如何评估合伙人的价值和贡献（管理系列文章之一） 作者：丁涛
2011-09-29 20:41阅读：
很荣幸和各位优秀的大律师探讨这个话题，非常愿意分享自己的实践经验和思考心得，当然更希望我的演讲能产生抛砖引玉的效果，让我们的智慧能碰撞出火花，大家都能收益。
首先简单介绍一下我自己的执业经历和我们的律师事务所。我是2004年4月开始在山东济南执业，执业之初主要做再审的案子，这种执业经历使我明白了诉讼方案的重要性；2005年10月来京发展，做了一些投融资的案子，重点研究法律风险的预防与控制，现在我是北京市律协法律风险管理委员会的委员；最近两年做了大量婚姻家庭的案子，这种执业经历使我对沟通谈判有了新的认识。这些执业经历使我非常看重走专业化道路，我开始追求专业影响力。
2007年10月和几个朋友成立了北京市普贤律师事务所，普贤是菩萨，我们希望我们的律师都能有菩萨般的心肠和佛家的智慧。我在诠释律所名字的时候讲到：遍及一切曰普，随缘成德曰贤，所谓德即是让跟着你的人有钱赚，让跟着你的人不断进步，让跟着你的人快乐。随缘已经被人用俗了，但是其神奇的力量是大家能够形成共识的。随缘成德成了我们的核心文化，我们追求广结善缘，积德行善。成立之初我们把事业目标定位在法律风险预防与控制，我提出“一个中心，两个领域”的业务战略，即以资本运作为中心，以个人法律顾问与企业法律顾问两个专业领域为业务重点。可以看得出来，我们追求解决问题的综合法律方案。成立所的一年多的时间，我们成立了婚姻家庭部、劳动人事部和投融资部，2009年开始我们
开始复制部门，组建了影视传媒部、房地产部和经济犯罪辩护部。团队成员发展到执业律师26名，加上实习律师和助理所里人数已经46人。我所在成立2周年时，已经进入成长期，成为中等规模的律师事务所。做所很累！但是经历是一种财富，他让我明白了很多事情，包括今天探讨的这个话题。
2009年的一天我听到一句话：一个人做是个体户，带领几十个人做是小老板，带领几百人几千人做是企业家。这句话对我启发很大：作为社会精英群体的律师难道情愿做个体户吗？以前讲人才是最大的财富，对于律师事务所我认为合伙人是律师事务所最大的财富，合伙人的数量及质量决定着律师事务所的发展和未来！开所近两年的时间我才完成主任的定位，（从以实操案件为工作重点转型为以管理为工作重点）：组织团结合伙人从事有效的、有价值的工作。如何评估合伙人的价值及合伙人的贡献是这个工作的核心内容之一。我认为评估合伙人的价值是合伙的基础，评估合伙人的贡献是公平分配的前提，合伙人的贡献是把蛋糕做大事业做成功的过程。
作为我们这个行业，我认为合伙人的价值体现在专业水平、社会资源开发、做人的魅力和管理能力。专业创造价值，人脉创造价值，信任创造价值，管理创造价值。我在与律师沟通时讲到律师要三省：每天专业技能上有何进步？认识了什么人，交了什么朋友？做人上有何进步？我认为评估合伙人的一个重要标准在于：合伙人在上述四个方面与所的发展有没有结合点，在共同做事的过程中能不能整合出新的力量。
首先谈专业创造价值。在专业上，我认为合伙人律师最重要的品质是精益求精：把一个案子做成一类案子，在做非诉的时候考虑做非诉，在做非诉的时候考虑做诉讼，在专业的层面上进行专业营销。记得在面试一位工薪律师的时候，当我谈到研发的时候，那位律师问我什么叫研发？我是这么回答的：同一份合同，别人看到十个风险点，你看到了二十个风险点；同样一个问题，别人只能出具一套解决方案，你可以出具三套方案，并能协助客户做决策分析；同样的案子别人收3万，你收了10万；运用自己的专业在更高层面上营销，有事可做；这个过程就叫研发。营销时把业务专长和客户的需求结合起来，我们吃的是专业饭，我们要考虑我们对客户的价值，能不能满足客户的需要，甚至能不能感动客户！根据上面的认识，我们就好评估合伙人的专业价值：有没有研发能力和专业营销能力。我们希望合伙人律师是懂规则、懂生意和懂人生的人。
其次谈人脉创造价值。合伙人有效资源的数量及质量是整合资源的基础。合伙人良好合作的前提是要有共同的价值观文化；有共同的事业目标；有分工合作；有好的分配方案。合伙人律师可以运用这种律师合伙的方式建立商业人脉资源网络。
接着讲做人，讲信任创造价值。合伙人的人品、魅力是所里的榜样。榜样的力量是大的!会做人就会建立好的圈子，就会使客户满意，就知道如何维护人际关系。客户的信任会创造价值，客户会把自己的问题放心地交给你，而不是和你计较律师费。
最后讲管理创造价值。一个合伙人带领10名律师高效的工作比单枪匹马的做案子创造的价值高低是显而易见的。组织律师集中精力做一件事，要比自己什么都做好得多，容易得多。能否知人善用是对管理者的挑战，借鉴
柳传志先生的经验，我认为管理首先要明白你自己和团队成员是什么样的人；其次要明白要做、能做什么有价值的事情（以上两点是因人找事业）；第三要明白你想要什么样的人做这些事，这些人够不够格，理想的人选是什么样的（因事业找人）；第四是怎么遴选、培养这样的人。明白事，明白人，明白怎么把你身边的人变成这样的人。
评估合伙人价值贡献可以选择结果考核（每年创收的律师费等）和过程考核（每天做了什么）。根据我们是成长期的律师事务所的实情，我提出了要进行过程中业绩考核的想法，但是在已经习惯了独立执业的律师行业，对合伙人进行业绩考核是一种挑战，我们也还在摸索进取中。对专业的考核，我们选择评估合伙人每月完成的律师产品数量、在团队中复制数量和效果。对社会资源的考核，我们选择评估合伙人每周与谁进行了合作谈判，与何行业或组织建立了联系，客户档案资料的数量和质量可以作为对社会资源绩效考核的内容。对做人方面的考核，我们评估合伙人对客户的影响力。合伙人带领团队的人数是管理能力的考核的内容。当然，律师事务所进入成熟期以后可以选择以成败论英雄的方式，不管合伙人如何工作，每年完成一定的创收就行，创收的背后，同样会综合或专项体现上述合伙人价值的四个方面。
前一段时间总结我自己的业务工作时，我发现我最近几年一直在参与分与合的事情：合伙做生意是和，两口子结婚是和；合作人闹矛盾分家是分，两口子离婚是分。这种经历我有三点体会：一是如果有分工合作，形成团队的话，合总是利大于弊！二是合的时候一定要珍惜缘分，分的时候好合好散，分后要享受孤独。三是天下大势，合久必分，分久必合！这些体会和我们活动的主题：合伙的艺术，不谋而合，这不是一种缘吗？愿我们大家都懂得合伙的艺术，在合伙中获得事业的成功，人生的幸福吧！
