王健林的“万达广场”商业模式
2011-11-22 19:02阅读：
王健林的“万达广场”商业模式，
以售养租、快速复制的新区城市综合体
文：包培莉
关键词：王健林 万达广场 商业模式 城市综合体 以售养租 快速复制
以售养租，打破王石的“诅咒”
身为地产大佬的王石曾经在2004年表示：商业地产项目很难取得较高比例和长期的融资支持，如果搞出租型商业地产而自身没有资金实力，则必死无疑；如果搞出售型商业地产，则会遇到经营管理上的致命麻烦。”
这样的说法并非危言耸听，确实有其道理所在。时任花旗集团房地产基金的高级副总裁兼中国首席投资官姚蔚就曾表示“单个商业项目的规律是，建设期两年，运营二到三年后才能盈利。”也就是说，在5年时间里只有投入没有产出。
因此，有评述认为，国内的地产商如以商业地产为单一业务，没有例如住宅等别的业务支撑，公司要存活下来非常困难。
王健林，也面临同样的问题。因此，万达在发展商业地产早期，除了继续保留住宅销售之外，现金回收模式基本就是“租主力店
+卖底铺”，就是保留核心的商业物业，同时将底层商铺大量出售，迅速回笼现金。
确实像王石预言的那样，卖底层商铺带来的问题也是显而易见的。客观上讲，商铺卖出去以后，由于产权过于分散，经营难度非常大。如沈阳项目，就因为存在设计缺陷，店铺卖出去后，万达与商铺业主之间的纠纷诉讼接连不断。收租金非常困难。因此，单靠租金的收入，对于万达的压力可想而知。
大项目需要大资金。那么，王健林又是怎么玩转这么大体量的项目的呢？
而后来的几年，王健林资金能运转开的关键就在于“以售养租”。就万达搭建的城市综合体模式，“售”指的是把商业地产周边附属开发的住宅与部分写字楼拿出来销售，“养”着商业地产的铺位，而在以往模式中，那些铺位一度完全出售。如今则是以只租的形式，实现统一管理。
“以售养租”另一种叫法是“地产开发补贴商业经营”，这是“万达广场”商业模式的精髓。
快速复制，意味着标准化
选址阶段的“2个70%”标准：无论到哪个城市开发，其招商和业态组合都必须保证有70%的商家都能受该城市70%人口的欢迎。这“2个70%”的定位，决定了万达广场只能定位于大众化的中端市场。但也正是因为这个定位，才可能实现在不同城市实现快速复制。
万达在业内有个比较著名的模式，叫“订单模式”“。这个模式，其实质是万达与其主力商家、包括多家紧密合作伙伴，共同选址、联合发展的开发模式。即双方约定：无论万达开到什么地方，这些合作伙伴都要跟随开店。
由于先租后建、招商前置，使得万达在开工前，就可以获得主力商家的店铺设计图纸，可以在建设过程中实现共同设计、技术无缝对接。同时，对于一些紧密合作伙伴，万达实施了建筑体系的知识管理，达到了标准化设计与管理的高度。
另外，选择长期战略合作伙伴为施工单位，目前基本是中建、中铁两家，以保证建筑企业的重视和资源投入。
更为厉害的是，对于主力商家，在公司划分的同等级城市“打包”收取同样水平租金，减少谈判成本、缩短招商时间。
以上种种措施，都大大缩短开发周期和招商周期。
看一下万达的建设周期：从拿地到开业 14～18个月，一般 16个月。
假设以18个月为开发周期，主力店进场，超市和餐饮一般是5个月，就是18-5个月＝13个月，签合同，技术对接再减3个月，再减掉前面做2个月左右商铺的积累、沟通、市场调研，因此，每个项目的招商周期6-8个月。
快速复制，提高了资金使用率，这又是万达广场商业模式的成功关键之一。
选址新区，城市综合体叫好又叫座
我们看一下万达的产品发展历程，可以发现：万达广场由城中心转向副中心、新区转移，且其建筑规模迅速扩大。
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第一代
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第二代
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第三代
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时间
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2002-2003年
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2004年
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2006年至今
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种类
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纯商业盒子式
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纯商业组合式
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含商业、住宅、办公、酒店等的多产业综合体
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区域
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省会或中心城市
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省会或中心城市
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省会或中心城市
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选址
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城市核心商圈
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城市核心商圈
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城市副中心或新区的中心
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建筑面积
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4-6万平方米
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15万平方米
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40-80万平方米，含商业面积15-20万平方米
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主力店
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通常3家，沃尔玛、家具家电专业卖场及万达影院
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通常4家，百货、超市、建材家电专业卖场、影院
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含百货、超市、专业卖场、影院、美食等在内的多家主力店
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案例
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长沙万达、南昌万达
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沈阳万达、天津万达
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宁波万达、上海万达
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之所以在选择策略上有这么大的变化，主要是因为传统的城市中心，地块价格高、地块面积受限制、发展空间小，可开发的住宅面积有限，发展规模商业难。而新的选址策略就很好的解决了这个问题：地块价格较低、可供开发的地块面积大、发展空间大，因此就便于发展规模商业，同时可开发的住宅面积总量大也便于销售回款快速收回投资。
新的选址策略，万达有个专门提法，叫：一心两区
一心：副商业中心
两区：新区、郊区
其实，王健林的“万达广场”综合体模式还有很多精妙之处——
比如万达广场不仅满足了自身短期现金回流与长期持有物业的配比，同时也满足了地方政府的需求：土地出让金是一次性收入，但是商业税收却是长期的，更不用说500强企业入住、商业中心等等政绩宣示的好处。王健林2008年以后新开的项目都是政府邀请的。据王健林承认，政府给的价格非常优惠，“物业出售打7折都有的赚钱”。在王健林的“万达综合体”商业模式中，低廉的地价足以保证持有物业的开发，待开发贷款还清之后，又低投入地拥有了一个商业物业。除此之外，商业物业盖成之后，周边住宅物业的资产增值万达也享受到了，而这部分业主也为持有物业贡献了人流。
另外，商业持有部分已经成为了资产质押的融资工具。王健林说，现在手上的项目，“银行把十年的租金相加，打个九折后就能给万达贷款。上海五角场项目一年4亿多租金，就能贷款40亿，如果加上现在宁波、北京大望路、石景山等项目，融资100多亿没有问题。”在王健林看来，自己过去没有拿过高价地，未付清的土地出让金也不到10亿元。对万达来说，资金方面的压力并不太大。
抓住商业模式的精髓，成功可以不断复制！
王健林以万达广场的成功事实，论证了成功的商业模式可以复制，其他地产类别模式设计大师们，赶紧站出来～
