老金按：本人专注于工业设备全生命周期（ELM）管理的研究。很少有人专门研究工业设备的营销，这里先讲讲工业设备和工业消耗品之间的不同。
工业品分类
从生产目的的角度，工业品可分为两大类。
第一类是工业中间品，也称为中间型工业品，或者称为工业消耗品，以服务于下游工业企业为目的，又可分为原材料、零部件、工量具等三大类，原材料包括钢材、铝锭、铜管、燃料等；零部件包括阀门、管件、紧固件、仪表等，工量具包括工具、刀具、量具等。其服务的最终产品可能是工业品也可能是消费品，原材料和零部件构成了最终产品的一部分。
第二类是最终工业品，也称为工业设备，主要服务于工业或工程，其实体不形成最终产品。常见的最终工业品有机床、工程机械、起重机械、锅炉、包装机械、化工机械、医疗设备、测量设备等。
虽然同属工业品，客户对象相同，使用部门相同，但是，工业设备和工业消耗品的销售模型，有很大的不同。
工业消耗品往往经常发生，数量大、单价低、采购次数频繁，是企业的常规采购产品。企业随时有需求，也随时欢迎销售员去沟通。
工业设备相对很少发生，数量少、单价大、采购次数稀少，是企业重要的战略装备。通常企业只有在有需要的时候才欢迎销售的拜访，在没有需要的时候，往往会拒绝销售员的拜访预约。经常性的，新手业务会很纳闷，为什么我第一次去拜访客户，客户热情得就像沙漠里的一把火，第二次去却是眼神闪烁、虚与委蛇，很简单的原因，第一次去正好有需求，第二次去没需求。
按照菲利普?科特勒的营销管理理论，企业采购决策有七种角色：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、控制者。我们来做一个工业设备和工业消耗品在这七个方面的比较。
发起者不同
发起者：提出和要求购买的人。他们可能是企业内的使用者或者其他人。
工业消耗品中有不同的分类，购买发起部门也有所不同。原材料和零部件的选型通常由研发部来确定，生产部来决定工具和刀具的选型，量具则由品质部来选择。
工业设备通常由工艺部来发起，没有工艺部的企业大多由生产部发起。工艺规划决定了设备的基本选型，很多企业很重视工业设备选型，实操的时候却往往很盲目，掉入各种陷阱，以至于造成严重后果。设备选型是门学问，老金专门开了《精益工艺规划和设备选型（PPES）》的课程，欢迎大家参与。
使用者相同
使用者：指企业中将使用产品或服务的成员。在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。
在使用者方面，两者基本相同。
决策者不同
决策者：一些有权决定产品要求和供应商的人。
工业消耗品的采购由采购部来实施，很少有其他部门能干涉采购部的决定。
工业设备的采购决策比较复杂，集体决策、风险共担，是工业设备采购决策的特点。高价值设备或者关键设备甚至会由公司掌舵人亲自决策，多数情况下，生产部、设备部、工艺部的意见也是决策的关键，特殊情况下，高水平的操作技师也可以成为决策人。多数企业比较理性，会专门召开会议来进行集体决策，然后授权给某个人来具体经办。假如具体经办者不是公司的拥有者或者股东，那么，他会经受许许多多的诱惑，意志不坚定者不在少数，这么说吧，企业腐败的程度，绝对不会亚于当今官场的腐败度，这也是制约中国企业发展的痛楚之一。
影响者不同
影响者：影响购买决策的人。他们通常协助确定产品规格，并为评估方案提供情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。
工业消耗品各分类的使用情况反馈部门是不同的。原材料和零部件的使用情况来自品质部、生产部、售后服务部，工具和刀具的使用情况由生产部上报，量具的使用情况来源有生产部和品质部。
工业设备的使用情况由生产部和设备部来反馈。生产部对设备的效率最有发言权，设备部则统计设备的故障率、评价可维护性，这两个部门的反馈数据会对设备的二次采购造成很大影响。工艺部则对新设备的添加有着主要的影响力。并不罕见的是，同行业的龙头企业会带来一定的标杆效应，此外，中国是人情社会，生意不仅仅决战在企业，某些决策者的亲属、领导、朋友、老乡，也会对购买决策造成巨大的影响。
批准者不同
批准者：有权批准决定者或购买者所提方案的人。
工业消耗品的采购批准者是按照权限来区分的，不同的权限对应不同的批准者。通常情况的批准者是采购部经理。
工业设备的批准者一般是集体决策后被授权的项目经办者，有可能是采购部经理，也有可能是设备部经理，或者是分管生产的副总。
购买者不同
购买者：正式有权选择供应商并安排购买条件的人。购买者可以帮助制定产品规格，单主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员。
工业消耗品的购买者一般是采购部职员，大宗采购可能会有采购部经理，或者分管采购的副总参与。
工业设备的购买者一般是采购部职员或者设备部职员，高价值设备或者关键设备，通常会有分管生产的副总、或者技术副总甚至公司掌舵人参与商务谈判。有些大企业、国企或者学校，超过一定额度的设备采购，常用公开招标的方式来进行。
控制者不同
控制者：也叫守门员，他们是有权阻止销售员与采购成员接触的人，例如，采购代理人、接待员和助理，可以阻止销售员和用户或决策者接触。
工业消耗品和工业设备的决策者的不同，决定了两者的控制者也是不一样的。如何突破守门员的阻挠，是销售员的基本功之一。
影响销售成功的因素
七种角色代表对应工业品采购的七种不同因素，七个因素中，工业消耗品和工业设备有六个因素的差别，可谓是差别巨大，必须分别研究对待。
在实际企业中，一个采购成员有可能身兼几个角色，比如一个工艺部长，既是工业设备采购的发起者，也是影响者，甚至有可能是决策者。
工业品分类
从生产目的的角度，工业品可分为两大类。
第一类是工业中间品，也称为中间型工业品，或者称为工业消耗品，以服务于下游工业企业为目的，又可分为原材料、零部件、工量具等三大类，原材料包括钢材、铝锭、铜管、燃料等；零部件包括阀门、管件、紧固件、仪表等，工量具包括工具、刀具、量具等。其服务的最终产品可能是工业品也可能是消费品，原材料和零部件构成了最终产品的一部分。
第二类是最终工业品，也称为工业设备，主要服务于工业或工程，其实体不形成最终产品。常见的最终工业品有机床、工程机械、起重机械、锅炉、包装机械、化工机械、医疗设备、测量设备等。
虽然同属工业品，客户对象相同，使用部门相同，但是，工业设备和工业消耗品的销售模型，有很大的不同。
工业消耗品往往经常发生，数量大、单价低、采购次数频繁，是企业的常规采购产品。企业随时有需求，也随时欢迎销售员去沟通。
工业设备相对很少发生，数量少、单价大、采购次数稀少，是企业重要的战略装备。通常企业只有在有需要的时候才欢迎销售的拜访，在没有需要的时候，往往会拒绝销售员的拜访预约。经常性的，新手业务会很纳闷，为什么我第一次去拜访客户，客户热情得就像沙漠里的一把火，第二次去却是眼神闪烁、虚与委蛇，很简单的原因，第一次去正好有需求，第二次去没需求。
按照菲利普?科特勒的营销管理理论，企业采购决策有七种角色：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、控制者。我们来做一个工业设备和工业消耗品在这七个方面的比较。
发起者不同
发起者：提出和要求购买的人。他们可能是企业内的使用者或者其他人。
工业消耗品中有不同的分类，购买发起部门也有所不同。原材料和零部件的选型通常由研发部来确定，生产部来决定工具和刀具的选型，量具则由品质部来选择。
工业设备通常由工艺部来发起，没有工艺部的企业大多由生产部发起。工艺规划决定了设备的基本选型，很多企业很重视工业设备选型，实操的时候却往往很盲目，掉入各种陷阱，以至于造成严重后果。设备选型是门学问，老金专门开了《精益工艺规划和设备选型（PPES）》的课程，欢迎大家参与。
使用者相同
使用者：指企业中将使用产品或服务的成员。在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。
在使用者方面，两者基本相同。
决策者不同
决策者：一些有权决定产品要求和供应商的人。
工业消耗品的采购由采购部来实施，很少有其他部门能干涉采购部的决定。
工业设备的采购决策比较复杂，集体决策、风险共担，是工业设备采购决策的特点。高价值设备或者关键设备甚至会由公司掌舵人亲自决策，多数情况下，生产部、设备部、工艺部的意见也是决策的关键，特殊情况下，高水平的操作技师也可以成为决策人。多数企业比较理性，会专门召开会议来进行集体决策，然后授权给某个人来具体经办。假如具体经办者不是公司的拥有者或者股东，那么，他会经受许许多多的诱惑，意志不坚定者不在少数，这么说吧，企业腐败的程度，绝对不会亚于当今官场的腐败度，这也是制约中国企业发展的痛楚之一。
影响者不同
影响者：影响购买决策的人。他们通常协助确定产品规格，并为评估方案提供情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。
工业消耗品各分类的使用情况反馈部门是不同的。原材料和零部件的使用情况来自品质部、生产部、售后服务部，工具和刀具的使用情况由生产部上报，量具的使用情况来源有生产部和品质部。
工业设备的使用情况由生产部和设备部来反馈。生产部对设备的效率最有发言权，设备部则统计设备的故障率、评价可维护性，这两个部门的反馈数据会对设备的二次采购造成很大影响。工艺部则对新设备的添加有着主要的影响力。并不罕见的是，同行业的龙头企业会带来一定的标杆效应，此外，中国是人情社会，生意不仅仅决战在企业，某些决策者的亲属、领导、朋友、老乡，也会对购买决策造成巨大的影响。
批准者不同
批准者：有权批准决定者或购买者所提方案的人。
工业消耗品的采购批准者是按照权限来区分的，不同的权限对应不同的批准者。通常情况的批准者是采购部经理。
工业设备的批准者一般是集体决策后被授权的项目经办者，有可能是采购部经理，也有可能是设备部经理，或者是分管生产的副总。
购买者不同
购买者：正式有权选择供应商并安排购买条件的人。购买者可以帮助制定产品规格，单主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员。
工业消耗品的购买者一般是采购部职员，大宗采购可能会有采购部经理，或者分管采购的副总参与。
工业设备的购买者一般是采购部职员或者设备部职员，高价值设备或者关键设备，通常会有分管生产的副总、或者技术副总甚至公司掌舵人参与商务谈判。有些大企业、国企或者学校，超过一定额度的设备采购，常用公开招标的方式来进行。
控制者不同
控制者：也叫守门员，他们是有权阻止销售员与采购成员接触的人，例如，采购代理人、接待员和助理，可以阻止销售员和用户或决策者接触。
工业消耗品和工业设备的决策者的不同，决定了两者的控制者也是不一样的。如何突破守门员的阻挠，是销售员的基本功之一。
影响销售成功的因素
七种角色代表对应工业品采购的七种不同因素，七个因素中，工业消耗品和工业设备有六个因素的差别，可谓是差别巨大，必须分别研究对待。
在实际企业中，一个采购成员有可能身兼几个角色，比如一个工艺部长，既是工业设备采购的发起者，也是影响者，甚至有可能是决策者。