我们的童装店（7）-----童装定价与利润比
2011-10-06 15:48阅读：
价格的制定，决定于几个因素：地理位置，租金，档次……
我们先从地理位置开始说起。地理位置的重要性不用多说大家都明白，好的地段，意味着客源丰富，来往的客流比较多，消费层次比较多样化。其中地处商业繁华地界的童装店，周围精品店林立。客源多是时尚的女人。这类店铺一般标价都很高，一件25元的短袖T恤，可以卖到40-50元，甚至以上。但，如果地处农贸市场的呢，或许，你所面对的客源就是普通老百姓，居家过日子的那种，眼睛里只盯着价钱。这类客人，通常对款式的要求不高，但必须在价格上能够吸引她们。如果你所面对的是这样的客人，那么最忌讳的就是拿贵的货回来卖便宜价。说句得罪的话，你的货再好，她不识货。面对这样的客人，即使你费尽口舌，依然是吃力不讨好。地处这样的店铺，我们建议店主应该专门去找便宜的货源，以低价招揽客人。
不得不解释一下：低价，不等于低利润！拿货时，心里一定要盘算清楚，这衣服拿到店里能够卖多少？有多少利润可图？打个比方，你店里的衣服如果充其量只能卖65元，那么你就专挑40元以下的货品。千万别拿50元的衣服指望回来能卖八九十。这，就要靠自己平时的观察了，体会每一个客人的需求和心理承受价，从而判断自己的商品价格是否能够被接受，继而确定今后拿货的方向。
很多店主由于自己的品位相对比较高，喜欢经营时尚高档的童装，并认定只有高档次的童装才能获得高额的利润，那好，我们不妨来计算一下到底哪种更容易赚取高额利润。我举个例子，大家看看，实际利润比是哪个更高：
一件中高档童装，拿货价75元，一般我们卖120，利润显然是45元，利润比的计算：45÷卖出价120=毛利率37.5%
再来看另一家店的利润，同样是外套，档次比较低，35元进的货，卖出价65元。毛利是30，利润比：30÷卖出价65=毛利率46.15%
很显然，很多朋友在计算利润的时候，往往只看一件衣服赚了多少钱，而不是计算它的利润比率。从表面上看，似乎45元比30元赚得多，但归根结底，你是投入了75元赚得的45元，而另一家是仅仅投入了35元就可赚取30元，即便大家的毛利率相同，但投入不同，大家说哪个更符合生意之道（以最低的投入赚取最高的回报）？
再看一个例子：15元拿货价的T恤，回来卖25（这个价很多人接受吧），毛利率是40%。但，如果像我们店里，一件拿货价39元的T恤，我们最多只能卖60元，从账面上看，赚了21元，但毛利率是35%而且这样的T恤出货量很低。那么，两家店每个月大家营业额相同的话，请问：谁的利益最大？
记得在妻子经营童装不久，一个朋友非常友善地规劝妻子，不要钻牛角尖，有些所谓高档的童装，看着好看，拿货价奇高，其实实际到手的利润微乎其微，投入太大，利润却又很少，甚至还得压货，一年到头辛苦都不知道为啥。应该从利益角度出发，多选择些平民百姓穿的衣服，那些衣服的利润还能一件赚一件呢，客人也接受，何乐而不为？但，妻子死活不肯将就。今年，我们的一部分秋装也出现了吃力不讨好的局面，很多客人看着喜欢，一问价，立马走人，没人买，造成不必要的积压。这也是我们童装店至今难以上一个台阶的致命伤。
言归正传，童装店的档次也是决定了你的标价，档次低的装修和布置，摆设，相应会导致你的货品难以卖到好价钱。客人在不了解货品的前提下，通常会根据你的店铺装修来衡量你的货品档次。因此，我们的一个朋友，上年将他在广州天河的童装店，不惜投入一万五“巨资”对十五平米的店面进行了全面的豪华装修，以求将整个店铺提升一个档次。过往的客人进来，看着如此高档的环境，换作是谁也不至于疯狂砍价吧。因此，他就敢将吊牌全部换成自己的，然后重新标价，原先最多只能卖100的，现在来个199，打8.5折。呵呵，大家如有兴趣，不妨仿效一下。前提条件是，你的店铺处于高档社区，周边的客人都是乐意捐输的主。
地理位置的差异实际上也直接决定了你的租金。选择好的地段，付出高昂的租金是在所难免的，当昂贵的租金摊进商品的成本时，同样的货你的标价肯定比租金便宜的地方高很多。扣除一切费用后，装进口袋的纯利润不见得比经营低档童装的多。
之前已经说了低价并不意味着低利润，利润多少你自己心中有素，但你的价格必须让客人感觉到值才行。有时候店主特委屈，我的货拿货价那么贵，我的价格已经非常合理了，你还嫌贵！还让不让人活了？是的，客人没有错。因为她的直觉告诉她这衣服不值这个价！打个比方，100元，很多人可以毫不犹豫地掏出来，但如果你让她用100元买一件内衣，她就觉得太贵了，如果100元买的是大衣，她就觉得值了。这个道理大家是否明白？换句话说，大多数客人觉得你的货贵了，那么该检讨的是店主，为什么不拿一些看着还算不错的货，但价格相对比较便宜的呢？和我们的客人一样，你去批发市场挑选货品的时候，也应该货比三家，类似的货品，挑价位最低的进货。拿货的时候，请务必搞清楚，不是在给自己买东西，而是代客人挑选东西。
网友问我，多少利润才算合理？这很难有一个尺度。我可以这么说吧，关键是你抱着什么态度经营这个生意，这一点，很重要！如果，你是短线行为的，那么利润肯定不能低，要以最快的速度赚取利润，然后速战速决。但，如果，你是准备在这个地方长期经营的，我奉劝大家一句，在保障店铺正常开销的前提下，利润越低越好。！换句话说，确保了生存，那就将你的欲望降到最低吧。当然，我并不是让大家普度众生做救世主。人各有志，你爱怎么标价，都无关紧要，存在就是合理的。
据我所知：一般25元进价的夏天T恤衫，零售多在39元左右，至于左到多少右到多少这就大家根据实际情况自己盘算吧。牛仔裤45元进货，卖69元比较合适。冬装棉衣80元进货，一般零售109-119左右。期间，一整手货里头，不可能每一件都卖这个价钱，最后一件或者最小的尺码，咱们就打个折，批发价略加一点就甩脱，这样会避免造成不必要的积压。开店的最终目的是赚取合理的利润，一旦超出合理性，吃不了兜着走。
可能有的网友会问我：那还不如打工呢。是的！确实如此!谁告诉你开童装店就能发财？听过“欲速而不达”这话么？我可以很负责地告诉大家，这世界上的客人不都是白痴，你想啊，25元拿的T恤，你卖65，甚至75，人家才卖39，他们一旦知道你宰了她，她还会再回来听你的解释？当然，如果你做的都是生客，或者你根本没指望她成为回头客，那就另当别论了，爱怎么宰就怎么宰。
除此之外，什么情况下你可以增加你的利润呢？你卖的东西，周围附近唯你独有！没有竞争，独市生意！垄断经营！而恰恰又是客人需求的！在这种情况下，你即使暴利，都无所畏惧！因此，在经过一段时间的经营后，对市场深入了解了，你可以与相熟的品牌协商，每年在她家一定数量地拿货，请求他们能够帮自己控货，这对于零售小店来说是有一定的保障的，这类货品，我们可以根据需求定一个略高的价格。比方说，某品牌的女童T恤拿货4折，新货上市，咱就来个7.5-8折。这样一来，只要客人喜欢，利润可以翻倍！前提是：你家小店附近的客源有潜在的消费力，也就是说，客人有钱，关键是你的货好！
因此，当开张时生意不错，慢慢的客人少了，我们就该反省，是货不对路？还是我们的价格出现了什么问题？是货不对路，咱就调整货的风格。价格不符合消费力，咱就根据客人的消费能力上下调整。刚开张，第一批货不要指望能够立即建功，第一批货属于试路的性质，恰巧合客人的脾胃，恭喜你。不合适，别急，立即调整。一般最快也要一个季度后才会见效。新张期间利润一定要控制好，不要只看眼前利益，更不要被每天的营业额弄得心神不定，生意是一辈子的事，一两天，一两个月算什么？悠着点！
最后再强调一句：什么才叫值？不是我们自己认为的便宜，而是客人认为的物有所值！她认为值，她就会掏钱！她认为不值，你再便宜，甚至亏死了，她都不会可怜你。妻子常常告诉客人这是亏本卖掉的，客人总是表示怀疑：不会吧？亏本的生意你也做？因此，奉劝所有童装经营者：在客人接受的价格范围内，拿最好的货！这可是在商言商啊，千万别学我们家老大，专门和钱过不去，呵呵。
