现在的招商工作为什么容易失败（中）
2006-08-15 14:36阅读：
三、成功招商的八大步骤
我们知道招商失败的主要原因，就应该以更加理性的态度面对招商，自始至终有个完整的策略，并注重每个细小的环节，从而尽可能提高招商的成功率。
下面给大家介绍成功招商的8个重要步骤。
1、要评估你的招商条件。
这是前期工作，直接回答能否招商的问题。企业招商是件很严肃的事情，不要为了招商而招商，必须做好评估。如条件具备，可以组织招商；如条件不具备则最好缓一缓再看机会。否则，就成了“明知山有虎，偏向虎山行”，必败无疑。
评估的目的实际上要搞清楚你企业能否避免上述招商失败的5大原因。标准大概有：产品卖点、利润空间、品牌知名度、样板市场经验、品质保证、推广资金、人力资源、产能状况及特殊时机等。根据不同企业，标准可以增加或减少。
可以企业内部管理人员一起打分，满分为5分，从
1－5分，每一分代表一个含义。即：1分为条件极不成熟；2分为不太成熟；3分为基本成熟；4分为比较成熟；5分为非常成熟。还可以加权，就是把大家普遍认为最重要的3个因素拿出来给予较高的权重，以便评估更加科学。
如果评估出来的分数3分以下，不要大规模招商。只能在你的样板市场和周围市场逐步发展。
2、做好目标市场扩张计划。
招商的意图一旦确定，必须对目标市场扩张要有个明确的营销计划。有人说，这个工作应该在招商以后才做。至于什么时候做，没有必要争论，主要是不耽误事情就可以。提前做的好处在于到时候不会手忙脚乱。
然而，做计划也不要闭门造车，必须做专项的市场研究和市场走访，把理性和感性的数据结合起来，对目标扩张区域做详细分析，找出有什么机会可抓。
这里强调的是实地走访。如果你想招商，必须对目标市场进行走访，亲自找找感觉，与你的样板市场相比有多少差距？能否开拓这个市场？
有人又问，那全国性招商，难道把全国市场都要去看吗？
对呀！都要看。但没有必要那么教条，如果你真的全国性招商，就要挑出10－15个具有代表性的市场去看看就可以了。
3、确定切实可行的招商目标
扩张计划，已经替你回答了市场前景、竞争强度、可利用的机会等一系列问题，所以围绕计划要确定一个切实可行的招商目标。不过，要分两种：定量目标和定性目标。
定量目标就是，招商的直接目标，到底通过这次招商活动首批进货达到多少？一年内的进货量争取签到多少？等等。
定性目标则是，企业形象展示、经销商数据库建立、积累招商经验、锻炼公司员工等。
企业里，往往只关心定量目标，不关心定性目标。这可以理解。但定性目标的实现恰恰对下一步工作提供了更好的条件，特别是为你二次招商提供更高的平台。
4、选择招商方式。
我们刚谈到，招商是心理战术。所以，招商方式实际上也是沟通方式。可以有三种：大众媒体沟通、分众媒体沟通和一对一沟通。一般情况下，这三种沟通方式是综合运用的。但必须有个侧重点。因为，它决定你花多少钱。
然而，在这里有这样的“怪圈”存在。即：小企业没钱，是否适合一对一沟通？这样是否更省钱？表面上看，好像有道理。但实际上，恰恰相反（如图3－15所示,由于网络问题，图片不能正常显示）。
?/P>
越是小品牌，越要依靠媒体。
因为，你的品牌名不见经传的时候，要做一对一沟通，会寸步难行。比如，可口可乐的销售人员给一家经销商打电话沟通能否代理我的可乐，可能很容易；但一个从来没有听说过的“可喜”可乐的销售人员给同一家经销商打电话沟通时，可能遭到拒绝。
所以，选择正确的招商方式和确定合理的费用预算非常重要。这就引出了另外一个概念：冒险。
做企业，稳健经营是最理想的。但再稳健的企业有时候也难免冒险。招商就是一个冒险行为。当然，事前的评估，目的就是避免盲目冒险。但在沟通方式和预算上，可能免不了冒一定的风险，否则，过于保守的沟通方式会让你事倍功半的。
比如，你企业在你将要扩张的市场上没有人听说过，这个时候你为了省钱，就靠邮件和电话来招商，恐怕效果更差。
