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取舍之道

2016-09-05 18:47阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/1308367923

取舍之道，有感于东哥课堂,对取舍之道的解释, 一边做减法,一边做加法, 而非一刀砍,后面听到我们佛山'定位扫地僧' 程花匠做取舍的故事，感触非常深，我们常在外面听到定位企业宣传砍掉其他所有,就做某某某, 其实这是品牌故事的一部分, 品牌运营角度讲,要这样的故事, 因为品牌传播容不得沙子, 越简单越有效. 而企业运营角度讲,怎么控制节奏,创造条件来砍, 毕竟砍掉的是业绩是利润, 被砍得部门不同意,经销商不同意, 其他利益相关方也不同意,而且确实企业利润也需要, 这真的考验企业家的定力和魄力, 但我们知道,
SPAN>非砍不可, 只是砍得方法和时间点怎么把控才算科学, 这里我有一些程花匠做减法的感悟. 遵循原则,既达到聚焦的目的,又不伤害企业营运.

在讲舍之前,我们先来看看, 企业里的各种产品是怎么越做越多的。


取舍之道

这里有个程花匠惊异花草的故事, 程花匠最多的时候有500种不同的东西, 除了花,还有花盆,瓶瓶罐罐, 养鱼用的过滤网等等, 和花草占上边,用的上的都有. 这些东西怎么来的, 比如原来只有20种花, 后面开门迎客, 这个客户突然要这个,我没有, 客户走了, 我马上去进这个,明天又来一个客户,说要那个我刚好也没有, 第二天我马上进, 如此循环, 但是当我进了这些东西的时候, 客户又说别人家的更好, 就这样日积月累, 积累到500个品种, 最后的结局是那些客户并没有来找我买, 企业经营困难,面临破产. (这是一个典型的产品做加法的过程, 过程就是多—很多---更多---多到不得了)

后来程花匠接触到定位理论,痛定思痛, 决定先按二八定律, 先砍掉80%的东西, 通知亲戚朋友, 谁要谁来取, 不要的都铲掉, 产品开始经历 减—再减---再减的过程, 最后发现减少了80%并没有给利润带来多大的损失, 反而越做越轻松了. 本来这80%的东西基本也是在那里睡觉.之后再根据数一数二定律, 留两个最好的,其他的再减掉, 发现企业利润还是很稳定, 就剩两个了, 这两个产品基本五五开, 不好下手,但是他知道, 一定要砍, 所以拿着刀天天捉摸砍这个还是砍那个, 后面根据第一定律, 留下了绿萝这个品种,由于砍掉了许多的产品, 各种资源就节约下来了, 集中这些资源和时间在绿萝这块做加法,联合华南农科院一起研发, 和德国的植物研究人员一起开发， 研发做加法, 不断的开发绿萝的市场, 推广做加法，打造自己的品牌， 绿萝规格从1种做到30种，品类内做加法, 结果就是绿萝市场几乎被垄断，利润极高，后来又开始砍规格，过程和砍产品一样循序渐进， 最后留下一个最好卖的规格，不断的深挖这个规格的市场，又在这个规格上形成垄断，最后的结局是企业实现高利润，盈利一个多亿，这里除了取舍的收获以外， 其实还有一个规律就是我们大部分企业都是在打游击战，游击战的首要规则就是找一个守得住的阵地，集中所有资源在这个战场打个歼灭战，收获这个战场的所有成果，这种结果好过你全面出击， 最后虽然有赢有输，但却没有战果（这与我们把鸡蛋放到一个篮子的故事又是相悖的）。

这是一个聚焦和反复聚焦的极佳案列， 而且反反复复，因为做多是人的天性， 企业家也是人， 而聚焦做减法是做品牌的前提，人性和商业规律的对抗，大部分企业是人定胜天，而我们程花匠用的是发现了人的渺小，规律的不可对抗性，充分利用了规律而大获成功。

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