理财经理的磁性（作者：CFP持证人李智海）

2011-01-24 15:33阅读：

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理财经理是要有吸引客户能力的，本文称之为理财经理的磁性。理财经理有了这种磁性，客户就会围绕着理财经理转，而不是把理财经理折腾得晕头转向。有了这种磁性，理财经理就不会天天因为业绩不好而感叹“客户在哪里”。当然，有了这种磁性，理财经理就会不用总是抱怨“产品不好”、“领导外行”、“同业竞争”，因为他所熟识的这些客户，就足以打开他的成功之门。
所谓理财经理的磁性，其实就是某种程度的人格魅力，使客户认识、信任甚至依赖理财经理。理财经理的人格魅力到什么程度呢为适合呢？理财经理与客户相交很深当然是有必要的，但假如理财经理管理三四百名以上的客户，那是很难办到的。工作性质决定了理财经理要为客户做一名理财顾问，这种关系是若即若离的，不是朋友，也不是合作伙伴，理财经理知道客户私人财务的事情越多，就要离他的生活圈子和事业圈子越远，这一点在财务不公开的当今社会非常重要。客户到银行办业务，如果遇到的是柜员，基本上办完业务就忘记了，除非这名柜员美若天仙让人看一眼就神魂颠倒（相反也行）；如果是一名公司银行的客户经理，与客户之间不但要记住彼此名字，还要办许多事，甚至是许多很难的事，公司银行客户经理与客户的关系是非同一般的。理财经理与客户的关系应该是处于这两者之间，一要让客户认识，二要能办一些事情（就是银行常说的营销）。每个人都要与银行打交道的，只要客户想到银行业务时就要找这位理财

经理，那么理财经理就算是成功的了。
增加理财经理的磁性有很多的工作要做，而且还得用心。
首先，记住客户。让客户记住理财经理，理财经理需要先记住客户的名字，由于工作量太大，贵宾客户或潜在贵宾客户是要记住的，其余的至少要记住姓。客户到银行来，直接被认出来，客户的感觉是很好的，因为他感觉到被重视。理财常说的KYC（了解你的客户），都是从这一步开始的。
第二、让客户认识理财经理。客户在银行的时间很短，办的业务有限，不容易找机会让客户记住的。所以这里需要一定的技巧，一般从以下几方面开始。
1、热情服务。帮客户跑前跑后，抄抄写写，端茶倒水，然后递名片，这种方式效果一般，纯粹靠劳动积累，客户多来几次才能记住，绝大多数客户都适合。有些有了一定职位的理财经理不喜欢这样做，觉得没有办要，其实本人认为，理财这个岗位，哪怕做到私人银行理财经理这个层面，也是一种卑微加奢华的工作，请一定要摆正位置，因为理财经理是为客户服务的。
2、找共同点。两个陌生人在一起是有点尴尬的，但找到共同点就能迅速走近对方，效果很好。以前有个从事地质工作的客户在柜台前办业务，理财经理就拿柜台上的石材做突破口，先问他矿物成分，再谈形成原因、建材的辐射等，客户迅速就打开了话匣子。找共同点以找到客户的兴奋点为主，一般来说专业知识、兴趣爱好、共同认识的人、老乡、过去经历、孩子教育（适合女性理财经理）、时事八卦都可以成为与客户打开关系之门的钥匙，至于客户感不感兴趣，理财经理只要留心一下客户的反应就可以。
3、营造轻松的业务气氛。对客户而言，银行是严肃的，银行的员工穿着一样的衣服，长得也是差不多的。所以理财经理要完成一个从服务员到“熟人”的转变，插科打诨是个非常好的方法。具体做法因人因事而异，目的就是让交谈和办业务的气氛放松下来。例如在回答问题的时候，多讲一些故事甚至是笑话，或用一种“无厘头”方式来解释一个问题。举例来说，理财经理向客户解释理财产品，客户想要高收益无风险的产品，而且还拿出他的杀手锏——别的银行是怎么承诺的。这个问题讲清楚是不可能的，诋毁同业其实就是诋毁自已，于是理财经理用了“玩笑”的方式来回答。
“什么年收益11%还保本保息，别开玩笑了！银行贷款利率才6%，要是真有那样的产品的话，银行放什么贷款，全做理财得了，把干信贷的全撵家去，省得还得供吃供穿，还得贪污腐败！”一句轻松的玩笑就解决问题。话术上，一定要用口语而不是专业语言，而且要用老百姓喜欢听的话。
插科打诨最容易应用的，就是在客户的名字上做文章，在为客户提供服务时，有的时候一点客户信息也没有，客户是沉默型，能抓住的信息只有名字。名字上能做的文章很大（建议理财经理把百家姓拿来背背），技巧也很多。例如：有位姓“沪”的先生来开卡，百家姓里就没这个姓的，于是理财经理从姓氏开始谈，谈到了他的真姓“扈”三娘的“扈”，谈到了那个以无知为美德的时代，于是他姓“沪”也就顺理成章了。这种技巧可以让双方迅速地记往，本来枯燥的银行业务变得有点趣味，而对理财经理而言，加上一定故事的记忆要比抱脑袋硬记客户名子要容易得多。当然，应用这种技巧是要察颜观色的，如果进来一个心理扭曲型或内分泌失调型的客户，这么做就是没事找抽型的了。
彼此认识了，才能开展营销，才能维护客户关系，才能开展更深层次的合作。在接下去的工作中，没有技巧可言，需要实实在在的功夫，才能把客户维护好，才能让客户围在理财经理身边。
首要关键因素就是品行。虽说这个社会没品德的不一定混得不好，但理财经理这个行业，没有品德是肯定混不好的，不管他在一段时间内多么辉煌。因为客户会很快反应出来这名客户经理是为了谁的利益而服务的，失去了信任的理财经理就是无本之木，无源之水，他和他所在的网点都会消沉。
第二个就是对工作的热心和激情。理财经理是个纯良心工作。各级管理部门制订了大量的理财经理管理及考核办法，这些管理方案只能提供一个大致的工作框架，告诉员工工作的方向，而具体的操作细节是不会有的，对于网点服务水平的提升是有限的。因为理财经理工作的核心，就是提升银行服务品质，建立银行与客户沟通的纽带，这是极难考核规定出来的。理财经理没有激情和热心只知道机械地做，工作效果是大打折扣的。因为资源型和激情型理财经理的发展方向和速度是不同的，长远来说，激情型理财经理的发展空间更大些。个金业务需要相当的积累，工作效果还有延后性，以考核为指挥棒太看重当期结果是不行的。
对于理财经理而言，最大的财富不是奖金和提升，而是手中这些宝贵的客户资源。
第三个是专业水平。专业技术水平不好，最多也就是个银行的服务员，无法与客户走近的。因为客户选择银行的本质，就是银行能否给客户带来更好的金融服务。
这些做到了，应该检验一下理财经理的磁性了。
一、一见如故。各位理财经理请想一想，你的客户是否一有银行的事情就会打电话给你，一到银行网点就会直接去你的工位或办公室，一见面是否寒暄一会再进入正题，是否会跑很远的路来找你。如果有三十名以上（贵宾客户），那就是一名很优秀的理财经理了，如果连十个都不到，估计要检讨一下自已。
二、召之即来。举例来说，银行常常会搞一些活动和讲座，有的时候需要下面网点拉人头的，这就是考验理财经理的磁性时候了。有的轻松拉来几十个，有的连亲戚朋友都找来也凑不上数。这说明理财经理对客户掌控能力的区别，客户之所以能来，一是客户确实需要而理财经理知道这种需求，二是客户无所谓经不住理财经理的劝说，第三就是客户即使不需要也得给理财经理的面子来转一圈，当然这一点能做也尽量不做。
理财经理需要有一定调动客户的能力，这种能力不是针对一个或几个人，而是针对一群人。
三、左右逢源。有个理财经理应聘时说，几乎满街的人都认识她。很多人不信，其实这是可以相信的。了解了她是如何工作的，就知道她所言非虚：早上去早市发宣传单，白天接待客户，或者打电话联系客户，晚上再发一小时宣传单。每天如此，作为一个网点的个金人员，周边一公里的客户即使不办业务，也能混个脸熟。理财经理做到这个份上，就是左右逢源了。足够的客户基础使理财经理有很大的发挥空间，无论是什么样的产品，或者活动，理财经理都能从客户群体里挑出来，业绩好是水道渠成的事。因为太多的人围着这名理财经理，这名理财经理已经开始有“粉丝”和光环了。
四、随心所欲。举几段对话的例子：
1、理财经理：“王姐，我知道这只基金不好，但是我们行有任务，您帮我个忙，买点吧。”
“行！你说买多少。”
2、理财经理：“张先生，年底有存款任务，您能否帮点忙给弄点。”
“也就冲你面子了，人家**行一天给我千分之二。”
3、客户：“哥们，我们公司张会计拿一千万现金去了，先存你账户上，过几天我要用。”
理财经理：“不行不行赵总，我个人账户不能随便借用的，领导该收拾我了，我给您想个办法……”
什么是随心所欲的程度，简单了说就三个字“能办事”，这种关系是双向不是单方面的，双方互相都能办事。想要让关系达到这种程度，理财经理一定要善于甚至是创造自已的价值，单向的营销成本是很高的，只有互相合作对彼此才会有更大的益处。
理财经理们可以想一想，自已的磁性大致是什么水平，有多少核心的客户。理财经理的工作不是简单的重复，也不是机械地贯彻执行上级领导是指示，而是一个融合了你所在银行的各种产品和服务，加上个人魅力的综合载体，客户通过理财经理与银行沟通并办理各种业务，客户在给银行创造价值的同时，理财经理本身也在增值。

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