| 整合型 |
分配型 |
|
| 适合于 |
长期合作和重复使用的供应商 |
一次性的 和 对手型的供应商 |
| 基本设想 |
谈判由“开明的利己主义”所控制 资源分配系统的本质是一体化的 目标为互惠互利都同意的解决方案 |
谈判由“利己主义的自我利益”所控制 资源分配系统本质是分配型的 目标是尽可能多地获取 |
| 导向 |
联合解决问题 |
冲突及争执 |
| 已确认的谈判商模式 |
组织回报最大化 关注共同利益 客观理解价值 使用非对抗性争论技巧 实质问题的说服是开放性的 定性目标导向 |
可用资源最大化 使需求高度开放 使用威胁，对抗和争论 操纵他人 |
新浪博客
对说服采取封闭态度
定量及竞争目标导向
| 结果 |
双方达成协议，分别实现各自目标 |
一方击败另一方 |
| 关键行为因素 |
在较大时间框架内是回报最大化 考虑另一方的需要，利益和态度 竞争但不敌对 分享共同所得 关注本质 把谈判看作自愿的，并优越于非自愿的程序 |
从交易中获得最大回报 不考虑另一方的需要，利益和态度 平等地看待辩论过程 只在对获取回报有帮助的事情上进行合作 选择与军事行动相似的程序 对反对战术进行强有力的抵抗 为在后面的谈判中能够 |