网络媒体广告销售体系变革的探索

发表时间：2008-2-8 22:16:00
作者：杨韬(Tower Yang)
从07年开始笔者因为工作和很多门户媒体开始深入接触，发现以新浪、搜狐、QQ、网易门户网站为代表的媒体的广告销售部门在架构上正在悄然变革。做为网络广告销售的两大体系，渠道既专为广告公司服务、直客既专为广告主服务的两个部门在职能上发生了根本性的变化：
　　1.渠道部门的人员的销售提成已经大副度减小，由原来的百分之几已经减少到了现在的千分之几；
　　2.而且因为职能作用的变化，渠道人员甚至不能称之为销售而可以被称之客户服务，即广告公司里经常听到的AE；
　　3.更强势媒体渠道人员由原来的拜访销售转变为如今的电话销售，若非新客户，签合同不达到一定金额，渠道人员不会登门沟通；
　　4.对直客销售人员的业绩要求更高了；
　　从门户网站在广告销售部门架构上的悄然调整可以看到中国网络广告市场的变化：
　　1.中国的网络广告市场由02年的萌芽阶段历经6年的发展向成熟体制转变；
　　2.由于服务、价格等因素，更多的广告主愿意通过广告代理公司来投放广告。
　　3.网络媒体价值呈破碎化，广告代理公司媒介购买的作用更大了；
　　4.媒体的广告销售市场由开拓变为以服务为主导的运营；
　　5.广告公司代理的客户量以及投放呈现稳定上升趋势
　　回顾中国网络广告的历史，各大门户网站的网络广告销售部门一般分为直客、渠道、销售支持三个体系。直客以开拓和维护广告主为重任、渠道则直接面向网络广告公司、而销售支持则肩付着广告投放、策划、商务政策、资源梳理、设计、数据分析甚至广告产品的包装推广等工作。在个别的门户网站早年时甚至到现在还在广告销售支持体系内设计“大客户服务”这样的职能人员。大客户服务这个职能人员的作用是直接为该媒体的广告投放额度大的客户服务的。而如今直客、渠道已经开始再分担“大客户服务”这个职能的工作：沟通、服务。我想很多朋友会有疑问，网络广告投放会有什么服务？中国的网络广告市场虽然仅仅8年的时光，但广告主的胃口却早已日新月异，单一的硬性广告投放远不能满足现在市场的需要，广告主需要网站里更有价值的媒体资产与其深入合作，无论是网络活动、口碑营销