内蒙古啤酒市场调查报告
2007-07-28 16:45阅读：
内蒙古啤酒市场调查报告
内蒙包头周边地区的啤酒销售主要集中在包头市、呼和浩特市、乌海市、临河市、东胜市等地方，在这些地方包头有燕京的雪鹿啤酒厂，呼和浩特有塞北星啤酒厂，临河市有金川保健啤酒厂，乌海市有漠中泉啤酒厂。这些啤酒厂各据一方，竞争也是你来我往，各有各的销售区域。但发展最快的当属雪鹿啤酒。外来啤酒主要以河北的钟楼啤酒为主，还有银川的西夏啤酒以及山西的杏花村啤酒、月山啤酒和山东的青崂啤酒，汉斯啤酒也占据着一定的份额。中高档啤酒则主要有青岛啤酒、燕京啤酒、珠江啤酒、哈尔滨啤酒和雪花啤酒等。
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燕京包头厂址地处内蒙古中部,地理位置优越,是内蒙古自治区西部的主要交通枢纽,啤酒运输十分方便。近年来,包头市经济发展迅速,消费潜力巨大,同时啤酒价格较高。2004年1-8月生产销售啤酒6.75万千升,比去年同期增长33.33%,截止2004年8月31日,“燕京包头”总资产21,179万元,总负债6,127万元,净资产15,014万元。2004年1-8月份,“燕京包头”实现销售收入11,743万元,利润总额1,102万元,净利润973万元。2004年雪鹿全年完成了8万多吨的销售量，在燕京集团中销售增长名列前茅。
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2004年底，燕京集团向雪鹿啤酒增资5000万，加上雪鹿自筹的5000万，总共一个亿的资本来扩大再生产，建成了36000瓶/小时的生产线，2005年计划销售12万吨。上半年已完成6万多吨，主要的增长量来自对周边地区的开发。
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雪鹿啤酒在销售上采取了的销售方式主要有： ['WWaCcx
包头市 U W' @3#<?
雪鹿啤酒： XsGc! o
市场覆盖率99%，市场占有率90%，与2003年相比，市场占有率提高了20%，雪鹿啤酒主要用以下方法控制市场。 8}K4M(
品类操作： ymb{rKkN3
市场上主要销售的雪鹿啤酒主要是： $1Qcz,4B|
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雪鹿啤酒可分为两类，一类是以冰豹和10度为主的中高档啤酒，一类是大众化
的普通啤酒。 lf\x`3Vd
中高档啤酒是由当地的华旗公司买断销售，由华旗公司、啤酒厂、市政府三家分红的形式分配利润。中、高档啤酒实行买断销售，促销由华旗公司掌握，主要的促销政策有：
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针对酒店：提供展示柜，主要以租借的形式提供，要求不能摆放其它品牌的啤酒。 1ZY~qP+n+
针对服务员：雪鹿冰豹每个瓶盖2元，雪鹿10度瓶盖内长期带奖，金额从0.1元—2元不等。 sBa&]9>m
针对流通：原则上在市内不做批发，自己有40多台车，100多业务员，控制着50%左右的终端店。渠道模式为： 3z% W5[E)
华旗公司--------饭馆 4{ [d '-H5
华旗公司-------二批----------饭馆或消费者 v8K`cijSS
雪鹿10度给二批供货价格为46.6/24瓶，给饭馆的供货价格为48.8元，二批商在市场上每箱酒有2.2元的利润，同时年底还有返利，如果不按公司的指导价格销售的话，则取消经销资格并扣除返利。
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普通啤酒的运作方式： O9rA3qv B
统一开票价格32.4元，年底返利，通过返利的不同划分大、小户。 B+z>$6
往年的雪鹿啤酒一直是倒挂销售，去年4月份以前市场价格是31.5元，用户全凭厂家返点获利，去年4月份雪鹿啤酒强制性的市场价格统一涨1元，压缩了零售商和饭馆的利润，但用户在市场上不用赔钱，打破了多少年卖雪鹿啤酒不好好学习,天天向上12的局面。雪鹿厂当时下派40多名业务人员检查市场价格，发现低价销售的用户一律开除，在2005年的时候又压缩了一批小经销商，使价格维护的很好。现在用户对雪鹿的反映很好。这也是雪鹿快速增长的原因。
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雪鹿啤酒对于外县边远地区的政策： MlR ]+]
加大了对周边旗县的开发力度，采用多种促销政策拉动市场，主要是针对经销商的；政策1：10送1。政策2：瓶子由送酒车拉走，每个瓶子收0.35元，并且允许混入30%的其它啤酒瓶。政策3：送娃哈哈绿荼。同时在旗县也做了大量的广告牌宣传雪鹿，现在雪鹿啤酒在呼和浩特占据了50%左右的市场，在巴盟地区也占到了20-30%左右的市场。用户可以在啤酒上不好好学习,天天向上12，仅在瓶子上的差价利润就能赚到0.10---0.15元/瓶。在包头周边旗县雪鹿啤酒已有取代呼市塞北星和金川啤酒的趋势。这也是今年雪鹿啤酒高速发展的主要原因。以至于燕京董事长李福成多次在公开场合表扬包头的雪鹿啤酒。
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其它品牌 [I}z\3Z %
1、钟楼啤酒：今年是活动最大的一年，3月份召业务人员50人，对包头市所有的中、小饭店和社区店免费赠送一包钟楼啤酒，瓶盖内投入大量的“再来一瓶”，送货价格为16元每包，10包送7包，4月份变为买二送一，现在是买10送一。钟楼啤酒在包头的繁华地方投入了路边的灯箱广告，由于钟楼的低价格，所以销售区域主要集中在包头郊区，在郊区的占有率呈上升趋势，雪鹿啤酒针对钟楼在郊区也搞了免费赠送的政策，但收效不大。
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2、其它如青崂啤酒和打着青岛旗号的杂牌酒由于价格低，在一些批发店也有一定的市场。这些啤酒的价格大都在13-14元。 &Q* 7
3、金川啤酒在2000年曾占包头市场份额的50%，现在在市场上已很难觅到。这主要是金川啤酒的价格过高且经销商不好好学习,天天向上12等原因造成的。
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二、金川保健啤酒 F '1tPWn
金川保健啤酒的宣传资料是这样写的：以临河狼山农场生产的河套酒花和乌兰布和农场生产的大麦为原料，采用独特的工艺精酿而成，具有健胃、活血、降糖、利尿、抗疲劳、痤疮、皮炎、肺结核、失眠、抗衰老等保健功能，获得了国家卫生部颁发的《保健食品批准证书》，金川保健啤酒及酿造用水以其神奇的保健功效双双荣获上海大世界基尼斯之最证书。
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金川啤酒在2000年是巅峰，在包头市场占据了40%，销量也达到了3.4万吨，促使雪鹿啤酒被燕京兼并。但金川保健夸大了啤酒的功能使消费者认为是虚假宣传，金川的总经理甚至说喝金川能延长17年的寿命，使产品定位模糊，金川啤酒是啤酒还是保健品就连其董事长也回答不清。加上过高的市场定位使金川啤酒销售萎缩。在包头基本上已退出市场，在东胜市2003年销售3200吨，2004年销售1700吨，今年到6月份销售仅仅不到500吨。
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由于今年市场竞争激烈，雪鹿啤酒打到了金川家门口，所以金川啤酒在19.3元/10瓶的出厂价的基础上也做了10送1的促销。但在价格和促销上仍无法和雪鹿抗衡。
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用户主要靠瓶子和厂家返利来挣钱。边远用户在运费上还能挣一些，但在临河市用户普通不好好学习,天天向上12。使雪鹿啤酒有空可钻。
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三、其它啤酒 (UCCEQq5
1、西夏啤酒：主要在伊盟地区销售，市场价格在13元，厂家回瓶0.3元/个。 ([^#.x)hz
2、普惠啤酒：在伊盟销售，市场价格11.5---12元。 RR's W@
3、青特苦瓜啤酒：市场价格13元，5件送1件。 Bl^ BtE?-b
4、青岛山水啤酒、大众啤酒等青岛系列：主要在集宁、呼市、伊盟销售，市场价格13元---15元。
