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《对公制胜 — 案例再现》— 银行对公业务营销入门三十六个关键（初级客户经理）

2014-03-04 20:24阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/1302069033

银行对公客户营销三十六个关键点
（初级对公客户经理）

初级客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为36个关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“赶上阵，有底气、有信心”的目的。

第一天
时间
 课程知识点
 案例描述
上午
 1、 融入团队 — 小组活动破冰。
 6
个银行情景案例
2、 对公客户经理职业素质分析。
3、 对公客户经理四大职业心态。
4、 客户经理的拜访客户的礼仪。
5、 对公产品销售流程及关键点。
6、 当今银行产品销售趋势分析。
下午
 7、 银行客户购买心路历程分析。
 6个银行情景案例
8、 激发客户兴趣三种核心力量。
9、 寻找银行客户八条快速通道。
10、营销工作计划的制定与控制。
11、目标客户的信息分析与应用。
12、拜访客户之前六项准备工作。


第二天
时间
 课程知识点
 案例描述
上午
 13、电话预约客户的流程与方法。
 6个银行情景案例
14、电话预约客户中的注意事项
15、拜访客户前的几个准备工作。
16、拜访客户中的时间管理策略。
17、金融产品的卖点提炼与制作。
18、拜访客户的六大开场白技巧。

下午
 19、与客户进行深入交流三方法。
 6个银行情景案例
20、与不同性格的客户沟通技巧。
21、金融产品AIDMA销售法则。
22、金融产品介绍的技巧与策略。
23、找到客户决策人方法与技巧。
24、寻找客户利益点的四大方法。


第三天
时间
 课程知识点
 案例描述
上午
 25、客户决策人关系跟进五策略。
 6个银行情景案例
26、银行客户异议的根源与实质。
27、客户异议处理的流程与方法。
28、金融产品成交信号与识别点。
29、银行产品成交几大核心方法。
30、银行客户成交七大注意事项。
下午
 31、银行客户关系维系方法工具。
 6个银行情景案例
32、赢得客户忠诚的五个关键点。
33、对公客户挽留的流程与方法。
34、客户链条再开发的八大流程。
35、客户链推荐话术模块大举例。
36、银行客户挽留的流程与方法

Attendees/参加者：
从业时间2左右的银行初级对公客户经理以及其他相关营销一线实战人员

Schedule/培训时间：
3天中文课程（每天六小时）

Trainer Resume/培训师简介：

苏建超先生：国内著名银行营销实战专家、银行资深团队管理专家

个人经历
— 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。
— 台湾震旦企业大陆市场总监。
— 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。
— 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。
— 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。
— 超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，上千场的高满意度授课执行成果。

几年来，苏老师一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，并被多家银行网点与对公业务部门聘请为兼职顾问，苏老师营销和管理经验丰富、培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在金融、通信和制造领域。苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的专家讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制的内部培训课程。
部分企业授课：
浙江建设银行、上海建设银行、湖北建设银行、云南建设银行、山东建设银行、河南建设银行、安徽建设银行、河北建设银行、山西建设银行、山东交通银行、北京交通银行、安徽交通银行、四川中国银行、深圳中国银行、中国银行河南分行、河南农业银行、安徽农业银行、海南农业银行、农行北京分行、江苏农业银行、江西农业银行、工行山东分行、上航邮储银行、浦发银行总行、招商银行、广发银行、民生银行，北京银行、南京商业银行、江苏农商银行、中国进出口信用保险公司、中国人保财险、香港中银保险、首创证券、润业资产、中国移动总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、江苏移动、辽宁移动、黑龙江移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、贵州移动、陕西联通、安徽联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。

特长授课举例：
《对公致胜 — 情景沙盘》— 银行对公业务模型化竞争营销推动五步法
《对公致胜 — 情景案例》— 银行对公客户营销入门三十六个关键点（初级客户经理）
《对公致胜 — 突出重围》— 银行对公客户营销突破的六大关键时刻（中级客户经理）
《对公致胜 — 案例模拟》— 银行业行业金融解决方案情景再现营销（高级客户经理）
《对公致胜 — 案例模拟》— 打造金牌银行对公客户经理
《对公制胜 — 关系突围》— 高效银行客户关系管理进阶
《网点营销 — 颠覆五秒》— 银行营业网点全情景销售实践模拟训练
《网点营销 — 全员突破》— 银行网点全员营销360度营销技能提升
《个金突破 — 巅峰销售》— 打造卓越银行个人客户经理
《管理进阶 — 行长修炼》— 支行长营销与管理能力进阶

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