速达：ERP 55%的利润率不算高(二)

　　当其它软件商的Sales努力打单的时候，速达的市场人员在接800电话。有人会骂，也有人提出需求，这些都被转到速达的研究中心，经过研究会有一些东西被加到速达软件里去。六年来速达卖出30万套，每一张说明书上都告知：有问题请打800电话。速达的共同创始人、总裁邹其雄说：“800就是我们的玻璃房子。” 　　正因为是极其易用的套装软件，可以通过渠道售卖，而不用自己去“打单”和跟踪服务。岑邹二人都信誓旦旦绝不做直销。首先的问题是如果兼做，必然会“左右互搏”。即使很大的单，比如美孚采购200套，速达仍交给渠道打理。这种观点印证了代理商常有的抱怨，当习惯于直销高中端厂商向下延伸时，对合作伙伴始终有矛盾心理。
　　其次，邹表示：“永远做一家专业软件公司。如果一套一套地卖，速达就会变成2000人或3000人，这个企业就不灵活、不专一了，软件企业的管理是非常不易的一件事情。速达的销售团队，只面对渠道而不是用户，分工一定要明确。”
　　2002财年，速达软件的利润率39%，当时金蝶和用友分别是14%和21%，2004财年，速达上升到55%，金蝶和用友下滑到13%和11%。几年间，速达基本把其它财务软件厂商都赶出了中小企业市场；金蝶和用友则冲向中高端的ERP市场，以投入不菲的研发，高举高打，和国际巨头们正面争抢。
　　“速达的利润率一直在升高之中，但目前我们只拿下了中国1%-3%的小企业，如果像Intuit在美国那样拿下30%，利润率自然要比55%高得多！”岑安滨说。
　　现在，Intuit持有速达5%的股份，并分走其销售收入的3%。速达成为Intuit在中国的独家合作伙伴。
　　低成本扩张
　　一个在美国久经考验的模式，还得能符合中国国情。速达既然针对小企业，而小企业对IT的投入是极为吝啬的。由此，低成本的扩张能力关系到具体的成败。
　　一些蛛丝马迹显示出这家公司很会“过日子”，速达北京办事处是和一个渠道伙伴合用，没有设在和软件企业相称的中关村，或者和海外上市企业相称的CBD，而是偏居西三环。公关总监朱海涛使用神舟的笔记本电脑，一家同样有“价格屠夫”之称的企业的产品。
　　公关主管一般会很职业地宣讲理念和愿景，但朱却像财