中国移动 拓展中小企业市场策略建议

中小企业的特点是需求量小、地域分散、信息化意识薄弱、对业务的性价比要求高、但是需求总量大、业务标准化强（相对大企业），所以，中小企业的信息化应该从以下几个方面着手。

1、 信息化意识的培育
通过与行业协会、政府企业信息协会合作举办信息化培训、论坛，从行业的需求和商业特点，结合移动自身的产品特点，介绍移动信息化的价值；突出信息化对中小企业商业成长的促进作用。（用户免费参加，并在中小企业关注的主流媒体造势）

2、 信息化业务体验：建立中小企业信息化业务体验网站和手机客户端，让中小企业免费体验一段时间业务，真正感受到业务的价值后，形成订购。

3、 建立广泛的代理渠道：针对中小企业分布广，需求量小的特点，运营商拓展中小企业市场以代理为主，直销为辅。

4、 建立立体化的自有渠道：1）建立中小企业自助业务管理网站，中小企业可以自主在网上开通和管理业务、转账支付等；2）建立空中渠道：短信、电话普遍撒网（从工商局或其他渠道获取中小企业主的联系方式，开展电话销售）；记录客户需求。 3）针对有需求的客户，客户经理或代理渠道上门拜访，签订协议。

5、 中小企业产品标准化：中小企业的产品需要标准化、简单化。中小企业最关注的是如何开拓市场，提高营收，所以，针对中小企业推广的重点产品最好能与其商业流程挂钩。