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管中窥豹，关于武汉市场追风八珍酒的几点愚见

2009-05-13 12:17阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/1224651512


管中窥豹，关于武汉市场追风八珍酒的几点愚见

汉口分销部学员 王明明

劲酒在湖北是个强势品牌，武汉市场更是全国的标杆市场。通过2个多月的市场实习，确实能够感受到武汉市场的成熟与活力，但2个多月的学习也使我发现了林林总总的不少问题。特别是在终端拜访的过程中，总能有些意外的收获，总能有引起我思考的地方。我很想一口气把我所遇到的问题都写出来，但时间比较紧，是心有余而力不足。所以只能暂时选择一个方面来发表一下自己的愚见。

在武汉市场，125ml中国劲酒的覆盖率和销售成绩是大家有目共睹的。但其他品种的保健酒，例如追风八珍酒、680ml中国劲酒的覆盖率却是相当不如人意的。在终端拜访的过程中，发现追风八珍酒和680ml中国劲酒的覆盖率普遍在3%以下。作为一个以生产保健酒为主的企业，单一的保健酒品种显然是不利于企业发展的，劲牌要发展，决不能只靠125ml中国劲酒打天下。武汉市场是全国的模范市场，但就产品品种的完整性来说，我认为武汉市场愧为“全国标杆市场”。

我想以追风八珍酒为例，谈谈我的一些不成熟的想法。追风八珍酒作为公司的一种“低档”的保健酒，我认为是非常有潜力的，它完全有实力成为一种畅销的产品。但现在的实际情况是非常不如人意的。在终端拜访的过程中只有不到一成的老板反映追风八珍酒好卖。我觉得这是一个非常危险的信号，我认为追风八珍酒的未来是前途不可限量的，但实际情况是十分令人担忧的。

关于终端普遍反映追风卖不动，我认为公司应该投入更多的精力在消费者身上，而不是终端，我们应该目标应该是促使消费者去终端问货，而不是单纯把货铺到终端，要终端老板去推货，这是不太现实的。现在的情况是大量的追风积压在终端，销售不出去或者销售太慢，这使得终端老板对追风八珍酒不再有信心，这严重影响了追风的后续发展，例如
追风铺市等。目前，认可追风八珍酒的消费者还太少。在拜访终端的过程中，我们经常发现有很多消费者都不知道追风八珍酒是劲牌公司的产品，消费者不了解这个产品，是追风发展最直接的障碍。因此，我认为引导消费者了解追风，培养忠实的追风消费者是目前追风发展的首要任务。但比起市场上的很多杂牌保健酒，我认为追风八珍酒有着它们不可比拟的优势，因为它有劲牌这个保健酒行业的领头羊作为坚实的后盾。所以只要做到适当的宣传，引导消费者去了解追风八珍酒这个产品，消费者是很容易接受它的。当然，我提出这样的想法可能有些班门弄斧了，我想公司领导比我要清楚得多。在这方面，我们都能看到公司确实早已经想到这一点了，从4月份开始，公司做了很多追风八珍酒的活动，例如追风快乐购、劲酒社区行，我想其主要目的也是为了引导消费者去了解追风，提升其在消费者心目中的品牌形象吧。我也有幸亲自参加了一场追风快乐购和劲酒社区行的活动，活动确实取得了不错的效果。但我想推广追风八珍酒是一场持久战，绝不能是走过场。如果这样的活动能够长期坚持，我想会有越来越多的消费者认可追风这个产品。这需要公司真正地重视追风，需要我们的推广团队的努力和坚持。

我认为追风八珍酒可以尝试走“农村包围城市 ”的路线。作为公司保健酒系列的“低档”品种，追风八珍酒更多的是为了满足生活水平不高，消费层次较低的消费者的需求。而我国是个农业大国，虽然大多数人都富裕起来了，但还有很多生活水品不高的人，再加上金融危机的影响，人们的消费水平明显下降了，但这对于目前市场情况不甚理想的追风来说却是个很好的机遇。人们消费水平下降，追风正好可以趁势而上，占领低层次的消费群体。我负责的区域是竹叶山-北湖区域，北湖区域明显劲酒卖的好，而靠近郊区的罗家嘴、塔子湖一带追风八珍酒卖的还算可以，那一带工厂较多，消费群体主要是打工仔，消费水平不高，所以在塔子湖，追风可以成为一个畅销品。通过这一点，我认为追风八珍酒的市场定位应该是很明显的。因此我认为追风八珍酒走“农村包围城市的道路”是可行的，就武汉来说，主要从武汉郊区入手，进行大力推广和宣传，先在农村站稳脚跟。我想只要我们脚踏实地，不久以后，追风八珍酒不仅会像125ml劲酒那样畅销，而且在消费层次不高的人群中，追风还会成为一种时尚。

我认为追风发展不好的还有一点原因，也冒昧提一下。在武汉市场，125ml中国劲酒不管是从覆盖率还是销售业绩已经是很优秀了。中国劲酒特别是125ml中国劲酒已经深入人心。我认为对于125ml劲酒，我们只需要维护好现状，稳定发展即可。但通过这2个多月的实习，我发现公司在其他品种保健酒，例如追风上，投入力度较小。我认为在武汉这样一个125ml劲酒已经很成熟的市场上，仍然对其过多的投入只会是做无用功。例如氛围营造方面，我们每次都是做劲酒，偶尔会做毛铺纯谷酒，但却从来没有做过追风八珍酒和680ml中国劲酒。这使得中国劲酒已经在消费者心目中形成一种视觉疲劳，而追风八珍酒和680ml中国劲酒却仍然不为人知。所以我认为在武汉市场，我们是不是可以给追风八珍酒和公司其他品种的保健酒腾出一些位置。例如在氛围营造上，是不是可以适当减少劲酒的海报，而增加一些追风八珍酒和680ml劲酒的海报，将宣传和推广重点适当偏向追风和680ml中国劲酒。

这几天分销部学员从事签订追风便利店和追风中型超市陈列的活动。一天的辛苦，回到宿舍，大家都习惯交流心得。在谈论和聆听中，我得出一点想法和建议，在这里也一并提出来吧。每个区域都有追风销售情况好的网点，也有销售不好的网点。销售好的网点，终端老板见了这样的活动自然是如获珍宝。但销售不好的网点老板任凭我们磨破嘴皮还是无动于衷。这样就出现一个问题，我们所签的网点，大部分都是老网点，追风的覆盖率仍然没有得到多大的提高，花了如此大的成本（据说不少于16万），我认为没有起到我们想要的效果。五月的武汉已经是烈日炎炎，这也使酒的淡季提前到来，劲酒的销售速度也大大减慢了。对于连劲酒都不愿再进的终端老板来说，要说服老板进不畅销的追风八珍酒来说，还是有些难度的。在开展活动的过程中，一位终端老板曾说：进追风送追风，我肯定不会考虑。如果是送小劲酒还差不多。虽然只是老板随便一说，但我想这是否是对我们的一种启示？我的想法是用畅销的125ml小劲酒去带动追风八珍酒的销售，切实提高追风八珍酒的覆盖率，开发新的追风网点。我们的活动是6瓶追风送一瓶追风，2件追风送8瓶追风，那么我们是不是可以把赠送追风改为赠送同等价值的小劲酒呢？我认为这样能够帮助我们开发一些新的追风网点。、时间比较紧，能力也有限，写出的东西也只能是涉及皮毛，甚为羞愧。脑子中还有很多不成熟的想法，需要在学习和成长的过程中不断整理。武汉市场是一个很能锻炼人的地方，我会在市场上不断成长，希望有一天我的几点想法能对公司发展起到积极的作用，那将是我莫大的荣幸。

2009年5月11日


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