读书笔记：国际商务谈判（1）
2007-12-11 20:57阅读：
管理学系列教材：国际商务谈判（International Business
Negotiation），李品媛编著，武汉大学出版社，2006.1
ISBN 7-307-04738-1 （华中科技大学图书馆藏：F
F740.41/13）
第一编 谈判理论
第一章 国际商务谈判概要
谈判的概念：
美国著名谈判专家尼伦伯格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家合著的《谈判技巧》一书中把谈判定义为“谈判是为了达成某种协议而进行的交往”。
美国谈判专家威恩*巴罗认为“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项双方都有力的协议。
我国学者认为“谈判是‘当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。“
综合上述观点，谈判的含义至少包括以下几个方面的内容：
第一， 谈判是建立在人们需要的基础上的。
第二， 谈判是两方以上的交际活动。
第三， 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的活动。
第四， 谈判是一种协调行为的过程。
第五， 选择恰当的谈判时间、地点。
第二章
谈判原则
1， 谈判是一种“双赢”的合作
在谈判中，最重要的死明确谈判双
方不是对手、敌手，而是朋友、合作伙伴。
2， 着眼于利益而不是立场
任何谈判方法都可以用以下三个标准来检验：（1）达成明智的协议；（2）应实用有效；（3）增进双方的关系。
不应在立场上讨价还价。
3， 提出互利选择
例子“戴维营和平协议”，解决“六天战争”以色列占据埃及西奈半岛。
把目标集中在领土划分上不能解决问题
其他利益分配办法？
以色列利益：安全，埃及军队随时可能开进西奈边境。
埃及利益：领土完整。
最后协议：西奈完全归还给埃及，但是，要求大部分地区非军事化，以保证以色列的安全。
坚持互利原则应做到：
第一，
打破传统分配方式，提出新的选择。一方面搜集大量信息资料作为依据；另一方面，突破原有习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解，集思广益。
第二，
寻找共同利益，增加合作的可能性。从大局出发，多考虑双方共同利益。“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”
第三，
协调分歧利益，达成合作目标。
一句话，“寻求对你代价低，对对方好处多的东西”。
4， 区分谈判中的“人”与“问题”
在谈判中坚持把人与问题分开，具体做法是：
第一， 尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性。
第二，
尽量多阐述客观情况，避免责备对方。例子，买方购买的设备发生故障，卖方多次修理不能解决问题。错误的指责“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关”，“你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修也不负责，我们要求退货和赔偿”。正确的讲法“我们从你们那里购进的这台设备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不能正式投入生产，一天要损失上千元，那么，我们是退掉这台设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”。所以，明智的做法是抨击问题而不是责难人。
第三， 使双方都参与提议和协商，厉害攸关。
第四， 保全面子，不上感情。不要过于注重对方是企业或公司的代言人而忽略个人感情变化。
为了不伤感情，保全面子，应该注意以下几点：
首先，要认识、理解自己和对方的感情。谈判进程中，反复不断地提醒自己：情绪是否激动？是否感到心烦意乱？是否意气用事？自己的情绪处于什么状态？是平和、恐惧、担心或愤怒？或自信成功？
还要分析对方为什么对于这个问题面露得意之态？为什么对付款方式如此敏感？他们急切想知道谈判协议能否达成，是负有某种使命吗？
其次，要保全面子，还要善于忍耐、倾听，学会理解对方是十分重要的。
再次，当谈判对方或对方的某人处于非常窘困的境地时，己方应尽量想办法减少对方的敌意。常用的方法有：指出第三者的错误、矛盾，如会计人员的计算失误，某部门资料递交不及时等，也可以把问题归咎与双方企业的政策、程序以及其他方面的差异、失误，这样可以推卸一些责任，使对方明白并不是他有意造成的，借以缓和双方的对立情绪。还可以以一种同情的表示，礼节性的拜访，一起就餐、娱乐，一则幽默笑话都可以以最低的代价缓和对方情绪。
5， 坚持客观标准
坚持客观标准能够很好地客服建立在双方意愿基础上让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点：
第一，
标准的公正性。标准可以有多种形式，不同国家、社会制度，标准的差异也极大。如果坚持公正、公平的原则确定标准，就可以使标准更好地发挥作用。
第二，
标准的普遍性。任何一项谈判至少要涉及两个以上的问题。必须从各个方面寻找客观标准作为谈判依据。
第三，
标准的适用性。某些谈判内容可参照的标准有很多。选择哪一个就取决于标准的适用性。比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准。
