综合分析题

（1）若对方便食品店进行评估，资料是否齐全？
答：资料不齐全。
（2）你认为造成上述结果的原因是什么？
答：原因在于对中间商的绩效测量主要有两种方法：一是将每个中间商的销售业绩与上期销售业绩进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准，二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。若采用第一种方法来评估方便食品店，已知两年前的销售业绩和现在的销售业绩，前者是总销售量的50％，后者是总销售量的30％，从百分比的角度来讲是下降了，但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估，则缺乏该地区销售潜量分析数据。
（3）若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题？
答：一般来说，当对经销商激励不足时，可以来取两种措施：一是提高中间商可得的毛利润，放宽信用条件或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。所以，对于某公司来说，也有两种方法来刺激中间商，一是提高方便食品商所得的毛利率，不仅要高于以前，而且要考虑到竞争者给予的毛利率，这样才会有吸引力；二是通过人为刺激方法，如举办方便食品店的销售竞④赛、广告折让、购买折让、推销奖金等多种促销工具。

答：（1） “施玛尔”服装商店的现状可以归结为渠道冲突。通过案例分析，我们可以看到其渠道冲突的原因主要有：①目标不统一。纺大相对而言更加强调商店的品牌形象，强调商店的长期利益，而静安公司则更强调利润，尤其是短期利润；②不明确的权利和责任。双方成立合资公司，但对双方在企业经营过程中的权利与责任没有进行明确的划分，导致双方在日常管理和经营决策上分歧严重；③知觉差异。纺大认为为了与企业形象定位相对应，在店面装修、产品、销售人员素质等方面都要求较高，而静安公司则认为以上因素对获利影响不大，再加上为了维护原有员工利益，故对形象定位不太关注。
（2）明确了产品冲突的原因，作为商店经理就可以针对原因提出对策。如：①互换人员。可以考虑选择双方一定的人员进行职位暂时替换，使得双方设身处地地了解对方的立场、观点，有助于增进了解，达成目标的一致。②明确双方在日常经营决策、管理上的权利与责任，减少对立；③加强合作