FABE销售法则讲习

FABE销售法
　　FABE销售法就是将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。
　　在过程上而言，首先应该将产品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
　　接着是产品的利益(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的产品的几个特征，详细的列出来。
　　第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑产品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合产品的利益与客户所需要的利益。
　　最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、产品展示说明、录音录影带等。
　　1）FABE句式
　　特点、功能、好处、证据----FABE原则
　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的产品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。
　　FABE定义
　　特点(Feature)：'因为……'
　　特点，是描述产品的款式、技术参数、配置；
　　特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
　　特点，是回答了“它是什么？”
　　功能(Adventage)：“从而有……？”
　　功能，是解释了特点如何能被利用；
　　功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
　　功能，回答了“它能做到什么……？”
　　好处(Benefit)：“对您而言……”
　　好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
　　好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等
　　好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
　　证据（Evidenc）：“你看…… ”
　　证据，是想顾客