民生银行: “商贷通”为何能做好?

2011-04-17 07:13阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/1286130813

2011-03-23 　来源: 江苏商报(南京)　
专访民生银行南京分行小微金融部总经理钱晖
　　超百亿的贷款余额，贷款客户覆盖超过60个商圈以及行业协会。
　　在南京的同类股份制商业银行中，这款金融服务产品的贷款新增额占到70%，余额占到50%这是一个相当大的市场占有率。
　　而所有这些，只用了不到一年的时间。创造这一惊人业绩的金融产品，叫做“商贷通”。
　　如此短的时间，占有了大份额的市场，民生银行的“商贷通”在同行业当中掀起了一场“小微金融风暴”。
　　“核心是数字”
　　2009年3月，民生银行“商贷通”业务正式在江苏启动，产品介绍上说，这是一款服务于小微企业主、个体工商户等经营商户的金融产品。
　　按各家银行的产品推广惯例，分管部门的工作人员每年都有很多场产品推荐会要参加，宣传自己银行的产品。
　　作为民生银行南京分行小微金融部的总经理，钱晖自然也要出席各种推荐会，介绍自己的产品，介绍“商贷通”。
　　按部就班地介绍了几场之后，她发现，每家银行服务于小微企业主的金融产品都基本相同：说到效率，大家都说有；说到信用担保，大家都可以办到，这样一来，同质化竞争很严重。
　　“你提供的产品和服务，别人也一样可以提供。”钱晖发现了问题。
　　“核心是数字。” 钱晖说。数字实实在在地反映了效率和市场受欢迎程度。这些数字包括“商贷通”支持了多少客户，发放了多少贷款，市场占有率等等。
　　在这一块，与同类产品相比，民生银行占有绝对大的优势。最终她决定通过这一系列数字来介绍民生银行的“商贷通”。
　　据民生银行2010年半年报披露，截至2010

年6月，商贷通客户总数达到7万余户，贷款总额比年初增加了400多亿元，增幅达到28%。
　　目前在民生银行南京分行，“商贷通”贷款余额达到118.52亿元，贷款客户近6000户，服务的小微企业客户数超过1万户。
　　为什么做得好？
　　环北服装批发市场，下关粮油批发交易市场……都有“商贷通”的服务点。
　　“将小微金融纳入银行发展战略，总行层面高度重视，资源倾斜，改革组织架构，支行全力做零售业务。”钱晖说。
　　换句话，能够区别于其他银行的根本原因，是民生银行体系构架上的不同，这种不同，用民生银行自身的定位可以概括“小微企业的银行，民营企业的银行，高端客户的银行”。
　　“这就决定了我们的管理方式，组织架构，资源配置等等，向小微企业、向民营企业倾斜。”钱晖说。
　　以民生银行南京分行为例，目前南京19家同城支行，有17家专司零售业务，而零售业务中，以小微企业为核心，商贷通为突破口。
　　2010年民生银行半年报显示，上半年新增贷款业务中，用于商贷通贷款业务投放额是2009年商贷通的贷款余额的近一倍，商贷通已成为该行贷款投放的绝对主力。
　　核心，是商业模式的创新。
　　“实际上，我们是在寻找一种新的商业模式来做这项业务，而不是简单的一个一个地做企业经营性贷款。”钱晖说。
　　商贷通的核心就是规划先行，批发销售，标准作业。在风险控制方面，运用“大数法则”以及“收益覆盖风险”法则。
　　比如，商贷通重点支持的“两圈两链”商户。两圈是指有形商圈和无形商圈，两链就是供应链和产业链。“商贷通”做的是批发销售，不是一个客户一个客户地去做，而是寻找一个客户群体，一批一批地去做客户。
　　截至2010年年底，“商贷通”在全国的贷款余额增加1141亿元，增长幅度达到255%。
　　商贷通2.0
　　中小微企业客户，越来越成为各家商业银行互相争夺的资源。当其他银行还在立足于扩大客户群体的时候，民生银行将重点放在了对小微客户的培育和提供全方位服务上。
　　今年民生银行在“商贷通”的基础上，推出了一项“升级版”即“商贷通2.0 版”业务。“商贷通2.0版”融合资产、负债、结算、理财、专业服务为一体。按照小微金融的“大数法则”和“收益覆盖风险”的价值定律，运用非传统的风险管理理念。以产品为中心，通过产品与服务体系的不断优化提升，为小微业主提供更加全面快捷的金融产品与服务。
　　“往往小微企业在银行里面没有专属产品，也没有专人服务，那么现在我们为他们提供专属产品，以及专人服务，让他们享受与高端客户一样的专属服务。”
　　在商圈中，小微企业客户都可以享受到民生银行提供的专属金融服务，他们的需求，都可以得到有效的满足。金融服务的对象由单个客户延升到商圈全部。
　　这些人群背后的经济效应是显而易见的：截至2010年年末，民生银行服务小微企业客户达11.6到万户，小微企业主及企业存款达到500亿元。
　　财富大课堂
　　为进一步培育小微金融市场，为小微企业提供现代化金融服务，民生银行开办了“财富大课堂”讲座。
　　这个讲座今年已经做了7期，“只要是客户想要的我们都可以提供”，比如对证券市场，房地产市场的投资分析，民生银行请专人为客户讲解，“只要是客户的金融需求，我们都可以提供”。财富大课堂的各项活动开展，都以小微企业主为核心。
　　“因为我们相信，他们有一天，也会成长为我们私人银行的客户。”钱晖说，“我们没有把‘商贷通’当成民生银行一个产品来做，而是把它当成民生银行的一个战略定位来做的，即便在现在贷款资源这么紧张的情况下，我们仍然把这些资源倾向于我们的小企业客户。”
　　到去年9月份，民生银行的小微业务已经达到1000亿元，在2009年 CCTV中国经济年度人物颁奖典礼上，民生银行董事长董文标表示：2010年年底，小微企业贷款余额达到1000亿，目前，这一数字早已超过。而国际上最大的小微贷款机构也不过10亿美元左右。相形之下，民生银行 “商贷通”的发展速度是令人瞩目的，一场新时代的“小微金融革命”蓄势待发。

举报/Report

我的更多文章

下载客户端阅读体验更佳