三国》中展示的商务谈判过程与技巧
在商务谈判中，谈判的双方虽然是合作关系而不是敌对的关系，但是也还存在着利益的冲突和矛盾。因此，在确定了谈判原则而没有采用任何谈判技巧，谈判会常常陷入僵局，甚至谈判破裂，导致双输的局面出现。成功的商务谈判是一种商业利益的平衡，在相对平衡的情况下使双方的利益得到最大化。谈判者除了必须熟练掌握商务谈判的专业知识之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程，并以适当的谈判技巧来促使谈判成功。
商务谈判的进程大致为：利益的判断、双方利益的提出、利益的平衡、障碍的克服与利益的达成几个阶段。商业谈判的技巧五花八门，几乎所有的生活中的技巧都可以使上（诸如三十六计之类的），主要看谈判者的综合素质，常见的有侦察法、激将法、误导法、感情法、迂回法、示错法、折服法等等不一而足。
《三国演义》中有不少谈判成功和失败的例子可以借鉴到商务谈判中来，其中清晰的谈判进程、思路和技巧一样能应用到现代商务谈判之中，笔者就从这些例子当中获益匪浅。
一、
《三国》中诸葛亮舌战群儒的故事脍炙人口，但做为企业管理人员或商业人士，就不能仅限于看看故事而已，这是一次《三国》最全面谈判的展示。
1、利益的判断
曹操的判断：《三国》在第四十二回曹操取得荆州时描写道，曹操恐怕刘备“结连东吴”，问计于众将，谋士荀攸说：“我今大振兵威，遣使驰檄江东，请孙权会猎于江夏，共擒刘备，分荆州之地，永结盟好。孙权必惊疑而来降，吾事济矣”，操从其计。也就是说，曹操同意荀攸的利益判断。
诸葛亮的判断：刘备也是与诸葛亮、刘琦“共议良策”，诸葛亮道：“曹操势大，急难抵敌，不如往投东吴孙权，以为应援。使南北相持，吾等于中取利，有何不可？”，刘备认为“此论甚高”。
鲁肃的判断：对于这么重大的事件孙权一样很重视，召集众谋士商量对策，鲁肃曰：“荆州与国邻接，江山险固，士民殷富。吾若据而有之，此帝王之资也。”，鲁肃准备说服刘备“同心一意，共破曹操。备若喜而从命，则大事可成矣”。孙权“喜从其言”。
利益的判断为谈判的初级阶段，谈判各方彼此判断能够满足对方需要
在商务谈判中，谈判的双方虽然是合作关系而不是敌对的关系，但是也还存在着利益的冲突和矛盾。因此，在确定了谈判原则而没有采用任何谈判技巧，谈判会常常陷入僵局，甚至谈判破裂，导致双输的局面出现。成功的商务谈判是一种商业利益的平衡，在相对平衡的情况下使双方的利益得到最大化。谈判者除了必须熟练掌握商务谈判的专业知识之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程，并以适当的谈判技巧来促使谈判成功。
商务谈判的进程大致为：利益的判断、双方利益的提出、利益的平衡、障碍的克服与利益的达成几个阶段。商业谈判的技巧五花八门，几乎所有的生活中的技巧都可以使上（诸如三十六计之类的），主要看谈判者的综合素质，常见的有侦察法、激将法、误导法、感情法、迂回法、示错法、折服法等等不一而足。
《三国演义》中有不少谈判成功和失败的例子可以借鉴到商务谈判中来，其中清晰的谈判进程、思路和技巧一样能应用到现代商务谈判之中，笔者就从这些例子当中获益匪浅。
一、
《三国》中诸葛亮舌战群儒的故事脍炙人口，但做为企业管理人员或商业人士，就不能仅限于看看故事而已，这是一次《三国》最全面谈判的展示。
1、利益的判断
曹操的判断：《三国》在第四十二回曹操取得荆州时描写道，曹操恐怕刘备“结连东吴”，问计于众将，谋士荀攸说：“我今大振兵威，遣使驰檄江东，请孙权会猎于江夏，共擒刘备，分荆州之地，永结盟好。孙权必惊疑而来降，吾事济矣”，操从其计。也就是说，曹操同意荀攸的利益判断。
诸葛亮的判断：刘备也是与诸葛亮、刘琦“共议良策”，诸葛亮道：“曹操势大，急难抵敌，不如往投东吴孙权，以为应援。使南北相持，吾等于中取利，有何不可？”，刘备认为“此论甚高”。
鲁肃的判断：对于这么重大的事件孙权一样很重视，召集众谋士商量对策，鲁肃曰：“荆州与国邻接，江山险固，士民殷富。吾若据而有之，此帝王之资也。”，鲁肃准备说服刘备“同心一意，共破曹操。备若喜而从命，则大事可成矣”。孙权“喜从其言”。
利益的判断为谈判的初级阶段，谈判各方彼此判断能够满足对方需要