【安信食品】浙江白酒经销商调研纪要-201704
stevefang2017.04.14
近日我们调研浙江某白酒大商，调研情况如下，欢迎交流！
对象：浙江商源某销售总监
地点：浙江杭州
一、经销商基本情况
浙江商源分三个板块：酒厂板块（包括新疆楼兰酒厂、黄酒厂等）、品牌运营公司（包括久加久-酒博汇连锁）、渠道公司（主要做分销业务）。白酒方面，商源是伊力特几款产品的全国总代、水井坊浙江总代、其他茅五剑舍得等很多名酒都有代理。葡萄酒方面，公司与南美及欧洲等进口品牌均有合作，国内代理长城品牌，但目前体量较小。黄酒方面，代理塔牌等黄酒品牌，并在绍兴地区拥有黄酒生产基地，运作部分自有品牌。
二、白酒品牌运作情况
1）水井坊：17Q1增长40%以上，继续保持快速增长
17年重点推广典藏拉高品牌力。2016年以来，公司调整策略方向，注重臻酿8号推广，效果明显，8号具备高性价比优势，水井坊此前品牌定位在500元以上价格带，8号300元的定位提升了品牌性价比。2017年公司推广重心将是新典藏，目的是拉高品牌，持续推广8号将会带来品牌力下滑风险。定位在400元-500元的井台有望带来真正放量。
臻酿去年二季度开始发力，2016年全年销售6500万，增长35%；其中井台销售3000多万，增长不大，增长主要来自于臻酿8号。2017年一季度增长在40%左右，预计2017年全年水井坊增长30%以上，达8000万销售额。今年重点还是臻酿，下半年开始期待井台复苏加速。
目前500元价格带，井台没有太多竞品，茅五及1573价格上涨后，带来稳定价差，而剑南春、郎酒等名酒则稳定在300元价格带，这给井台增长带来机遇。消费场景方面，臻酿8号主要用于商务和酒席，酒席占比更高；井台主要在餐饮及商务，酒席比较少。
渠道毛利水平具备竞争力。以8号为例，商源260元给二批商，二批商给烟酒店300，烟酒店330-340销售，渠道每环节利润在10%左右，高于剑南春等其他品牌，具备竞争力。井台价格体系相对透明些，渠道毛利空间略低些，但去年下半年起有改善。其他竞品如剑南春渠道环节毛利在5元每瓶，利润水平低；红花郎比以前好点，在7-8%左右。
渠道终端开发维护和费用管控强。水井坊这几年对市场管控很严格，渠道终端
stevefang2017.04.14
近日我们调研浙江某白酒大商，调研情况如下，欢迎交流！
对象：浙江商源某销售总监
地点：浙江杭州
一、经销商基本情况
浙江商源分三个板块：酒厂板块（包括新疆楼兰酒厂、黄酒厂等）、品牌运营公司（包括久加久-酒博汇连锁）、渠道公司（主要做分销业务）。白酒方面，商源是伊力特几款产品的全国总代、水井坊浙江总代、其他茅五剑舍得等很多名酒都有代理。葡萄酒方面，公司与南美及欧洲等进口品牌均有合作，国内代理长城品牌，但目前体量较小。黄酒方面，代理塔牌等黄酒品牌，并在绍兴地区拥有黄酒生产基地，运作部分自有品牌。
二、白酒品牌运作情况
1）水井坊：17Q1增长40%以上，继续保持快速增长
17年重点推广典藏拉高品牌力。2016年以来，公司调整策略方向，注重臻酿8号推广，效果明显，8号具备高性价比优势，水井坊此前品牌定位在500元以上价格带，8号300元的定位提升了品牌性价比。2017年公司推广重心将是新典藏，目的是拉高品牌，持续推广8号将会带来品牌力下滑风险。定位在400元-500元的井台有望带来真正放量。
臻酿去年二季度开始发力，2016年全年销售6500万，增长35%；其中井台销售3000多万，增长不大，增长主要来自于臻酿8号。2017年一季度增长在40%左右，预计2017年全年水井坊增长30%以上，达8000万销售额。今年重点还是臻酿，下半年开始期待井台复苏加速。
目前500元价格带，井台没有太多竞品，茅五及1573价格上涨后，带来稳定价差，而剑南春、郎酒等名酒则稳定在300元价格带，这给井台增长带来机遇。消费场景方面，臻酿8号主要用于商务和酒席，酒席占比更高；井台主要在餐饮及商务，酒席比较少。
渠道毛利水平具备竞争力。以8号为例，商源260元给二批商，二批商给烟酒店300，烟酒店330-340销售，渠道每环节利润在10%左右，高于剑南春等其他品牌，具备竞争力。井台价格体系相对透明些，渠道毛利空间略低些，但去年下半年起有改善。其他竞品如剑南春渠道环节毛利在5元每瓶，利润水平低；红花郎比以前好点，在7-8%左右。
渠道终端开发维护和费用管控强。水井坊这几年对市场管控很严格，渠道终端