3、说服与态度改变

说服与态度改变
人们经常通过说服来改变他人的态度，说服成了改变他人态度的最有效的方法。心理学家霍夫兰德（Hovland）和他的耶鲁大学的同事对此进行了深入的研究，并在研究的基础上总结出了一个说服模型，该模型涵盖了所有与说服效果有关的因素。
(1) 说服模型
我们在此所列的模型是一个以霍夫兰德模型为基础，由西尔斯加以简化的一个说服模型（如图4-8）。在这个模型中，外部刺激由说服者、说服信息和说服情境组成，其中说服者的影响力取决于他的专业程度、可靠性和他是否受欢迎。说服对象的特点包括其投入或承诺、是否对说服有免疫力以及人格特征。在态度改变的作用过程中，被说服者首先要学习信息的内容，在学习的基础上发生情感转移，把对一个事物的感情转移到与该事物有关的其它事物之上。当接收到的信息与原有的态度不一致时，便会产生心理上的紧张，一致性机制便开始起作用，一致性理论认为有许多种方式可用来减轻这种紧张。有时候人们还采用反驳的方式对待说服信息，按照认知反应论（Cognitive response theory）的观点，人们在接收到来自他人的信息后，会产生一系列的主动思考，这些反应进而决定个体对信息的整体反应。但态度的改变主要取决于这些信息所引发的反驳的数量及性质，如果这种反驳过程受到干扰，则产生说服作用。说服结果有两个：一是态度改变，二是对抗说服，包括贬低信息来源、故意扭曲说服信息和对信息加以拒绝掩盖。
外部刺激 说服对象 作用过程 结 果