确规定应收账款的年末余额。
2、在公司中长期财务政策中，根据行业特点和公司应收账款的实际情况，设定一个相对积极的平均收账期，允许每个平均收账期在指标值的上下几天浮动，并可以在年度计划明确当年的平均收账期。
3、在公司中长期财务政策中，根据行业特点和企业流动资产的结构，设定一个应收账款占流动资产总额的比例，对应收账款的总额实行弹性。
二、要做好责任管理。
针对应收账款经常出现的情形，以制度的形式将债权责任明确下来，规范有关人员的行为就是责任管理。其主要内容有：
1、明确划分责任范围，对某一家客户在某个时段的欠款应由业务经办人员负责，对公司全部的客户尽可能落实到个人；
2、明确规定应收账款收回之前，责任人不得调离公司；
3、明确规定对超越权限形成应收账款和坏账应负的各种责任；
4、明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；
5、明确规定不按程序办事形成应收账款和坏账应负的各种责任；
6、明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。
三、做好合同管理。
合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律保护。如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善。
从应收账款事前控制的角度看，合同管理应该强调以下几项重要内容：
1、公司除现金收入之外的供货业务都应签订合同；
2、公司主要的供货业务应使用统一
东北制药在改革以后，在营销管理中坚持以回款为中心，以销售额和回款率作为销售人员的考核标准，资金回笼情况得到明显改善。改变了原来作为一个年销售20余亿的大企业，每月只能回款4000余万元，没有钱买原料、搞开发，没钱交税费的尴尬局面。
要加强对应收账款的管理，首先就要在销售人员的业绩考核指标中，把应收账款作为一项重要的考核指标。例如下面案例中的东北制药和亚信公司。
应收账款积累过多，会影响企业财务状况和正常经营，单纯地事后催收和控制远不能解决问题，不能清除应收账款对企业各方面的消极影响，同时催收和控制本身也将给企业带来诸如费用增加、市场丧失、内部失衡等新的麻烦，这就要求企业把眼光投向事前控制。
一、应收账款的计划管理。
不妨从三个方面入手：
1、在年度计划中明确规定应收账款的年末余额。
2、在公司中长期财务政策中，根据行业特点和公司应收账款的实际情况，设定一个相对积极的平均收账期，允许每个平均收账期在指标值的上下几天浮动，并可以在年度计划明确当年的平均收账期。
3、在公司中长期财务政策中，根据行业特点和企业流动资产的结构，设定一个应收账款占流动资产总额的比例，对应收账款的总额实行弹性。
二、要做好责任管理。
针对应收账款经常出现的情形，以制度的形式将债权责任明确下来，规范有关人员的行为就是责任管理。其主要内容有：
1、明确划分责任范围，对某一家客户在某个时段的欠款应由业务经办人员负责，对公司全部的客户尽可能落实到个人；
2、明确规定应收账款收回之前，责任人不得调离公司；
3、明确规定对超越权限形成应收账款和坏账应负的各种责任；
4、明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；
5、明确规定不按程序办事形成应收账款和坏账应负的各种责任；
6、明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。
三、做好合同管理。
合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律保护。如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善。
从应收账款事前控制的角度看，合同管理应该强调以下几项重要内容：
1、公司除现金收入之外的供货业务都应签订合同；
2、公司主要的供货业务应使用统一