数字时代的营销策略：如何在“推”与“拉”之间平衡

过去营销主管们一直按简单的公式做事：广告创造知名度，继而带来销量。如今这个公式已变得不完整。营销主管面临一个严峻的挑战：既然传统的模型已经被打破，那么新模型应该是怎样的？这个问题没有一个容易的答案。


在过去几十年的绝大部分时间里，营销主管们一直在按一个简单的公式做事：广告创造知名度，继而带来销量。尽管许多人会有争议，这也并非是一个错误的信条。实际上20世纪那些伟大的品牌都是按照这个套路打造出来的，而且其中许多品牌到今天依然屹立不倒。
但是，今天，这个公式已经变得不完整了。一系列的变化趋势，包括社群营销、数字技术、社交媒体以及大规模定制，等等，在一起谋划着颠覆“信息和媒介创造销量”的传统观点。
今天的营销主管面临一个严峻的挑战：既然传统的模型已经被打破，那么新模型应该是怎样的？不幸的是，这个问题没有一个容易的答案。在许多新技术和新策略都有不足之处的情况下，媒介开支仍然在成功的大型营销项目中扮演重要的角色。我们此时需要的可能不是一个全新的模型，而是一种更具战略性的思维方式。
“推”的问题
“推营销”（尽管很少人这么叫它）一路风行几十年，它基于一个简单而且真实的前提假设：如果要销售一样东西，就必须让人家知道你。这实际上就是大型广告公司们帮品牌主们做的事情——构思和创造信息，并把它们呈现在对的消费者面前。
但是现在“推营销”遇到了两个问题。第一个问题是，有线电视和互联网让受众严重碎片化，缩窄了目标人群，同时推升了到达成本。所以很多营销主管硬生生地被价格逐出了市场，他们无法在一个合理的预算开支支持下到达足够数量的潜客。