新浪博客
蒋涛
于敦德
台风口
[圆桌嘉宾]
携程旅行网高级副总裁
汤澜
途牛旅游网CEO
于敦德
尚客优董事长、总裁
马英尧
来来会联合创始人
康乐
戈壁投资合伙人
蒋涛
日前途牛旅游网在纳斯达克成功上市。这让在线旅游这片红海由“三足鼎立”到“四雄竞逐”。虽然携程、艺龙和去哪儿相继发布一季度财报显示，市场份额争夺战彼此付出代价惨重，但各位“选手”在寻求差异化突围的“赛场”上渐渐拉开距离，尤其在移动端。戈壁投资合伙人蒋涛认为，去哪儿和携程等均存有风险，风险在于他们仅仅是将网站呼叫中心的体验转化到手机上，而非创造新模式。这恰好也给创业公司差异化生存带来了机会。
同质难活
南方都市报(以下简称“南都”)：四雄竞逐，O TA如何差异化？
于敦德：2006年开始途牛一直专注“休闲旅游”的定位。事实上，我们在寻求差异化的路上也绕过一些弯路。最开始我们作为一个中介来为其他旅行社吸引订单，有点像现在的去哪儿和淘宝，但发现存在缺陷。比如在旅游旺季时，很难满足客户的需求。比如周末或者晚上签约，就很难能提供服务，在体验上无法保证。所以我们开始自主提供服务。于是就成为了客户出游前、后、中期的“陪跑员”，甚至护照丢失、受伤之类的小事都要提供服务。这一转变还是因为旅游产品的客单价很高，对品牌和服务的要求比较高，所以追求差异化都要围绕客户需求这一点。
对比其他公司，我们在模式上也有不同。我们是采购的模式，他们是代理的模式。我们跟O T A不太一样，我们不是A gency。比如预订酒店的话，是付钱给酒店，出现问题是找酒店的。而对于我们来说，要提供收款、发票等全程服务。所以我们更像是B2C。
商品类型上，我们是打包的产品，包括机票、酒店、门票、导游费等等。相比他们的标准化产品来讲，更重要的服务。但对于他们的业务框架，非常容易自动化，他们比拼效率和价格。
汤澜：携程的差异化路径主要表现在一站式服务平台，我们也在从O T A转型到M T A (M obile T ravelA gencey)，旨在打造一个“指尖上的一站式服务平台”。旅游业的服务繁琐，突发情况也较多，但是进入门槛却比较高，对服务也有比较高的要求。携程目前有2.5万人的服务团队和全球最大的呼叫中心，是携程独有的竞争力。
除了“一站式”这样的竞争壁垒外，另外的差异化是表现在合作伙伴的关系上。我们合作或投资的标准，主要有三个：第一是扩展携程的产品线，比如投资北京运通[0.40%
蒋涛：从去哪儿到途牛的上市，说明一定要有一些差异化的运作才能做大。去哪儿走了一条搜索比价模式的差异化道路，途牛专注休闲旅游的空白市场。相比之下，从近期来看，之前上市的携程、艺龙虽然上市时间很长，但在产品上鲜有创新。
除了去哪儿和途牛外，美团酒店的差异化增长路径也不容小觑。它的差异化之路主要以预付和钟点房为主。从这几个案例可以看到，现阶段在线旅游并不是靠会运营就能成功的，品牌推广或者价格促销都不是核心竞争力，关键还在差异化。
渠道下沉
南都：在线旅游产业链条非常长，吃住行娱的差异化机会都在哪儿？
于敦德：我们能够上市，是因为我们一直专注在休闲旅游领域，在这个过程中没有分散精力，没去做商旅服务。这也是我们能在休闲旅游领域形成一个比较高的门槛。这点可能是其他创业公司可以借鉴的。
康乐：在出行上，一般用户有两个痛点，时间和价格。尤其是初次出境的游客。为此，来来会的主要模式是将旅行社手中可能会被闲置下来的旅游产品，做一个反向的打包定制，将团队游资源做一个散客化，以城市为基础推出性价比较高的产品，再卖给消费者。
用户上也比较专注，只将市场瞄准80后的出国诉求。在挖掘客户需求过程中，我们发现很多80后更倾向于半自由行的产品。为此我们还推出了半自由行的产品，目前市场上这类产品还不算多。这些应该都算是差异化的路径。
马英尧：在住宿上，我认为，定位差异化只是进入市场的开始，最终核心还是产品本身。在快捷酒店同质化非常严重的情况下，我们首先定位在三四线城市。这是最初能活下来的主要原因。随后，我们在产品的打造上也要追求差异化。
比如我们希望打造一些适合三四线城市消费者的需求，我就专门服务30多岁的、初高中毕业的消费者。他们的需求跟白领肯定不一样。
另外三四线的消费特征，有一大部分是招待之用，非一二线城市的求职或者公务。所以消费服务的模式也完全不一样。这就要求大堂或者房间等等都要不同。
蒋涛：比起U G C，我现在更看好另外的一个方向。W EB 1.0更多是编辑。W EB 2.0更多是U G C。现在也可以称之为W EB3.0时代，以pinterest为例，主要靠组织并策展内容为特征。这也是我们投资的一个重点。
举个例子，最近有个智游啦的产品。他们产品思路不同于网上长篇累牍的攻略社区，是一种基于大数据的旅行攻略。他们的工作是将长篇攻略进行抓取后，在利用自然语义分析技术，将其结构化、碎片化，形成每个景点的微攻略，将碎片内容再组织，从而帮助用户形成一个行程规划。还可以根据“文艺范”、“时尚活力”等偏好去制定方案和选择景点。我认为这就是代表目前的一个方向。
南都：渠道下沉算是差异化路径之一吗？
于敦德：我们朝二三线城市发力，是因为我们之前在二三线城市渗透还比较少。最关键的是，二三线城市跟团游是主流的消费方式。这样。我们在线跟团游产品的优势在二三线也能得到更大的体现。
马英尧：尚客优是第一个提出往三四线城市走的酒店。经过几年深耕，我认为已经建立了一定的壁垒。举个例子，海尔能够做出好冰箱，相信在技术质量上也一定能做出好空调，但为什么做不过格力？我认为是基因和产品的问题。我们专门为三四线量身定制的。
蒋涛：说到底，类似小而美的模式，关键还是建立一个竞争壁垒。包括艺龙、携程未来肯定也会扩展到三四线城市。这样就要看你的客户、供应商、甚至整个体系是否有壁垒。如果没有，将来生存的空间很小的。不过旅游市场足够大，只要有一个核心竞争力，别人就难以取代。
“移动”革新
南都：移动端是四家上市公司争夺的热门之地。
汤澜：无线端方面，携程继续发挥了“一站式”的服务优势：集酒店、机票、火车票预订、用车服务、旅游度假、旅游资讯于一体，满足客人的全面旅行需求。同时希望增加更多人性化功能，如：语音查询、国内外航班看板、在线值机等。
于敦德：虽然途牛移动端发力相对晚一点，但速度还是非常快的。我们发现移动端跟我们的休闲旅游定位有非常多的切合点。比如很多客单价低的产品在无线上预订量比较大。
蒋涛：其实在移动端上，去哪儿和携程移动端做得还不错，但是存在风险。风险在于他们仅仅是将网站呼叫中心的体验转化到手机上，而不是创造一个新的模式。这就好像把Q Q转移到手Q上，而非创造一个微信。移动端的差异化一定是表现针对用户需求进行革新的方面，而非价格上用A PP预订节省5元这么简单。