使用TOC思考程序构建销售黑手党提案系列文章1

写此文章的目的是在观察了国内几家企业在GC的合作专业顾问的帮助下成功实施TOC黑手党销售提案取得的巨大成功,销售实现几倍速的增长,而发现他们所采取的步骤,他们采用的方法基本上是基于TOC思考程序的做法,只不过,他们把思考程序TP活用了,应用在了销售管理和黑手党提案方面,首先我们必须明白什么是销售的黑手党提案,国内土八路的提法是,提出某个改善的想法或者市场营销的策略让你的客户无法拒绝你,unrefusable offer,不可拒绝的提案,其实这个看法是非常不全的,或者说是片面的, TOC的官方对黑手提案的标准解释是,针对我们客户的某个细分市场,而该提案必须能解决客户面临的重大问题,带给客户巨大的价值,并且方案本身所带来的主要负面效应都得到了有效的解决后,让客户产生不可抗拒的提案或者主意,该方案经过销售人员有效销售给客户后,能让客户的市场为之兴奋并且给公司本身带来显著的有效产出提升,但是在很多时候,我们所提出来的黑手党提案不要说让客户的市场为之兴奋,就连我们自己的销售人员都不兴奋,在这种情况下,如何把你的黑手党提案销售出去呢? 答案是,门都没有,当然向市场上延误推出我们的黑手党提案只能导致我们的有效产出无法得到应有的改善,对于很多订单缺少的公司来说,打破市场瓶颈几乎是不可能的事情.

当我们说一个公司有市场瓶颈的时候,我们指的就是该公司目前通过销售获得的订单不足以支撑我们公司期望实现的成长目标,当我们在解决市场瓶颈的时候,我们也必须解决另外两个瓶颈,那就是产能瓶颈和时间瓶颈,产能瓶颈就是指公司的某个关键资源的产能不足以满足系统的需要,而时间瓶颈通常是指我们对市场响应的时间太长以致于我们无法完成对客户的原始承诺. 让我们使用TOC的聚焦五步骤来回答这些问题.

1,确认瓶颈,对于有市场瓶颈的公司来说,他们面临的主要瓶颈就是订单数量不足以让公司获得所需要的增长.
2.决定如何充分利用瓶颈,也就是说,不要让现在的任何一个客户跑掉了,要用最好的服务,最快的响应时间来满足这些客户的要求,以最高的品质最准时的交货速度满足客户的需要.我们是否曾经看到有的公司现有的订单就已经不够多了,还因为这样或者那样的原因无法完成对客户的原始承诺,在这种情况下,老客户都无法保得住,甚至在一个地溜走,这时候还会吸引新客户吗?